FPA各类性格最常见的优势及过当(ppt)
FPA各类性格 最常见的优势及过当
了解你自己，了解你的客户
课程介绍
性格的颜色之分。FPA性格分析。
什么颜色的性格，就会有什么样的习惯。
了解客户的消费习惯有助于销售。
了解自己的性格，完善你的销售技巧。
FPA与销售应用
以下将是你在FPA销售中所学到的：
诊断个人的性格组合
各种性格的销售行为表征
发展自我销售能力的优势修练步骤及内容
如何判断客户的性格并依其个人性格反应的购买风格
学会分析
人在社会行为中表现出来的四种颜色
它们有些什么差异？

FPA概述
FPA各类性格
FPA各类性格最常见的优势及过当
红色
红色性格特征 FPA性格概念

优 势 优势过当
善于交际 情绪波动
积极乐观 缺少秩序
信任他人 难以兑现
创造快乐 半途而废
富有色彩 没有计划
善于表达 言过其实

蓝色
蓝色性格特征 FPA性格概念
优 势 优势过当
高度敏感 行动缓慢
善于分析 抓小失大
品质至上 要求苛刻
原则性强 灵活性差
思想深沉 冷漠严肃
稳健谦和 过于小心
黄色
黄色性格特征 FPA性格概念
优 势 优势过当
目标导向 自负骄傲
领导力强 缺乏耐心
追求效率 感受第二
坚持到底 倍感压力
独立意识 忽略人际
敢于冒险 行为冲动
绿色
绿色性格特征 FPA性格概念
优 势 优势过当
人际导向 牺牲过当
宽容处事 放弃原则
善于外交 不够快速
适应性强 没有主见
擅对压力 旁观免参
乐天知命 避难求易

FPA各类性格销售网络 FPA与销售应用 红色
优点
善于应用并运用个人魅力而赢得客户的好感
在找出满足客户的方法上相当有弹性并具有实验精神
迅速改变而能适应新产品、新政策和新程序




蓝色
优势
运用销售资料和产品资讯以创造有利于销售的条件
为客户详述产品与服务得失的实际可能的选择
按部就班地进行并一贯遵循规章与政策
喜欢销售已测试过和具体的东西，并能从现有的资源中获利最多
过当
过分注意细节而不能体会何以客户丧失兴趣或没有时间
过多选择性时客户无所适从，或是自己收回即将成交的交易
低估客户接受产品或服务的潜力
不够有弹性，不肯以让步来促使客户下决定购买不喜欢新产品和新市场，当组织或客户催促改变时反应冷淡

黄色
优势
要掌控局面并主导销售过程
反应迅速并表达一种要客户立即行动的迫切感
喜欢应对有挑战性的困难和客户
迅速进入情况并掌握或创造机会
试探施压以得知客户潜在的抗拒
过当
重视打断客户表达意见与忽略重要信息
行动而牺牲周全考虑，并可能使客户承受的压力太大
即使客户没有需求也企图催促交易
使客户觉得不自在
绿色
优势
能查悉客户的期望，并知道如何使客户满意
想做有益他人的事，调和客户和自己公司之间的关系
为别人着想并保障他们的权益
让客户觉得客户自己在交易的决策上很重要
过当
为维持良好关系而不能代表公司的立场来应对客户
不愿对客户施加订货压力
过度保护和同情客户的利益
容易被操控，因而可能造成对客户的幻灭感

销售程序 FPA与销售应用
接 触
切 入
探 寻
展 示
成 交
签 约
服 务

销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显红色的性格 VS 红色销售人员

喜欢销售人员的幽默、有人际的应对技巧
不喜欢销售人员过度弹性的作风以及过多言不及意的应答

销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显蓝色的性格 VS 红色销售人员
喜欢销售人员的愿意助人、表示关心、及愿尽全力
不喜欢销售人员过于主动、不切实际的地方，及缺乏一致性
销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显黄色的性格 VS 红色销售人员
喜欢销售人员的弹性作风、善解人意、幽默、适度、以及对需求的回应
不喜欢销售人员的幻想型、不能尽快成交不能直接面对问题、及过渡冗长的说明。
销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显绿色的性格 VS 红色销售人员
喜欢销售人员认真和专注的态度，及愿意表示友善
不喜欢销售人员过分激动、对变通方案的批评态与漠视。

