目标管理：怎样获得一个好“目标”
目标管理：怎样获得一个好“目标”？ 栏目主持人： 　　中国人向来是不缺目标的，诸如制订超英赶美、进军全球500强之类的目标中国人向 来不怵，但中国企业的目标管理却做得并不好，归结到两点，一个是目标订完了就完了 ，既没有把目标变成相应的计划，也不能及时有效地追踪目标实现的过程。另一个更普 遍的问题则是，目标可能只是一个口号式的目标，而不是一个真正的“好目标”。 　　今天，我们和章哲老师一起来讨论关于目标管理的制订目标的问题，谈谈如何制订 一个“好目标”?——企业培训师：刘捷 　　企业每到年底工作总结的时候，经常会出现这样一种情况：各部门年初的时候已经 明确了目标，也制定了年度工作计划，但一年过去了，好像大家的工作情况和上一年比 没什么两样，目标早不知跑哪儿去了。 　　之所以出现这样的情况，一个非常主要的原因是：开始的时候，目标就没定好，甚 至在定目标的时候，就已经注定目标是完不成的。 有目标，但不是好目标 　　任何企业都希望自己定的目标是个好目标，能充分利用企业现有的资源获得最好的 发展，但是在如何得到一个“好目标”上，企业经常犯各种各样的错误： 　　第一、最常见的问题是，老板把自己的目标当成是企业的目标。 　　很多企业不是没目标，他们都觉得自己有目标。问题是：这个目标是老板的目标， 而不是企业的目标，很多老板把自己的个人目标和企业的发展目标搞混了，老板的目标 是与个人的理想、抱负和兴趣有直接关系，但它往往与企业自身的资源和能力并不完全 一致。比如，有的老板为了满足自己的虚荣心，希望自己的企业规模越大越好，于是不 计成本地兼并、扩张，这对企业的发展是非常危险的。 　　第二、目标总是变来变去。 　　我曾听到有人很形象地比喻他们老板的目标，“我们老板的目标是一个移动靶，他给 了我一个目标，我刚往这儿跑了，他又移到另外一个地方了，没几天他又变方向了，我 们就在不停地追他的目标。”有些经理还说，“现在不仅是移动靶， 简直是飞靶，我们根本不知道下一步它会往哪儿变，假如是导弹发射，我们还可以计算 一个抛物线的轨迹，提前做点准备，但我们老板的目标变化一点轨迹都没有，这靶你说 怎么打。” 　　第三、目标十分模糊。 　　最常见的情况是有总体的目标，没有具体的目标。比如，企业谈得最多的就是明年 的销售额在增长到5000万还是5个亿、利润要达到多少多少，却没有规划过具体的目标， 如成本如何控制、销售费用如何投放、营销部门是要增加人员还是通过培训来提高人员 的水平，这都没有具体的方向。说白了，这种目标完全是一种口号式的目标，没法具体 指导企业的工作。 　　另外一种情况就是只注重定量的目标，定性的目标却很模糊。 要特别强调定性的目标 　　在企业里面，大家关注最多的是定量目标。我在给企业做咨询的时候，安排他们制 定一个定性的目标、一个定量的目标，定量目标大家一般都能写得不错，但定性的目标 呢，大部分写不好。 　　营销部门可以定销量，生产部门可以定产量，但对于行政部、财务部、人力资源这 些部门，不知道如何定目标，结果营销部门经常抱怨这些部门不配合工作，拖了他们的 后腿，到年终总结的时候，这些部门的工作做得好不好，吵成一锅粥，还是说不清。 　　即使在定量目标定得比较明确的销售部门，也往往是只注重销售额、费用等这些定 量目标，而像营销管理水平的提高、员工的职业生涯规划、营销培训体系建设等等定性 目标，基本没定过。 　　为什么一定要有这类定性目标，因为如果销售经理只是为了完成一个所谓的定量目 标，他有可能会透支公司的所有资源来完成。公司给他定了一个7000万的销售额目标， 为了拿到奖金，他也许不会管要透支公司多少的资源，比如人员加班加点、对大客户竭 泽而渔，结果可能是：今年大家没有时间接受培训，明年可能他能力就差了；今年只顾 冲销量，营销管理也顾不上标准化、流程化，结果几个重要员工离职就可能造成一大片 市场的丢失……。很多老板意识不到这种透支资源的后果，以为任务完成了今天就万事大 吉。 　　实际上，通过不断地实践，企业会慢慢总结出制定定性目标的方法。 　　例如，人事部制定如下目标: 　　6月10日之前，为了符合公司互联网业务的发展，人事部经理助理的目标是协助人事 经理召开一次招聘会;面试应聘人员;制订出新部门的工作规范，并交公司行政会讨论。 　　这个目标虽然是定性，但基本上符合了SMART的原则，是一个好目标。 制定目标的七个步骤 　　第一步，理解公司的整体目标是什么。 　　第二步，制定符合SMART原则的目标。 　　第三步，检验目标是否与上司目标一致。 　　这前三步，大部分中层管理者都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问 题才刚刚开始。 　　第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。 　　当上司给我们确定目标的时候，我作为一个部门的领导，我应该提出，完成这些目 标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做什么样的工 作。 　　为什么很多公司年终总结的时候容易扯皮？