人际风格BEHAVIOR STYLE(ppt)
人际风格
BEHAVIOR STYLE
课程目的
 确定顾客行为模式和特色，这些行为影响他买东西的方式及意愿．
 了解他人的人际风格以预测他们的需要．
 学到技巧使你能确定你的客户，同事，家人和朋友的人际风格．
 以合于客户型态的行为（人际调适）达成目的
人际关系－F.A.B.
 FEATURE 特性：了解人际关系．
 ADVANTAGE 优点：学到四种基本人际风格的定义及应对技巧．
 BENEFIT 益处：知道客户的型态以后，用适当的方法来达到销售的目标，超越　１００％指针，达成客户满意，增进协和的人际关系．
人际关系的目标
 好的顾客满意和关系，能增进顾客的忠诚度，客户再来买公司的产品．
 　个人目标　　部门目标　　公司目标
 内部顾客满意和增进良好关系
 和家人，朋友相处更好．达成人生目标
支配力
 影响别人的思想与行动的企图心
支配力
 被动
 保守，含蓄．
 愿与人合作．
 慢性子，下决定慢．
 松懈，慢半拍．
 较少表达意见．
 主动
 勇于接受挑战．
 急性子，果断．
 紧张，竞争心强．
 抗拒控制．
 积极表达意见．
支配力表现方式
 被动
 保守，含蓄．
 愿与人合作．
 慢性子，决定慢．
 松懈，慢半拍．
 优柔寡断．
 接受控制．
 较少表达意见．
 主动
 勇于接受挑战．
 急性子，果断．
 紧张，竞争心强．
 抗拒控制．
 有主见．
 积极表达自己的意见．
观察的线索
 被动
 说话客气
 讨论事情过程．
 言论温和，慎重且迟缓．
 适当的眼神交流．
 主动
 说话率直，尖锐．
 讨论完会有具体结果及日期．
 健谈，快捷．
 偶而或根本没有眼神交流．
观察的线索
 被动
 尊重属于别人的区域范围．
 站立时两脚距离很近，双脚靠身体两侧，范围小．
 说话时极少用手势，多呈静止．
 主动
 漠视属于别人的区域范围．
 站立时两脚分开，手叉腰．充满信心
 谈话时表情多，手势多，移动着脚步更换位置，手指不经意的敲着桌面．


情感的表达
情感的表达
*不表达 *客观 *自我控制 *正式 *有组织
*谈细节 *保守 *难以取悦 *挑三捡四
*表情丰富 *主观喜欢 *表现自己 *直觉的主观
*时髦 *不拘小节 *冲动
情感表达的方式
 客观，理智
 用”思考”讨论事实．
 冷漠
 与人格格不入
 解说细密精确
 富时间关念
 拘谨，保守
 对事有兴趣
 主观，情感
 凭”直觉”讨论意见．
 友善
 易与人交往
 大略解说．
 对时间较马虎．
 生动，活泼．
 对人有兴趣　
观察的线索
 理智
 衣着，发型，用品皆保守．
 举止拘谨
 井井有条
 表达淡然
 谈细节
 情感
 各方面时髦，新潮，活泼，生动．
 举止态度有时较随兴
 不拘小节．
 喜怒哀乐形于色．
 大而化之．
观察的线索
 理智
 对事实逻辑分析有兴趣．
 对讨论人或感情之事情没有兴趣．
 记取以往经验
 循成规
 情感
 对分析没有兴趣
 对讨论人或感情之事有兴趣．
 喜欢讨论日后趋向．
 愿意冒险，选择新的方法．


四种人际风格
DRIVER 推动型
 主动
 理智
 特性：
 独立自主，坦率
 果决，实际
 讲求效率
推动型特征
 动作迅速，说话较快．
 背脊挺直，目光直视．
 不拖泥带水，一针见血．
 面部表情少，
 注意事实，要求成果，工作至上．
 有时间关念
 典型特征：独立自主，坦率，果断，讲求实际
面对推动型如何推销?
 喜欢别人支持他的想法,行动和结论.
 有效的利用时间,很快进入重点.
 不要用太多时间聊天人际关系.
 喜欢RECAP-把每种可能性列出，然后分析每种的成功率．
 可以提出建议－但由他们做决定．
 注重买了本公司产品后的成果．
推动型特质
友善型AMIABLE的特质
 低支配力－被动
 高情感反应
 友善特质：
 态度合作
 支持别人
 擅于外交
 有耐心
 忠诚
友善型AMIBLE特征
 步调慢，动作手势轻缓．
 身体喜欢向后靠．
 较不愿冒险，下决定不会后悔．
 较不会向别人施压．
 重感情，态度随和．
 典型特征：支持别人，态度合作，长于应对，很有耐心．
如何推销给友善型客户？
 喜欢他喜欢的人，事，物－在谈话时支持他的说法和结论．
 避免反驳，绝不说其它公司的坏话．
 他会喜欢你重要过公司的实力．
 使他相信购买后能够鼓励他公司的士气．
 以不真实的事掩饰真正的异议．－必须预知他的反对理由予以对应．
 轻松友善，多花些时间表示对他的关心．
友善型成功特质
 易感应
 随和
 易受人影响
分析型ANALYTICAL
 低支配力－被动
 低反应力．
分析型特性
 推理力强
 一丝不芧
 按步就班
 谨慎小心
 严肃
 拘谨保守
 仔细
 有恒心
 勤勉
 喜欢左证
分析型的表现
 走路时步调较慢．动作手势轻缓．
 比较不爱说话，说话时声调较慢．
 不会很快地做决定；别人在做决定时，他较不会施加压力．
 不太喜欢冒险；强调工作质量．
 （要做就要做对，如此才不要重做）
 很小心的作研究．
 （着重细节，考虑许多意见）
 喜欢收集数据．
分析型理智的表现（１）
 较以工作为导向．
 较讲求事实．
 很有时间关念．
 看起来较严肃．
 不太爱说长道短．