销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显红色的性格 VS 蓝色销售人员
喜欢销售人员的周详、注意细切、及对正确性的看中。
不喜欢销售人员的琐碎、过于遵循程序和规章、以及成交的时间太久。

销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显蓝色的性格 VS 蓝色销售人员
喜欢销售人员的周到条理、及周详谨慎的分析。
不喜欢销售人员仅仅被一种资料所限、及必须严格受制于政策和程序

销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显黄色的性格 VS 蓝色销售人员
喜欢销售人员所提供的资讯和研究、有选择性，以及备用的资料
不喜欢销售人员缓慢的步调和反应，不断检阅和回顾资料。
销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显红色的性格 VS 黄色销售人员
喜欢销售人员的活力热忱、迅速行动的准备以及信心
不喜欢销售人员的急迫感、催促立即下决定的压力、以及自己无法掌握情况的感觉

销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显蓝色的性格 VS 黄色销售人员
喜欢销售人员的决断力、扣紧关键问题的能力，以及信心
不喜欢销售人员的冲动、情绪性、以及催促立刻作决定的压力
销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显黄色的性格 VS 黄色销售人员
喜欢销售人员的信心、直接面对问题的作风、做决定的速度
不喜欢销售人员的抗拒——把简单的要求变成危机——以及无尽的争执

销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显绿色的性格 VS 黄色销售人员
喜欢销售人员的速度、效益、及表现出来的决断力和信心
不喜欢销售人员直接对抗分岐的态度、缺乏人际关系技巧，及不能肯定别人的观点。
 

销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显红色的性格 VS 绿色销售人员
喜欢销售人员的友善、对人的了解、以及与他谈话时的自在感
不喜欢销售人员未能采取立场、不理会原则的承诺。

销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显蓝色的性格 VS 绿色销售人员
喜欢销售人员注意到自己的感受与想法、以及看重自己特别的要求
不喜欢销售人员未能采取立场、不理会规则和程度
销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显黄色的性格 VS 绿色销售人员
喜欢有机会引导销售人员回应自己所提出的要求
不喜欢销售人员浪费时间、以及不愿意处理不愉快的事情

销售人员与客户的相容性 FPA与销售应用
客户是明显绿色的性格 VS 绿色销售人员
喜欢销售人员真诚、正直、及愿意让步的态度
不喜欢销售人员缺乏主导性，偏好销售人员能较为主动和有决断力。

销售在展示说明时的过当 FPA与销售应用
红色需留意的过当
 
可能过度为自己的主张辩护
可能被客户引向极端
可能过度夸大产品功效
销售在展示说明时的过当 FPA与销售应用

蓝色需留意的过当
 
可能说得太少，显得缺乏热忱
可能只专注在有准备的事项上
可能无法回应预料之外的意见
可能太强调产品/服务的使用方式，太多技术性特点
销售在展示说明时的过当 FPA与销售应用
黄色需留意的过当
 
可能解说得达过简短
可能太急促和太强力推动销售
可能过快回复反对意见
可能太经常重申“竞争立场”

销售在展示说明时的过当 FPA与销售应用
绿色需留意的过当
 
可能不愿意催促成交
可能无法在销售过程中表明自己
可能无法列出客户对此交易之期望的优先顺序
可能过于愿意变更原来所强调的利益和主张
 

如何克服销售过当行为 FPA与销售应用  
一、 确认已产生的过当行为
二、 停止过当行为
三、 观察自己的行为与反应对客户造成的影响
四 、 让客户了解你自己知悉他的立场与想法
五 、 修正自己的销售行为
 

客户如何看待销售过当 FPA与销售应用
红色销售人员
最明显红色性格的客户：你误解我、你使我失望
最明显蓝色性格的客户：你太情绪化、不够稳重
最明显黄色性格的客户：我有时不能信赖你、你太不切实际
最明显绿色性格的客户：你过分投入、你太喜欢评论别人的动机



