路线管理（补充）
业务路线管理 1. 访问计划 ·业务员自订访问计划表 ·与主管一起对计划表相互检讨，改进 ·每日检讨计划表的实际访问情况、销货情况，并机动调整 2. 客户分级管理 分级标准： ·市场潜力大小 ·信用度高低 ·营业额大小 ·市场占有率多寡 ·战略市场目标 3. 拜访次数 为妥善运用有限时间，以提高业绩，按A、B、C客户分级管理后，再评估客户营业额 、规模、协力程度、未来潜力等，决定拜访频率，可使用亲自拜访、电话拜访、信函拜 访等各种方式。重要的A级客户，为防止竞争者介入争夺，必须有计划的加强拜访时间与 安排访问次数。 4. 拜访时间 例如： |客户等级 |访问总次数 |户数 |每月每户访问次数 | |A |59 |8 |7．38次 | |B |30 |6 |5次 | |C |11 |8 |1．38次 | |合计 |100 |22 | | 拜访时间和客户级别重要性成正比。 5. 增加访问时间 推销工作是以访问为主的，要适度增加访问次数，弹性安排工作，增加有效访问时间。 A配合每日访问计划表，记录耗时。 B检讨时间是如何消耗掉的。 C依下列原则调整工作方式： ·减少闲聊时间 ·减少交通时间 ·减少等待时间 ·减少处理事物时间 ·争取拜访机会 ·延长访问时间 ·加强开拓客户的时间 6. 拜访顺序 重要的A级客户，绝对要于上午去拜访。 先制作行销地图，根据地理状况来编制客户路线图，再根据战术运用，决定当日的拜访 顺序。 客户拜访顺序名册 |顺序 |分级 |客户名称 | 地 址 |电 话 |负责人 |商店类型 | |1 | | | | | | | |2 | | | | | | | |3 | | | | | | | |4 | | | | | | | |5 | | | | | | | |6 | | | | | | | |7 | | | | | | | |8 | | | | | | | |9 | | | | | | | |10 | | | | | | | 7. 拟定作息表 要在前一天晚上做好第二天的计划，好处在于： ·节省无持序引起的浪费 ·事情安排有系统，容易处理 ·约定的事情不致遗忘 ·在有效时间内可完成更多的工作 拜访客户的比较 |客户 |客户数 |销售额所占百|访问 |访问次数百|面谈 |获得订单 | |等级 | |分比 |次数 |分比 |次数 |次数 | |A |8 |20% |24 |8．66% |12 |4 | |B |27 |35% |80 |28．88% |60 |35 | |C |59 |40% |120 |43．32% |97 |40 | |D |26 |5% |53 |19．14% |35 |12 | |小计 |100 |100% |277 |100% |204 |91 | |客户 |访问 |客户数 |平均每月每户访问|访问次数百|销售额所占| |等级 |次数 | |的次数 |分比 |百分比 | |A |42 |8 |5．25 |16．8% |20% | |B |95 |27 |3．52 |38% |35% | |C |100 |39 |2．56 |40% |40% | |D |13 |26 |0．5 |5．2% |5% | |小计 |250 |100 |2．5 |100% |100% |
路线管理（补充）