老板说你没完成目标就没有奖金，下面 人却说没完成有原因，广告预算说好1500万，你最后批款的时候，只拔了750万，完成7 000万的目标，我算好要1500万的广告投放，你拦腰砍一半，我的任务当然没法完成……说 了一大堆，吵成一锅粥。 　　目标管理就是设定目标，关注结果。但每一个目标的实现都要有一个过程，需要很 多资源和条件，所以谈目标，一定要谈条件约束。什么样的条件达成什么样的目标，如 果事先不约束条件，大家来谈这个目标根本就没有意义。 　　第五步，列出实现目标所需的技能和授权。 　　现在很多老板定目标的时候，只管描绘美好的大饼，而不考虑人的能力能不能达到 。在市场竞争激烈的情况下，有可能保持原来的200万，他的能力都需要有个很大的提高 ，更别说去增加目标了。如果目标是400万，怎么办呢，它需要的能力与200万的目标是 不一样的，或者是提前培训，提高他的技能，或者可能就得换人了。 　　我认识一个企业的老总，年初的时候他跟人力资源部的经理说，你把公司的考核制 度重新修订一下，这项工作作为人力资源部的目标，写到2002年度的工作计划中去。结 果呢，到四、五月份的时候，出问题了，人力资源部经理根本就没有这个能力写考核制 度，写一遍，老总不满意，又写一遍，老总还是不满意……，现在都6月份了，考核制度的 影子还没有呢，各级经理还眼巴巴地等着用这个作为依据，来给下边进行考核呢！这时 开始找专家了，找专家也得有一个周期啊，一来二去又拖过去几个月，这目标肯定是达 不成了。 　　所以，在开始设定目标的时候，必须考虑到，要完成这个目标，需要什么样的知识 技能。 　　另外，授权也非常重要。目标管理有一个很重要的特点，就是设定目标，关注结果 。如果你不授权，事事都等老板的指示，那就不叫目标管理了。 　　比如说公司今年打算招聘500个新员工，这是人力资源部的一个目标，但招聘涉及到 要参加招聘会，需要老总批，招聘要登广告，这也需要老总批，件件事情都需要批。最 后，招来的这些人，怎样进入岗位，开始工作，还需要与老板与各部门讨论批准……层层 、事事都需要请示，老板觉着累，下面的人也觉着累，事情也没办好。 　　如果企业不做好授权的工作，企业就不是在做目标管理。 第六步，制定目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。 　　有个公司想开拓华东市场，设立了一个大的华东区，下面要设五个办事处，任务是 完成3000万的销售额，这是公司给定的目标。然而，都到年中了，五个办事处，才到了 三个经理，还有很多的业务人员和销售人员都没到，而且这三个办事处的主任也是刚到 。也就是说，人事部门根本就没有及时为他们招到人，销售经理很生气，就找人力资源 部：你看这都到年中了，你让我怎么完成目标？ 　　这个事情应该说是人力资源部的责任，但人力资源部的经理一句话就挡回去了：我 们确实想把事情做好，但我们只有两个人，老板不给我增加人，我整天加班还忙不过来 呢！问题就出在这了，我们事先是设定了目标，但我们没有考虑到人力资源部只有两个 人，人手不够。 　　所以，在这里我们有必要强调一个内部客户的概念。我们都知道要向供应商事先定 货，供应商要向客户事先订货，这就是所说的要进行目标对话。人员招聘要找人力资源 部，财务结算要找财务部，产品销售可能还要涉及到市场部等等，你需要这么多部门的 支持，你的目标才能完成。 　　要解决这个问题，就要在制定目标的时候，通过目标对话的方式，使大家了解互相 的需求，关键是要双方互相订货。所以企业应该把年末制定目标的会议，变成一个内部 订货会。　 　　第七步，防止目标滞留在中层不往下分解。 　　公司把年度计划往下分解的时候，起码是严肃的，是要开会，做正式传达的。但问 题是，很多老总以为把目标分解到部门就完事了。而中层则通常是把目标领回来之后， 不再往下分解。为什么中层不愿意往下分解目标呢？ 　　一、有些人认为没有必要分解，每周靠例会给下面的人布置工作。 　　二、认为基层的人素质比较低，不适宜做目标管理。他老觉得很多人能力不行，让 这些人对结果负责，到时候做得一蹋糊涂，还是自己来收拾烂摊子。 　　在这个地方，我觉得要澄清几个问题。 　　1、确实有一些工作不宜进行目标分解。企业里确实有一些重复性的、事务性的工作 是不必进行目标分解的，如打字员就是每天按上级指令把工作保质保量地完成。 　　2、遵循80/20法则。目标管理就是抓重点，就是抓那个能给我们带来80%价值的那个 20%的工作。 　　3、管理方式有问题，习惯于指挥命令式。企业里任务重，经理们弦都绷得很紧，每 天像打仗一样给下属布置任务，最常见的就是，某某某你明天去见哪个客户，甚至告诉 他去拜访的时候，该怎么进门，怎么说话…… 　　有一次我去一个企业，问他们的经理，你今天表扬谁了没有？没有。那你今天都批 评谁了？都批评了。中国的管理者最擅长就是指挥、下命令，批评、指责下属。这种管 理不适合目标管理。 　　4、员工的素质并非想象中那么差。老总和经理们为什么会感到没法授权，就是觉得 下面的人不行，所以不给授权、不给机会、不给训练，但事实上，很多员工并不是能力 真得差，而是没有锻炼的机会和展现的舞台。
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