渠道与诚信的瓜葛
渠道与诚信的瓜葛 谈渠道的诚信，是一个非常原始的话题，何以要在此时谈谈这个渠道的诚信问题，主 要考虑现今市场的快速转换带动渠道的深刻变化，特别在近二、三年当中。渠道的裂变 已经不能满足专业人士对渠道洞察力反应，相反过于单一的渠道分化，足以让我们考虑 在这一领域所面对的崭新课题。 　　诚信渠道，首先要了解当今渠道的纵多复杂因素，从结构上分析，渠道已经从单元 化直线式走向多元化纵横交错式，由于国家将在近期内迅速开放行业的“本位模式”策略 ，即定量控制模式，在国外产品尚未全线进入市场，所必须强行先让国内的产品上市、 发展与壮大，然后优胜劣汰，与“狼”竞争。由此所带来的渠道也发生大量覆制与扩涨， 渠道因此变得“五花八门”。 　　渠道的纵横发展，将促进企业产品的选择网络更趋于复杂，如何来鉴别渠道，又如 何让渠道在市场中诚信守则？ 　　渠道会出现什么诚信问题？我们又当如何面对？ 　　一、鉴别渠道是指原有渠道已经发生“质变”与“量变”，“质变”是指渠道的产权，经 营权与使用分配权等作了变更与处理，这里大多数指商业渠道中“国有”部份，“量变“是 指原有网络的数量随着经济环境的不能变化，调整了渠道数量与分布结构，连锁OTC终端 走进小区与乡村就是一大现象。 　　渠道的鉴别分经营范围，资金实力，企业负责人权限，网络覆盖面，行业口碑，信 誉等级等等，由于渠道的指标考核一般都以销售或经济指标来执行，大多会忽视其它的 一些问题，诸如渠道的管理结构，运作程序，员工素质及渠道畅通等等。 　　渠道的透明化在商业行为中占有非常主要的位置，我们在鉴别渠道时，要加强对渠 道透明化的考查，透明化的具体表现在物流与程序的控制上，比如配送中心与终端点合 理连接。终端点与消费者的消费过程，时间配制上等。物流的质量与程序的长短将影响 企业产品转换的货币化进程。 　　二、渠道诚信守则的意义将体现在渠道的潜质中。在实践中，渠道往往优先于市场 的发展与进步，往往在营销的概念中，渠道与销售是同位一体，由于销售与渠道的根本 是物资领域的运作，其导致的问题也会经常性产生于资源的短、少、缺等问题。其中人 为因素控制渠道，往往渠道的问题变得越来越突出。 　　要让渠道诚信，就要着手建设渠道，让渠道变成消费者，让渠道变成你的忠实顾客 。 　　把渠道量化是让渠道诚信守则的最佳途径，渠道是一个固定的消费通道，通道里的 陈列、出样、价格、服务连成一个循环，在这个循环里面要有统一的标准化建设，要让 循环的透明度体现在循环的各个过程中，这样一个通路渠道的建设在互相掌握中，协商 是商家与渠道合作的重要一课，让渠道知道自己的诚信与透明是商业运作共同体的一环 ，而绝非渠道本身的单链！ 　　三、渠道一般会出现什么样的诚信问题？ 　　渠道出现诚信危机一直是围绕企业发展的重要因素之一，许多企业选择渠道的独立 与完整中，介入渠道运作是非常有效的方法之一，在国民创导诚信时，我们将对渠道诚 信问题给予解析： 　　渠道诚信的问题一般比较肤浅，主要的是拖欠、挪用已经销售的货款，再次是渠道 的窜货与渠道网络的控制，流转中发生的短缺，短少问题，甚至渠道的两面性都是渠道 诚信的关键所在！ 　　现在比较重视的是窜货与货款问题，如何来理解渠道出现的这些问题，近二、三年 中商家应对的办法层出不穷，对策不断，但问题依然，许多对通路建设的专家对此提出 质疑，要让渠道变得透彻与诚信，必须解决渠道的资源来历与掌握问题，也就是仍然要 处理好渠道是个消费者，而不是让其获取价值的其中一环。 　　渠道诚信问题本身的含义并不复杂，只是在运作中的解决与处理问题，程序过于强 调过程，非结果所在! 　　四、我们当如何面对渠道诚信？ 　　引发渠道诚信问题并非渠道一方的原因，而是在于渠道是受多方制约的，渠道作为 一个载体有它的独立性，但是渠道诚信依然是需要加以重视与规范。 　　我们当如何面对？ 　　1、 渠道性质的转换，要强化渠道的终端性 　　2、 渠道运作的人为性，要强调渠道的人文化管理 　　3、 渠道的成本核算，要立足渠道的程序与控制 　　4、 渠道的外围与细则，要实施普查制度 　　5、 渠道的目标考核，要走透明化的路子 　　6、 渠道的融合性，要实施战略性规划运作 　　7、 渠道专业性，要在细化市场中得到连接 　　8、 渠道的流通，要走在产品市场的前面 　　渠道问题是个现实的问题，渠道诚信更是一个比较现实的问题，二者皆可结合。
渠道与诚信的瓜葛