决战在基层(doc)
决战在基层
　　决战在基层的企业，之所以会存在，主要是因为这一类企业的最基层员工直接为用户提供一对一的服务，企业的知名度、美誉度和客户的忠诚度均来自一线员工。
　　第一类决战在基层的企业，是“个人用户销售企业”，即依赖公司销售人员面向个人消费者进行销售的企业，典型的包括保险公司和零售企业。客户原来不知道你这家保险公司，或不知道你的保险产品，存在信息不对称，所以要依靠保险推销员去介绍和引导。客户以前从来没有进过你的商店，是要靠商店推销员提供热情周到的服务，才能促成购买。个人用户销售企业的特点是，员工的主要任务是销售产品，员工对产品本身的设计、生产和质量无法产生重要作用。个人用户销售企业的竞争力关键是对销售人员进行良好的销售技巧和服务技巧的培训，同时建立有效的奖励制度。
　　第二类决战在基层的企业，是“集团用户销售企业”，即依赖公司销售人员面向集团用户进行销售的企业，典型的包括中央空调生产企业、复印机生产企业、专业生产设备的生产企业等。这一类企业集团用户的获取，不仅依靠基层员工的个体销售能力，同时还依靠生产企业本身的支持管理体系。在第一类个人用户销售企业中，
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