美林售楼员培训手册
售 楼 员 培 训 手 册 美林置业投资策划有限公司 房地产市场调研 培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员 关 键 词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评 主要内容：市场调查的执行方法 作 用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。 1. 市场调研系统 1. 竞争跟踪调查 1. 目的 了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等， 以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。 2. 调查对象 一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼 盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽然与自身楼盘地 域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手 。 3. 调查方法：实地访问观察法、统计分析法等 4. 调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销 方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。 5. 调查注意事项 o 尽可能利用公司市场调查资源 o 专人每天收集市场信息 o 在销售允许的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调 建立固定样品资料档案 o 及时汇报、交流调查结果 2. 专题调查 根据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题计划。 1. 居民居住环境满意度调查 时间：正式发售前 目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意 对象：本区域内的居民及重点目标客户群 2. 大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查 3. 新楼盘市场预测调查 4. 阶段性市场动态调查 3、消费者市场调查 贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理 等因素进行调查。 2. 销售测评项目 1. 策划效果测评：根据来访人数、成交量等参数进行 测评； 2. 楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评； 3. 销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评； 4. 铺市时间测评：对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评； 5. 广告效果测评：根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参 数进行测评； 6. 客户满意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。 青岛市楼盘调查表 索引代码： （表一） |楼盘名称 | |区域地段 | | |发展商 | |代理商 | | |设计单位 | |物管单位 | | |建筑面积 | |占地面积 | | |栋数（栋） | |层数（层）| |绿化率 | | |总套数 | |销售率 | |物业费用 | | |属性 | |建筑风格 | |电梯费 | | |户型结构 | |取暖方式 | |朝向 | | |销售起价 |住: |最高价格 | 住： | | |商： | |商： | |付款方式 | | |装修标准 | |采光通风 | |建筑结构 | | |开工时间 | |竣工时间 | |入伙时间 | | |车位 | |出租（元/月） |出售(万元/个) | | | | |售楼电话 | | |主 | | |要 | | |户 | | |型 | | （表二） |物 |室内设施 | | |业 | | | |设 | | | |施 | | | | |小区设施 | | | |物业管理 | | | |小区环境 | | |交通 | | |周边楼盘 | | |金融 | | |证券 | | |商业|超市 | | | |商场 | | |邮电 | | |教 |幼儿园 | | |育 | | | | |小学 | | | |中学 | | |行政机构 | | |医疗|医院 | | | |药店 | | |服务|餐饮 | | |业 | | | | |其它 | | |自 |公园 | | |然 | | | |景 | | | |观 | | | | |景点 | | |旅游 | | |娱乐|影视、音 | | | |乐厅 | | | |其它 | | （表三） |项目定位| | |客户群体| | |定位分析| | |项 |卖 | | |目 |点/| | |特 |特 | | |色 |色 | | |及 | | | |优 | | | |劣 | | | |势 | | | |分 | | | |析 | | | | |缺 | | | |点 | | |促 | | |销 | | |策 | | |略 | | |媒 | | |体 | | |宣 | | |传 | | |调 | | |查 | | |结 | | |论 | | 调研人： 调研时间： 销售队伍的组织与接待艺术 培训对象：总经理、副总经理、营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员 关 键 词：选拔、标准 主要内容：销售队伍的组织原则和基础接待标准 作 用：掌握选拔标准，为开发企业选拔真正合格的售楼人材。 规范售楼接待行为，树立项目品牌形象。 一 销售队伍的组织 我们在青岛已操作一段时日，感觉人员品质高低差距非常大。所以，招聘工作人员 时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同时要 考虑语言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；要有一定社会经验；另外 ，最好有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛，有很强的自信心， 对金钱的欲望强烈及十分的勤劳，并有承受客户拒绝的勇气。 对销售人员的训练，时间长短不限，可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的 法律，税务，估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深，刚入行的 起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。参与房地产销售的人员在 初级阶段实务比理论重要，没有经过具体操作，理论不易被接受和牢记；中级阶段实务 与理论并重；高级阶段，理论比实务重要。当接受大CASE（指项目或个案）后，就需要 理论指导，不然无法成功推销。 1、售楼员所需具备的条件 形象仪表 谈吐礼仪 应变能力 协作能力 思维方式 专业知识 行业状况 销售知识 谈判技巧 服务态度 创意能力 实操经验。 用人的原则：可信、可干、可控、可塑。 在用人上，不必拘泥于某一方面的条件，而应该从人才的整体素质加以考量，通常来 说应该遵循以上原则，并且必须同时具备以上四点，缺少了任何一点，这个人才都可能 是残疾的。以上原则将可信放在第一位，是因为一个人的品质在企业经营过程中显得十 分重要。如果有这么一个人，各方面条件都十分优越，唯独人品让人不放心，那么这个 人的能力再强也不能用。因为这个人随时可能干出损人利己、损公肥私的事情来，这将 会给企业造成重大损失。 在可信的基础上再考核人才的可干能力，也就是实干能力，是不是能真正干出一点事 情来？如果可干的条件具备了，接下来就是对人才的可控性进行审核。因为在企业当中 ，有许多优秀人才，往往恃才自傲，蔑视同事，当上级交给其任务时，他完全可能擅自 拖延完成时间，甚至更改上级的决定，影响工作效率。所以企业所使用的人才必须要具 有可控性，如果任其象脱缰的野马一样，最终受害的是企业。那么是不是以上三点都具 备了就可以用呢？不，还得审核人才的可塑性。一个企业要发展，很大程度上取决于其 内部人才的可塑性的大小。一个人，可以塑造的空间大，其在企业内部发挥的作用和贡 献就大。反之，虽然不会给企业造成瞬间的损失，但会影响到企业发展的后劲。 3、售楼员分配方法 有许多从事售楼管理工作的朋友，不把售楼员的分配工作当回事，...
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