中国市场风险管理技巧(ppt)
中国市场风险管理技巧
概 论
识别风险
评估风险
控制风险
危机处理
一、概论
今日

瞬息万变、脆弱的、易受伤害的

市场经济环境
一、概论
经营风险种类：
政治风险：政权、政治、政策、战争等
自然型风险
商业风险：技术更替、市场和行业管制等

管理风险：生产、经营管理不善
人为型风险 财务风险：举债、汇率、坏帐
信息风险：上当受骗
一、概论
一、概论
中国市场风险：
*企业转制 / 转型
*市场转型 / 转态
*观念转变 / 偷换
*法规苍白 / 无力
*急救无力 / 自我珍重

风险分析案例
场景：世界上500强及纽约上市100年的跨国建材公司在上海的独资企业，1996年成立，总投资5000万美圆，注册资本2900万美圆
现况：
1998 1999 2000 2001
营业收入 9千万 1.2亿 1.8亿 1.5亿
应收帐款 6千万 8千万 1.2亿 1亿

DSO:245天 CREDIT TERM: 45-60天 AVER.AR RATE: 67%


信控考虑的目的
市场战略选择
利润导向
竞争压力
内、外部财务状况



信控风险取决于
产品市场定位
销售增长目标：X%
风险承受力
竞争者的信用政策取向
客户价值大小



信控理论：紧缩政策
*非主流客户
*供应短缺/市场需求强
*特制规格产品
*生产周期长/成本高的产品
*微利产品
*行业风险大
*内、外部经济环境不佳



信控理论：宽松政策
*存货过多/产品即将过期
*产品利润高
*新产品/新市场
*竞争激烈
*整体经济环境好

请指出下列物品的信用政策特征
物品 授信特征（松/紧）
洗头膏
电脑
酸奶
电梯
混凝土
家具
汽车
百洁布
数码相机
氨基酸饮料

信控/风险管理要求目标
* 新客户/新订单
* 老客户要求增加信用额度
* 有不良记录的客户再续约
* 客户伏款习惯分析
* 重要客户深层分析
* 设立呆、坏帐风险警戒线
* 呆帐、坏帐管理
* 配合各部门，促进销售，实现利润


市场风险管理
理论上： 技能上：
* 事先防范 * 识别风险
* 事中管理 * 评估风险
* 事后处理 * 控制风险
* 处理风险



信用风险识别：五 “C”
*Character：历史、背景、特色、专业、素质和品行等
*Capital ：资金来源、资金状况、资本化程度
*Capacity ：管理能力、赢利能力、社会活动能力
*Collateral： 有关动产和不动产的抵押或担保
*Condition：市场需求、行业状况和自身实力状况


信用风险识别：“五性”

案例学习一（保中集团有限公司）

案例学习二（上海双鹤实业有限公司）

识别风险：信用情报收集
1、谁经营
2、经营管理者背景
3、资本来源
4、资产与负债
5、从哪里获利或导致亏损
6、经营状况
7、与银行关系
8、应付、应收习惯与数量
9、社会评价
10、特殊事件报导

识别风险：信用情报收集渠道
1、各类证明材料证实
2、销售员汇报/已往交易经验
3、实地面访
4、政府主管机构调查
5、与该客户往来的主要供应商和用户调查
6、银行
7、社会评价
8、媒介/其他来源
9、专业信用调研服务

挑战：


信控部门 VS 市场营销部门：

信控管理与销售、市场的运作关系：

不同部门对同一企业的客观评判标准：
* 市场特点
* 客户特点
* 产品特点
* 行业特点
* 竞争特点
* 战略特点
* 管理特点

案例学习三（ABC塑胶上海有限公司）

“游戏规则”——信用风险分析模型

* 营运资产分析法

* 特征分析模型

营运资产分析法（1）——关键指标
* 速动比率 = （流动资产 - 存货） / 流动负债
* 流动比率 = 流动资产 / 流动负债
* 短期债务比率 = 流动负债/资产总额
* 长期债务比率 = 长期负债/资产总额

* 营运资本 = 流动资产 - 流动负债 = 净流动资产
* 净资产 = 资产总额 - 负债总额
* 营运资产 = （净流动资产 + 净资产） / 2

营运资产分析法（2）——营运资产评估值

营运资产评估值 = 流动比率 + 速动比率
- 短期债务比率 - 长期债务比率

营运资产分析法（3）——各项指标一览表

营运资产分析法（4）——评估值与经验性统计比率

营运资产分析法（5）——信用额计算

营运资产分析法评价
* 着重偿债能力评估
* 准确反映客户实力
* 可供计算信用限额
* 有全面地反映流动性和债务比率

案例学习四——上海安琪实业有限公司


特征分析模型——考虑要素
（当企业没有提供完整的财务报表或数据可信度小时，采取此方法）
* 客户自身特征
* 优先特征
* 财务信用特征


特征分析模型——评分表

特征分析模型——客户信用等级评定

特征分析模型——客户类别等级评定

案例学习五——辽宁市西城区南花商店

特征分析模型的优点

特征分析模型的权数设定


特征分析模型的信用评估系统——R&B公司


小结

因为信息的可靠性以及全面性的限制，风险评估并不能完全有效的评估出所有风险，关键还在于公司的风险控制手段及方式。

信控风险管理（1）——信控人员分析

信控风险管理（2）——应收帐款分析

信控风险管理（3）——客户群分析

信控风险管理（3）——客户群坐标分类法

信控风险管理（3）——客户群坐标分类法

动态监控信用风险

信用风险审核结论

案例学习六——上海福禄实业有限公司

信用审批程序

信控风险管理警戒点

合理管理应收帐款

应收帐款持有成本分析

应收帐款最佳持有额测算

应收帐款最佳持有额测算——与销售相结合

应收帐款最佳持有时间测算——信控效益

应收帐款管理技能

应收帐款管理方法


逾期应收帐款内在原因分析

逾期应收帐款的危险信号

应收帐款回收率经验值统计

如何催收应收帐款——催收渠道

如何催收应收帐款——内部催收方式

正常催收方式

特殊客户催收程序

应收款催收法律途径——法律诉讼

应收款催收法律途径——仲裁追讨

应收款催收法律途径——申请破产追讨

应收款催收途径——委托专业公司追讨

中国大陆拖欠债务方式

专业公司收帐方法

专业公司收帐渠道

专业公司催收方法

专业公司催收要决

小结——应收帐款管理要决


中国市场风险管理技巧(ppt)