客户如何看待销售过当 FPA与销售应用
蓝色销售人员

最明显红色性格的客户：你太拘泥于固定的程序、你太孤僻和不易沟通
最明显蓝色性格的客户：你常被仅仅一种资料所局限
最明显黄色性格的客户：你拘泥于细节、你太过谨慎
最明显绿色性格的客户：你太注重内在思考、你太严格而且顽固
客户如何看待销售过当 FPA与销售应用
黄色销售人员
最明显红色性格的客户：你太自大无情、你要求太多、你永不满足
最明显蓝色性格的客户：你太快下结论、你太主观、
你不管风险和实际问题
最明显黄色性格的客户：你太激烈、你太冲动、你不留机会给别人
最明显绿色性格的客户：你不够留意别人的反应与期望
你给人太多压力
客户如何看待销售过当 FPA与销售应用
绿色销售人员

最明显红色性格的客户：你太过于顺从人意、你不够投入
最明显蓝色性格的客户：你太缺乏条理、你没有原则
最明显黄色性格的客户：你反应太慢、你行动力不够
最明显绿色性格的客户：你误导我使我迷惑你到底要什么
如何引导客户远离抗拒 FPA与销售应用
客户的性格色彩：红色

针对他的焦虑、抱怨与担忧提供有意义的方法
肯定他本意的价值，即使结果并不如人意
试着轻松点——最好是运用幽默
提供支持、保证和鼓励

如何引导客户远离抗拒 FPA与销售应用
客户的性格色彩：蓝色
降低紧张和威胁
尽量不感情用事
征求其建议，以之作为评估问题的标准
容许一些冷静时间或延迟决策以让他考虑
多找一些他会相信的事实

如何引导客户远离抗拒 FPA与销售应用
客户的性格色彩：黄色
对他的需求尽快予以回应
保持开放而坚定的立场，但需有敬意
问问题帮助他找出自己的解决办法
提供其他的可能角度来看事情或情况
等没有压力时才提出要求

如何引导客户远离抗拒 FPA与销售应用
客户的性格色彩：绿色
愿意试着妥协
表示你欣赏像他那样能接受各种不同想法的人
在催促他作决策之前花点时间交流一下
倾听——提供倾听时间

销售不同阶段如何影响客户 FPA与销售应用
举例：如果客户为蓝色
导入 初步接触
采取有条理、有步骤的方式
讨论本次会面的进行架构
渐进 初入重点
说明你的公司和客户之间的长期合作关系
强调你的公司系统化的运作方式
证明和客户间稳定而可预测的关系
问题探究确认需求
问有关成本、风险、技术要求、优先事项、经验等
资讯
问“如何”和“什么”的问题
强调和你的产品/服务相近的方法和系统
尽量周详

销售不同阶段如何影响客户 FPA与销售应用
举例：如果客户为蓝色
展示说明拉近距离提出利益接近成交
说明你的产品/服务的长期性利益
鼓励客户问事实方面的问题
详尽说明所有相关事产，适用图案、统计数据为证据
只采用技术专家的意见，以文案、传单等作为辅助
展示证据要合乎逻辑，处理怀疑也是如此
诉诸一般所用的程序，使风险量小，无浪费或损失
如果被漠视，陈述客户不采取行动的坏处与风险成交获得交易
增加可信的附带资料
认可作决策前的必要延迟
请客户提出评估产品或服务的标准
鼓励试用、试验等行动签约交货
说明要求客户订购是合理程度的最后阶段
预测客户会重新考虑此项交易以及需要，再做展示说明追踪售后服务
准备好详细的执行计划
再和客户联络确认是否一切按照合约行事
 

FPA销售方法 FPA与销售应用
举例：
您面临必须在某一段期间内达成业绩的压力，而今天是最后一个工作天，在访约一位客户时，您发觉以前曾和您进行定期而大量交易的承办人已经调职，而您对继任的人完全陌生，然而您要达成业绩全靠这次拜访能够成功。

FPA销售方法 FPA与销售应用
练习
在您介绍产品的过程中，在一次自然的停顿时，他说：“不知道您介意我说一两句建设性的评论？您所提供的东西听起来很吸引人，相信我们以后会有很多合作的机会。我蛮喜欢您所做的展示说明，也很高兴您花了不少心力去了解我们对这项交易的期望。但是……我才刚刚接手，在做任何重大决策以前，我需要先弄清楚我的职务和权限，我想要不了多久，我就能熟悉这里的一切，您知道这种情形的！您觉得什么时候再和我联络比较方便呢？
依你推想，这个买主最明显的性格是什么？
你要采取什么方法克服他不愿购买的抗拒？


FPA各类性格最常见的优势及过当(ppt)