红桃K沟通与培训
销售终端沟通与培训 终端状况：根据调查，我们发现四川地区红桃K与终端沟通严重脱节，主要表现在业务员 巡店不积极，未与柜员紧密联系交流；柜员缺乏起码的相关知识，销售产 品积极性不高；产品摆放位置不显眼；店内很少活化物。 消极影响：与终端沟通脱节极大地影响了红桃K的销售，加上同时期其它类补血产品（朴 雪）的强势攻击，致使红桃K丧失了在补血保健品中的领导者地位。 终端态度：调查中，终端普遍希望厂家能积极有效的与之沟通，并对柜员进行正规的培 训，提高柜员的专业知识和销售积极性，促成双方互利互动。 综上所述，我们看到不论从市场本身还是柜员自身要求，对终端的沟通和培训已经 迫在眉睫。 经销商沟通方案 1. 经销商联谊会： ⑴沟通目的：由于红桃K给经销商的支持较少（表现在：近期广告投入太少，基本 无终端活动支持），再加上销售利润率不断下降等原因，造 成了经销商的销售积极性不高的现象。这在很大程度上影响 整个川渝地区的销售业绩。故拟定尽快重新归档（依据：经 营规模、销售业绩等）登录经销商，并在各销售区域组织一 次较大规模的联谊会。希望通过此次对经销商的公关活动， 来改善目前的状况。年底，可能还会考虑一次团拜会表彰销 量前五名的一级经销商，前十名的二级经销商，并有奖金奖 励。 ⑵会议时间：9月15日—9月16日 ⑶会议地点：成都假日酒店（15日：成都市区主要经销商；16日：其他区县主要经销 商） 重庆假日酒店（15日：重庆市区主要经销商） ⑷与会人员及邀请方式：由红桃K四川办事处和重庆办事处确定与会的一、二级经销 商名单，并邀请。 ⑸执行程序： 9月12日以前 完成与会人员的邀请工作。 9月13日以前 落实会议场地及冷餐会菜单。完成礼仪小姐的招聘及培训工作。 9月14日 所有相关工作人员到现场熟悉流程及场地。 9月14日晚 布置会场，调试话筒、投影机等。 9月15、16日当天具体时间安排： 8：30 相关工作人员到岗，检查会场，调试设备，统一着装。 9：00 签到台准备接待来宾。（礼仪小姐两名） 9：30—10：00 与会人员陆续到会场，签到后由礼仪小姐（六名）领入A厅。 10：05 司仪宣布联谊会正式开始，致欢迎辞，介绍主要与会的红桃K公司领导。 10：20 公司各领导讲话，介绍公司近期情况，并表明会对经销商给予最大的支持。 11：00 经销商代表发言。 11：20 答经销商问 11：45 会议结束。各位来宾由礼仪小姐领到B厅，参加冷餐会。 11：50—13：00 公司领导致祝酒辞。（估计酒会在13：00左右结束。收拾会场） ⑹相关制作物及内容： 1. 背景板一块。 2. 公司介绍（POWER POINT）一篇。 3. 公司画册若干本。 4. 特色礼品和红桃K关怀装产品若干份。 ⑺现场布置： 1. A厅：主讲台（可设7—10座）背后设置喷绘背景板。主讲台旁设置一套投影设备 （手提电脑、投影机、屏幕）。厅外设置签到台。 2. B厅：厅内两侧放置条形餐桌，两餐桌中部各设置一个杯塔。配合轻音乐。 ⑻ 费用预算： |名称 |数量 |规格 |单价（元） |小计 |备注 | |主讲台背景板 |2个 |7.5米*3米 |300/平米 |6750元 |喷绘制作、带框架 | |投影设备 |2套、2天 | | | |酒店提供 | |租金 |3天 | |7000 |7000元 |A、B厅 | |签到薄 |2册 | | | |免费赠送 | |签到笔 |6只 | | | |免费赠送 | |冷餐会 |150人 | |180/人 |27000元 | | |特色小礼品 |150份 | |150元/份 |22500元 | | |礼仪小姐 |8人、3天 |1.65米以上 |180/人、天 |4320元 | | |制作POWER POINT |2篇 | | | |免费赠送 | |不可预见费用 | | | |4000元 | | |合计 |71570元 | |代理费 |71570元*20%=14314元 | |总计 |85884元（RMB：万仟拾元整） | 销售终端培训方案 成都地区： 1. 培训目的：提高柜员对红桃K企业历史与发展规划的了解、对产品品质及补血机理的 了解、提高销售技巧以及销售积极性，增强他们对红桃K的信心与信任度。 2. 培训时间： 3. 培训地点： 4. 培训方式：具备专业知识的 5. 培训内容：1、红桃K集团介绍；2、专业知识方面：需要补血的症状；补血和补铁的 关系；常见补血品；红桃K产品性能、补血机能；3、销售技巧知识 6. 参与人员： 7. 会场布置： 8. 执行程序： 9. 费用预算： 10. 效果监测： 成都市场接触管理文本 一、接触时间：2000年9月中旬— 二、接触地点：成都市区 三、成都市生活习惯和媒介消费习惯： 1. 成都市属于消费城市，其生活节奏比较慢，生活形态为悠闲式 2. 成都人偏向于群居式的休闲娱乐，对城市话题比较敏感并且关注，属于话题性城市 3. 