汽车定价策略
汽车定价策略 第一节汽车价格综述 2 一、汽车价格的构成 2 二、影响汽车价格的因素 3 三、汽车价格体系 5 第二节汽车定价目标与程序 5 一、汽车定价目标 5 二、汽车定价程序 9 第三节汽车定价方法 12 一、汽车成本导向定价法 12 二、汽车需求导向定价法 15 三、汽车竞争导向定价法 16 第四节汽车定价策略 20 一、汽车新产品定价策略 20 二、折扣和折让定价策略 24 三、针对汽车消费者心理的定价策略 26 四、针对汽车产品组合的定价策略 27 汽车价格是汽车市场营销中的一个非常重要的因素，它在很大程度上决定着市场营销组 合的其他因素。价格的变化直接影响着汽车市场对其的接受程度，影响着消费者的购买 行为，影响着汽车生产企业盈利目标的实现。因此，汽车定价策略是汽车市场竞争的重 要手段。汽车的定价策略既要有利于促进销售、获取利润、补偿成本，同时又要考虑汽 车消费者对价格的接受能力，从而使汽车定价具有了买卖双方双向决策的特征。 从经济学观点看，价格是严肃的，价格是商品价值的货币表现，不能随意变动。但从 汽车市场营销的角度看，汽车价格是活跃的，汽车价格要对汽车市场变化做出灵活的反 应，要以汽车消费者是否愿意接受为出发点。 第一节汽车价格综述 一、汽车价格的构成 汽车价值决定汽车价格，汽车价格是汽车价值的货币表现。但在现实汽车市场营销中 ，由于受汽车市场供应等因素的影响，汽车价格表现得异常活泼，价格时常同价值的运 动表现不一致：有时价格高于价值，有时价格低于价值。在价格形态上的汽车价值转化 为汽车价格构成的四个要素：汽车生产成本、汽车流通费用、国家税金和汽车企业利润 。 1、汽车生产成本。它是汽车价值的重要组成部分，也是制定汽车价格的重要依据。 2、汽车流通费用 它是发生在汽车从汽车生产企业向最终消费者移动过程各个环节之中的，并与汽车移 动的时间、距离相关，因此它是正确制定同种汽车差价的基础。 3、国家税金 它是汽车价格的构成因素。国家通过法令规定汽车的税率，并进行征收。税率的高低 直接影响汽车的价格。 4、汽车企业利润 它是汽车生产者和汽车经销者为社会创造和占有的价值的表现形态，是汽车价格的构 成因素，是企业扩大再生产的重要资金来源。 从汽车市场营销角度来看，汽车价格的具体构成为： [pic] 二、影响汽车价格的因素 汽车价格的高低，主要是由汽车中包含的价值量的大小决定的。但是，从市场营销角 度来看，汽车的价格除了受价值量的影响之外，还要受以下八种因素的影响和制约： 1、汽车成本 汽车在生产与流通过程中要耗费一定数量的物化劳动和活劳动，并构成汽车的成本。 成本是影响汽车价格的实体因素。汽车成本包括汽车生产成本、汽车销售成本和汽车储 运成本。汽车企业为了保证再生产的实现，通过市场销售，既要收回汽车成本，同时也 要形成一定的盈利。 2、汽车消费者需求 汽车消费者的需求对汽车定价的影响，主要通过汽车费者的需求能力、需求强度、需 求层次反映出来。汽车定价要考虑汽车价格是否适应汽车消费者的需求能力；需求强度 是指消费者想获取某品牌汽车的程度，如果消费者对某品牌汽车的需求比较迫切，则对 价格不敏感，企业在定价时，可定得高一些，反之，则应低一些；不同需求层次对汽车 定价也有影响，对于能满足较高层次的汽车，其价格可定得高一些，反之，则应低一些 。 3、汽车特征 它是汽车自身构造所形成的特色。一般指汽车造型、质量、性能、服务、商标和装饰 等，它能反映汽车对消费者的吸引力。汽车特征好，该汽车就有可能成为名牌汽车、时 尚汽车、高档汽车，就会对消费者产生较强的吸引力，这种汽车往往供不应求，因而在 定价上占有有利的地位，其价格要比同类汽车高。 4、竞争者行为 汽车定价是一种挑战性行为，任何一次汽车价格的制定与调整都会引起竞争者的关注 ，并导致竞争者采取相应的对策。在这种对抗中，竞争力量强的汽车企业有较大的定价 自由，竞争力量弱的汽车企业定价的自主性就小———通常，它是追随市场领先者进行定价 。 5、汽车市场结构 根据汽车市场的竞争程度，汽车市场结构可分为四种不同的汽车市场类型，即： （1）完全竞争市场，又称自由竞争市场。在这种市场里，汽车价格只受供求关系影 响，不受其他因素影响。这样的市场在现实生活中是不存在的。 （2）完全垄断市场，又称独占市场。这是指汽车市场完全被某个品牌或某几个品牌 所垄断和控制，在现实生活中也属少见。 （3）垄断竞争市场，指既有独占倾向又有竞争成分的汽车市场。这种汽车市场比较 符合现实情况，其主要特点是：
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