NEGOTIATION谈判(ppt)
NEGOTIATION
谈判
谈判的定义
利益双方或多方为了满足各自需求和愿望，协调彼此关系，通过交换观点和互惠利益，最终取得一致的行为和过程。
销售谈判：供需双方为经济利益而进行的谈判
议题：标的商品，种类，品质，包装，数量，价格，付款方式，交货，服务等一系列条款。
谈判的决定要素
信息
时间
实力
谈判的五种方法
作大陷饼法 EXPANDING THE PIE
滚木法 LOG-ROLLING
交易补偿法 TRADE-OFFS
减轻代价法 COST CUTTING
搭桥法 BRIDGING

做大馅饼法
是否有资源短缺
如何扩大关键资源

滚木法
排出双方重要和次要的需求
我的重要对对方是否次要
对方的重要是否是我的次要
能否交换

交易补偿法
对方是否有其他的利益和爱好
任何取悦而使对方不在乎谈判结果

减轻代价法
我的建议给对方造成什么风险和代价
我如何帮助对方降低风险和代价

搭桥法
各取所需
谈判的心理造势
始终让对方觉得自己是
灵活的
为难的
客户语言分析
定单
没成交
暂时中断
进展

谈判六步法
第一步 准备
准备得越好=结果越完美
场景想象中演练
第二步 战略
第三步 开局
开局的方式
协商式
坦诚式
慎重式
进攻式

第四步 相互了解


SPIN 提问的核心
S背景
P难题
I 影响
N需求
第五步 磋商
磋商的准则
把握气氛
议题的逻辑次序
掌握节奏
沟通说服
应对僵局
定价的方法
成本加成
市场竞争
未来收益折现法
磋商的第一原则
永远不要在谈判开始时妥协
永远选择一个高起点开始进入谈判但
1，建立在对客户的了解上
2，建立在对市场的了解上
3，建立在对竞争对手的了解上
磋商的第二原则
永远记住不管客户让你做什么让步，学会先论证自己的谈判条件
FAB
磋商的第三原则
永远不要轻易承诺，除非交换某些承诺
1，你可受到尊敬
2，你可以使客户相信不可过分
3，你可以提出你的要求
磋商的第四原则
永远记住如果退让，则小步后退
1，不要急于一分为二
2，即使要让，最好要得到
3，变客户要求为双方要求
磋商的第五原则
永远先锁定谈判条款

第六步 收尾
谈判易犯的错误（一）
带着先见进入谈判。
不知道谁具有最终的谈判权威。
不知道自己具有什么样的影响力以及如何运用这种力量。
只带着一个总的和最终的目标开始谈判。
不能从实质上将立场和论证向前推进。

谈判易犯的错误（二）
失去对非重要因素的控制
没有让对方先出价
没有考虑时间和地点因素
当谈判似乎进入僵局时主动让步
不知道什么时候收场

总结谈判经验（一）
对谈判结果的满意程度如何？
谁是最有效的谈判者？谁退让得最多？
哪些战略和行动对谈判最有帮助？
时间利用得如何？
是否提出有创意的解决办法？结果如何？

总结谈判经验（二）
你的准备是否充分？
对方提出的最有力的论点是什么？
对方对你的论证和观点接受程度如何？
你在这次谈判中主要学到了什么？
你下次应当怎样做？


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