分析型理智的表现（２）
 看起来喜怒哀乐不形于色
 穿着打扮较保守，合乎身份，衣服色彩不多．
 收集数据，数据．
 较喜欢可以一个人玩的休闲活动
 可能花较多时间在看书．
如何适应分析型客户
 准备充分，详细的说明．
 不开玩笑，不聊天．
 产品应完全了解．
 对他要诚实．
 替他做产品分析及比较．
 可能的话；让他仔细斟酌，慢慢的进行．
 当他们犹豫不决时，鼓励他们做决定，但不可越俎代庖替他做决定．
 提出书面报告，以补口头不足．
如何推销给分析型客户
 准备丰富的资料和证据．
 尽量提供书面数据和产品展示．
 要正确，不可含糊的归纳
 他会忍住做决定，希望得到更好的情报．
 当你觉得他们已经得到足够数据时，可施加一些压力来结案．
分析型成功的要件
 有恒心
 严肃
 仔细
 拘谨保守
 勤勉的
 怕给人添麻烦．
 不好意思请别人做事情．
表现型／EXPRESS
 高支配力－主动
 高反应力－情感
表现型特性
 喜欢趣味．
 平易近人
 有启发性
 易冲动
 率真
 爱现
 说服力
 外向
 热诚
 喜欢领先
 不爱听人家意见
表现型特质
 动作手势都很快．
 通常有用不完的精力．
 说话较快，很少迟疑．
 较喜欢冒险
 作决定时很明快．
 率先提出新计划
 不喜欢例行公事．
如何适应表现型的客户
 要米精力充沛，加快步调．
 发掘他们的梦想和第六感．
 先抓住和专注于大方向，然后提出行动计划和细节．
 引发他们的好奇心．
如何推销给表现型．
 支持他的灵感和直觉．
 表现型的人不关心时间表程序．
 注意力短暂－在失去兴趣前决定．
 接受其它公司成功的例子．
 会在涨价前赶紧定购．
表现型的特质
 多创造好主意，好意见．
 野心勃勃，对任何事情有强烈好奇心．
 会将心里的话表达出来．
练习
练习
练习
对不同行为模式的销售
 分析型
 讲究精确，避免含糊．
 How,What,Why,Who.
 愉快的提供数据．
 他总避免做决定．

对不同行为模式的销售
 友善型
 讲究愉快．
 Why,Who,Wow,What.
 培养亲切，愉快的气氛．
 避免攻击他人．
 花时间，做朋友．
对不同行为模式的销售
 推动型
 讲究效率
 What,How,Who,Why.
 支持他的行动和结论．
 快速掌握重点．
 提建议，让他做决定．
对不同行为模式的销售
 表现型
 讲究刺激
 Who,Why,What,Wow.
 支持他的热望与直觉．
 及时掌握他的兴趣
后援风格（Back-up Style)
 过度压力下之对策
后援风格
决心与领导
情感表露
 不表露
 唐突
 孤独
 抱怨式语言
 简明
 冷淡
 嘲弄
 讥讽的
 情感流露
 同情,站在别人立埸.
 亲切,喜于打交道.
 体谅的
 称赞别人
 温情的,热烈的.
 过度热心.
 照顾情强.
胃溃疡
三国人特
成功与人际关系型态无关.
 每一种型态的人皆会成功.重要的是情感表露和适应弹性以适应不同风格型态的人.
结论:
 认清顾客,家人,朋友,同事及你自己的型态.
 调整你的型态来配合.
 不以同样的方法向所有的人推销.
 用顾客喜欢的方式来推销.



人际风格BEHAVIOR STYLE(ppt)