商务谈判 (ppt)
商务谈判
一 概述
1.含义：商务谈判是交易双方为了满足而形成的互动点。
2 涉及 经济学
法 学
语言学
社会学
商务谈判
3 谈判的基础
谈判的策略
谈判的技巧
谈判的具体事项

对合同法要了解，有的合同 （ 力争 30天 左右）
订金：为了购买货物的订货款，如果购买不成，订金退还客户，还外加利息。
定金：如果交易不成，收款方必须加倍退还付款方。

二 特点（商务谈判）
1.任何商务谈判活动都是“给”与“取”兼而有之的互动特点，
2.冲突与合作是同时具备的俩个特点，
3.谈判是互惠的，但又是不平等的：
4.谈判是公平的
5.签约双方一但签约在法律上就是对等的实体
三 模式
1  传统的沟通
总比例不变：甲60% ，乙40%，有意隐瞒
2 互惠互利模式：
在西方叫把蛋糕做大理论
甲50% 乙50%
达到加大的甲50%， 乙50%


3 哈佛原则性沟通模式：
威联优里和罗佛斯罗杰尔说：和任何人谈判都要把问题和谈判者分开。

A 问题——硬 者（客户）——软 也就是要达到良好的人际沟通，《领袖们》尼克松写的
B 合法利益的获得，重点要在合法利益的获得上而不是观点的争论上。
C 提供多种可供客户选择的方案。
D 不要一方服从客观标准。


4.“三方针”模式——是英国的比尔斯科特提出的
A 谋求一致——蛋糕做大原则
B 皆大欢喜——获利机会均等（俩个儿子分苹果的故事，双方满意）
C 以战取胜

四 评判成败标准
目标
效率
人际关系

目标
1  业绩标准
2 客户资料库（周小节、月报表、购物表等）在法国一个完整的客户资料价值6法郎。

效率
因为任何一个沟通过程中都是有成本的
基本成本
成本——直接成本
机会成本（最重要的一个）
人际关系
有人说商场如战场，（王光英 ）
五 谈判过程分析
1 开局阶段 A 类型 B 创立气氛
新手（谈判对象 ）
判断
老手

2 报价阶段
报价的原则：
A理论上讲对几方最有利（成功的可能性最大）， 要寻找双方的交会点（理论上）
B实际操作上要注意最后界限，在销售过程中要高报价，（在特定片区你增长5%，业绩可增长10-50%）

报价的原则：

上 限
高报价 余 地
潜力评估
期望价值 卖高价有想象空间


C 报价要注意必须果断
报价要明了，采用报价单报价，不要对自己的价格进行辩解
凯德比勒（机械产品——牵引机）
美国卖2万 凯德比勒2.4万
理由（牵引机）美国卖2万 我也卖2万
时间 美国包10年 我包14年+3千元
性能 +3000元
合计 美国卖2万 你应该付2.6万，看在你对我产品的忠诚，我优惠你2000元


报价后静等客户反映
不要报整价位报价
要慎用号意报价6.8.9等
报价尽量用3.7.显得更加客观

D 策略
空城计
在实际成交上有一个策略性的虚报，单价10%，成套30%，技术谈判一般为50%，包括国与国之间都这样
空城计可以降低期望值、留有余地
先报价—— 优势：
比反映报价性好，先报价给对
方的讨价还价设定了一个定区，心理 挑剔你的报价
学上叫“固锚效应”，直觉优于理性
先报价—— 缺点：
调整报价
挑剔你的报价
坚持你的报价


原则
A 激烈 抢先报价 和谐谁先都行
B 惯例 发起方报价
C 对方是老手 你是生手请对方报价，都是老手谁先报价都行
D对方是生手 要抢先报价

2         讨价还价阶段
如卖方报价190-240元，买方出160-220元，成交大约在190-220元之间
比如：
最初1660元，理想1600元，余地60元。
四轮讨价还价


注意：
1 以让步换让步，但不能一味温柔的让步
2. 渐小让步（希望型，妥协型）特定客户
让步的方式与幅度上一定要具备不可测性，这才是高手
不要任意接纳对方首次的让步，从心理学研究表明，人们对轻易到手的东西都不珍惜，无论是物质的还是感情的。

谢谢大家

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