主顾开拓
主顾开拓
主顾开拓的方法
1、缘故法
2、陌生拜访法
3、介绍法
4、目标市场法
5、职团开拓
6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求
2、易建立双方信任关系，减少拒绝
3、可减轻拜访压力
4、便于拜访前做事先的客户筛选
5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识
第二步：引导客户提供名单
第三步：要求推荐介绍
第四步：筛选名单
第五步：运用名单
第六步：汇报进展
推介函
　　　：
　您好！
　　　　是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您提供专业的服务和讯息！
祝 好！
　　　　
推介表
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？
客户：不错，还好！
业务员：谢谢！王小姐，如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西，你会介绍给他吗？

案例二（信函要求）
某先生/小姐：
如果您和我一样，也是从事保险事业的话，您会在认识的人当中，最先想到要见谁呢？您能不能按优先顺序列出五位您最想见、并且最有素质的朋友和亲戚介绍给我认识，好吗？

演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进行角色互换演练，15分钟。
2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近
2、人缘广、乐于助人
3、认同你
4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠互利”的双赢关系
2、帮助其建立保险理念
3、及时向其表示感谢与反馈

目标市场
定义：具有同质的共同特征，以其行业、地域、收入、喜好等诸多因素而形成的特定的群体或集合。
目标市场的分类
年龄
性别
文化程度
职业
收入
区域
目标市场的选择
拥有大量同质客户
地域较集中
市场和自身有好的切合点
投入与产出的比例恰当
目标市场开拓技巧
有计划、有步骤地进行
认真搜集并分析目标市场信息、资料，建立客户档案
精心准备展业工具
寻找影响力中心


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