成都市的媒体消费主要影响媒体为中央级媒体、各大上星台和成都本地的无线及有线台 ，观众偏好三种栏目：新闻、影视剧和综艺娱乐。 四、目标受众：第一族群/第二族群/第三族群 第一族群：25- 45岁，偏女性，中等收入；缺铁性贫血和生活压力大者；个性分为两种： 1、缺乏主见，易听取别人意见；2、相信自己 第二族群：16—25岁，中性；缺铁性贫血者；个性上分为两种：1、相信自己2、不 是购买者，只是使用者。 第三族群：50岁以上，中性；个性分为两种：1、相信自己2、不是使用者，只是购 买者。 五、主要管道：1、电视：（成都具体电视媒体）；2、NP： 3、RD： 4、车贴： 5、OD： 6、卖场： 7、地面推广： 六、信息接触 （附件：媒介排期及地面推广文本） 我牌使用者 | |第一目标群 | | | |媒介 |关系行销 | |管道 |电视 | 1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品 牌。 2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力。 | |第二目标群 | | | |媒介 |关系行销 | |管道 |电视 |报纸 |户外 |车贴 |公关 |促销 |红博士健康|卖场活化 | | | | | | | | |专栏 | | | | | 1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品 牌。 2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫 | |第三目标群 | | | |媒介 |关系行销 | |管道 |电视 |报纸 |广播 |车贴 |公关 |促销 |红博士健康专栏|卖场活化 | | | | 1. 品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品 牌。 2. 功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力 敌牌使用者： | |媒介 |关系行销 | |管道 |电视 | 1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品 牌。 2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力 游离群 | |媒介 |关系行销 | |管道 |电视 | 1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品 牌。 2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力。 七、媒介排期： 八、地面推广活动： 1. 一级市场促销活动： ⑴成都市区：市场、消费者情况概述—消费者注重健康，有保健意识。市场压力较大 ，受朴雪的冲击很大。 1. 针对我牌消费者： 活动目的：设置“防护闸”，尽量稳定老顾客，刺激老客户重复购买。 活动命名：“红桃K真情回馈” 执行时间：9月22日—10月22日 执行地点：成都市区具有代表性的大药房 活动形式：每位消费者均可用三个红桃K空瓶换取一瓶促销装（促销装产品 仅供赠送，不能单卖）。 优点陈述：关怀装红桃K是四瓶装，消费者用三个空瓶换取促销装后还剩一 个空瓶。如果消费者还想用剩余的空瓶来换取促销装产品，就要购买更多 的产品。这一方面可以回馈老客户，增强产品亲和力，稳定市场份额；另 一方面还可刺激重复购买。 执行程序： 9月17日以前 完成与各大药房的沟通：落实促销场地，规范卖场，发放促销用海报、条 幅。 9月18日以前 完成促销小姐（“红护士”形象）的招聘及培训工作。 (促销人员行为规章、管理办法、产品特点、促销技巧、活动计划、 发放服装) 9月20、21日 给各店分派促销小姐。促销小姐到各自岗位适应工作环境。 9月22日—10月22日 实施促销活动，管理促销人员，每日回收空瓶，反馈市场信息。 10月22日—24日 统计促销资料，总结活动得失，撰写活动报告。 10月25日 与成都工作站沟通，提交活动报告。为下次促销活动作准备。 媒体配合： |媒体名称 |发布时间 |规格 |版面 |刊例价 |折扣率 |实收价 | |报 | | | | | | | |代理费 | | |合计 | | 费用预算： |名称 |数量 |规格 |单价 |小计 |备注 | |促销小姐工资 |30人 |健康、160CM以上 |800元/月 |24000元 | | |促销小姐提成 | | |5元/三瓶 | |预估 | |海报 | | | | | | |条幅 | | | | | | |促销服装 |30套 | |80元/套 |2400元 |“红护士“形象 | |不可预见费用 | | | |150...
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