领导者谈判的基本策略
领导者谈判的基本策略 ①时机策略 　　领导者谈判的时机策略，关键点是把握适当的谈判时机。其具体内容可分为忍耐、 出其不意、造成既定事实、不动声色地退却、以退为进等。 ②方法方位策略 　　领导者谈判的方法方位策略主要包括合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击 等。 　　合伙，是为了努力争取各方面对己方行动的支持而采取的联盟策略。 　　借势，是利用人们想与权威联系的心理，将问题与权威人士等结合在一起而占据优 势。 　　以攻为守，是领导者在谈判时，在枝节问题上许愿让步，却在主要问题上获得效益 。 　　得寸进尺又称蚕食，就是想取其尺利，而每次谋其毫厘，一口一口地吃，稳扎稳打 ，最后到手。 　　交叉射击是借用炮兵术语，就是让第一发"炮弹"落在目标前方，第二发"炮弹"落在 目标后方。此后，"炮弹"在目标前后的落点不断向目标逼进。 ③变通策略 　　领导者谈判的结局，通常有三种方式：以己方力量逼对方让步；彼此妥协；自己让 步。这三种方式都有其不利的一面。第一种方式是靠力量逼迫对方就范，这可能一时取 胜，但不是合作的态度，会给双方今后的交往带来负面影响；第二种方式可使问题得以 解决，但也可能双方对结果都不满意；第三种方式以单方的让步而告终，使这一方总有 "输"的感觉，不利于继续合作。 　　领导者运用创造变通的策略时，应注意双方共同确认必须面对的现实及共同利益， 随时以诚恳的态度修正自己的行为态度和观念。双方共同创造变通的方法，每位成员都 参与解决问题，为完成自己的责任而热心工作。如有必要，双方可请都能接受的其他组 织人士充当中介入，以便通过第三者找到公平的解决办法来。 (3)领导者谈判的语言技巧 　　领导者要在谈判中获得成功，除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平 和一定的专业知识、经验外，还必须有高超的语言技巧，即包括倾听技巧、发问技巧和 应答技巧等构成的动态系统。 第十单元哈佛经理谈判能力与技巧 知己知彼，百战不殆。
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