经销政策实务
经销政策实务 经销商政策包括以下诸多政策，这些政策既可分离使用，又能相互配合，从而形成一 个体系。 一、分销权及专营权政策 　　制订此政策的目的是限定经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场 打不开，同时确保经销商的专营权。 　　内容要点： 　　1.区域限定。一定要将区域（县、市、地区）写清，在划分区域时要有长远的眼光 ，不能只看眼前利益，否则会造成市场的浪费。 　　2.授权期限。一定要注明时间，不能太长，也不能太短。 　　3.分销规模，主要是指市场占有率等。要求经销商有一定的经营能力，否则会造成 市场浪费。应注明分销区域、分销额度、分销期限、市场占有率等。 　　4.违约处置。为确保经销商和厂家的利益，应规定好双方违约时的处理意见，分轻 度违约、中度违约、严重违约，措施可以是罚款、取消经销权或诉诸法律等。 　　所有这些，在执行中一定要统一格式、统一签署、统一保管，这样才能便于管理。 二、返利政策 　　1.返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。制订时，一要参考竞争 对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。 　　2.返利的时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。返 利兑现的时间很关键，不论是厂家还是经销商，都应在兑现时间内完成返利的结算，否 则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。 　　3.返利的形式。是现金返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明；货物返能 否作为下月任务数，也要注明。 　　4.返利的附属条件。为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反（如倒货），一 定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经 发现，取消返利。 　　现实中会遇到这种情况：返利标准制订的比较宽松，失去返利刺激销售的目的，或 者返利太大造成价格下滑或倒货，等等。因而在执行中，一是在文件的制订上就要考虑 周全；二是执行起来要严格，不可拖泥带水。 三、年终奖励政策 　　年终奖励政策实际上属于返利政策的一种，只是很多经销商和厂家比较看重这种形 式，因而从返利政策中分离出来，主要内容基本上都和上边一样。这里需要指出的是厂 家应引导经销商在日常销售中获利，而不是等到年底。很多厂家都制订了优惠的年终政 策，结果致使经销商为了拿年终奖而将市场价格冲垮。这是因为从大局上没有利用好这 种形式，只看眼前利益，具体措施不得力造成的。 四、促销政策 　　好的政策可以促进销售，差的政策反使销售下滑，制订促销政策一定要考虑好如下 几个问题： 　　1.促销的目标。很多人认为促销就是增加销售额，这样说太笼统，不便于执行、考 核，一定要明确销售额多少、增加二批多少、渗透终端店多少，等等。 　　2.促销力度的设计。设计促销力度，一要考虑能否刺激经销商的兴趣，二要考虑促 销结束之后经销商的态度，三要考虑成本的承受能力。很多企业都是拿利润来促销，一 促销，销售额便上去，一撤销售额就下来，怎样做都无利润。 　　3.促销内容。是搞赠品，还是抽奖，还是派送，甚至返利，促销内容一定要能吸引 人。 　　4.促销的时间。什么时间开始，什么时间结束，一定要设计好，并让所有的客户知 道。 　　5.促销考评。为了保证促销有始有终，好钢用在刀刃上，一定要对促销效果进行考 评。一来督促经销商认真执行；二来从中总结经验教训。促销考评结果要存档备案。 　　6.促销费用审报。这是很多企业滋生贪污腐败的温床，因而要严格审报。审报时一 定要上报促销方案、实施情况、考评结果、标准发票、当事人意见，只有这样才能保证 促销费用的有效使用。 　　7.促销活动的管理。促销活动在正常营销工作中占有很重要的位置，无论是公司统 一组织、统一实施，还是分区组织、分区实施，从提交方案、审批、实施、考评，都应 当有一个程序，从而确保促销活动的顺利进行。 五、客户服务政策 　　此政策的主要目的在于尽最大努力做到使客户满意，这要求公司员工时时处处为客 户着想，同时客户也要配合公司来实现客户满意。 　　此政策主要内容有客诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序、所有同 客户打交道员工的礼仪、客户接待制度等，将这些内容做一个详尽的制度，并通报客户 ，从而确保实现客户满意。 　　客户服务问题在很多企业都被忽视，这里需要指出的是，在营销竞争日益激烈的今 天，产品日渐趋同，优势变小，政策更是可以克隆，西方国家将营销工作的重点转向了 客户服务，由此可见客户服务的重要性。但同时也需要指出的是西方已将产品优势和政 策优势发挥极致，抛开这两者谈客户服务是不现实的。 六、客户辅导培训政策 　　此政策的目的是提高经销商的经营能力，促进企业和经销商之间的沟通，严格来说 属于客户服务的一个内容，但是这一块对促进销售很有效，因而西方国家很重视此项工 作，作为营销的一项专业工作来抓。 　　客户辅导培训政策的主要内容是培训的对象、内容、时间、地点。我们很多企业在 员工培训上下了很大功夫，也取得了一些成效，如果将来能在客户培训方面做些工作， 将会收益更大，因为我们的产品最终是通过广大经销商卖出去的。 　　以上所谈问题相信我们很多公司都有体会，但是真正制订一套标准的政策体系，并 严格按照政策去执行的很少，这是我们今后必须要补的课。在以后的营销工作中，我们 更应该依靠各种规章制度来规范我们的营销行为。
经销政策实务