经销商管理20则
经销商管理20则 1．销售额增长率 　　分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经 销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品 的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自 已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并 不妥善。 　　2．销售额统计 　　分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。 　　如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。 经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量 ，是业务员的一大责任。 　　3．销售额比率 　　即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。 　　如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率 却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。 　　4．费用比率 　　销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。 　　打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司 进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。 　　5．货款回收的状况 　　货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利 或大量拖延货款，问题更大。 　　6．了解企业的政策 　　业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并 且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。 　　一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害 了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是 业务员对经销商管理的重要方面。 　　７．销售品种 　　业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部 分而已。 　　经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于 自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销 售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。 　　另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为 了强化对经销商的管理，业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培 育产品。 [b　　]8．商品的陈状况[/b] 　　商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商 展示、陈列自己的产品。 　　9．商品的库存状况 　　缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与 经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。 　　经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管 理的最基本职责。 　　10．促销活动的参与情况 　　经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？ 　　每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。 经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了 。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。 　　11．访问计划 　　对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进 行一番检讨。 　　许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行 拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访 问次数便少。 　　这种做法是绝对应当避免的。 　　12．访问状况 　　业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。 　　一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情 况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要 做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商 欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。 　　13．人际关系 　　业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关 系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客 户的感悄关系。 　　14．支持程度 　　业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先 参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？ 　　在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商 的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管 理工作之一。 　　15．信息的传递 　　所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业 务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的 产品。 　　“如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题 。有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。 　　16．意见交流 　　业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商 是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之 间的人际关系了。 　　意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。 　　17．对自己公司的关心程度 　　经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销 商管理的一个重要方面。 　　业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。 　　18．对自己公司的评价 　　自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增 加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。 　　19．建议的频度 　　业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能 够做到事半功倍的效果。 　　每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议 等，都必须事先加以分析。 　　业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加 。 　　20．经销商资料的整理 　　业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明 他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。 　　相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有 增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。 　　以上是经销商管理的20个重点。对经销商进行管理的方法是： 　　1．经销商资料卡。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录 、整理、追加？ 　　2．分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。 　　3．经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。 　　4．其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。
经销商管理20则