汉普-佳都国际管理手册
总 目 录 概述 1. 组织管理篇 2. 营销的计划管理及考核篇 3. 人事管理篇 4. 行政管理篇 5. 财务管理篇 6. 物流管理篇 7. 信息系统管理篇 8. 审计管理篇 9. 市场推广管理篇 第一篇 组织管理篇 分销业务的集团组织管理 序言 制定企业的组织管理制度，是一项关系到企业管理机制良性运作的基础工程。制定 的宗旨是为集团及各分公司在设立本企业的经营管理模式、组织架构、人员编制、工作 责任等方面作出的一个原则性规范，从而体现出PCI集团的统一的、连贯的模式。 1. 集团的组织管理原则 为配合集团的发展战略和策略，“以客户为中心，以服务为导向”的销售发展模式确 定了我们的组织的管理原则。它分为销售经营模块、职能管理模块、两个部分组成， 通过集团总部和分公司等不同的工作单位和部门贯彻实施集团董事会的经营决策。本集 团的管理工作是通过实施严格的层级管理制度，对每一职位进行本职工作的管理、监督 、考核、训导、和提示工作来实现。 2. 集团组织的编制原则 效益是组织人员编制的最基本的决定因素，因此应根据该公司或该部门组织的经济 效益目标、管理架构、职责，决定其组织人员的编制。 3. 集团组织的管理形式 经营模式决定了管理形式。集团的管理是实施纵向的直线管理、横向的直线监督机 制，由集团总部各中心直接对各分公司相应的部门进行指导和管理工作，分公司下属各 部门的执行、运作、日常工作及考核则由分公司总经理负责监控。 集团总部由销售经营、职能管理两大模块构成。 1. 销售经营模块 分销业务分为“规模型”产品销售和“增值型”产品销售， 分为产品销售和区域销售两个系列。 1．1“规模型”产品销售形式---分段组合型，分为“产品销售”和“区域销售”两部分。 1．1．1 产品销售 负责SELL-IN，设置产品总监、产品经理等。 1．1．2 区域销售 负责SELL- OUT，全国分为：华北大区、华东大区、华南大区、西南区。每一区设置区域销售总监和 部门经理。 1．2“增值型”产品销售形式---事业部制，分为“产品销售”和“区域销售”两部分。 1．2．1 事业部产品销售 负责整体的经营，设置事业部总经理、产品经理、技术经理和市场经理等。 1．2．2 区域销售 事业部内设区域销售管理(由事业部总经理兼任), 全国划分为华北大区、华东大区、华南大区、西南区，每区设置区域经理。 2．职能管理模块 经营管理模块由管理中心、物流中心、行政人事中心、财务中心市场推广、电子商 务组、审计组成。 2．1 管理中心 2．2 物流中心 2．3 行政人事中心 2．4 财务中心 2．5 市场推广 2．6 电子商务组 2．7 审计 分销业务的集团组织架构 （附件图） 第二篇 营销管理篇 第一章 商务管理制度 第一节 商务管理部组织结构与人员职责 一 集团商务管理部 1. 职能性质与隶属： 集团商务管理部作为集团商务运作管理机构行使职能，归属管理中心管理 2. 主要职责： 1. 集团商务架构的建立完善和相关制度的制定修正 2. 集团整体客户信用体系的建立和维护 3. 从业务上对分公司商务运作流程和绩效进行管理，指导分公司商务管理部业务工作 3. 架构图： 4. 具体工作细则： 1. 部门经理： A、部门建设和部门目标的完成 B、人员管理和工作分工、考核及培训 C、协调本部门与相关部门的关系，从而提高本部门的工作效率 D、商务架构的建立与完善 E、集团整体信用体系的建立与维护 F、销售业务运作中特殊事项的审批 G、协助分公司、事业部拜访星级信用客户 2. 商务管理经理及主管： A、分公司具体商务运作流程的建立（包括出入仓、收付款、限价流程等） B、分公司商务业务操作的指导 C、分公司应收帐款的监督跟进 D、分公司回款计划的监督跟进 E、分公司销售报表格式设置及报送管理 商务管理主管主要协助配合职能经理有关商务管理的工作及部门其他事务。 3. 信用管理经理及主管： A、信用制度的制定 B、对分公司重点新客户资信调查、风险评估、信用额度和信用期的审核。 C、对分公司重点老客户的定期评估和调整审核。 D、重要合同的审批备案 E、分公司每天出仓价格检查 F、建立重点客户档案，进行客户分析。 信用管理主管主要协助配合职能经理有关信用管理的工作及部门其他事务 5、集团商务管理部职能人员编制： |职务 |姓名 |联系电话 |E-MAIL地址 | |集团商务管理部部门经理| | | | |商务管理职能经理 | | | | |信用管理职能经理 | | | | |商务管理主管 | | | | |信用管理主管 | | | | 二、分公司商务管理部 1. 职能性质与隶属： 分公司商务管理部作为运作机构行使服务职能，商务管理部门经理、副经理人事隶属集 团管理中心，其他人员人事隶属分公司总经理，业务管理归属集团管理中心商务管理部 。 2、主要职责： 1. 客户信用管理和维护。 2. 销售商务操作及服务。 3. 分公司经营数据的报表报送及分析。 4. 客户收款操作。 3. 职能架构图： 4、具体工作细则： 1）商务管理部门经理： 基本要求：有部门管理经验，有财务或商务工作经验，服务意识和跟进力度强。 A、分公司商务管理部门的管理 B、新客户资信调查、风险评估、确定其信用额度和信用期 C、老客户信用的定期评估和调整 D、销售合同审核 E、客户服务投诉处理 F、对销售部门业务服务需求的跟进及反馈 G、配合总经理走访重点代理商 2. 运作控制主管-OC A、日常出入仓业务的IT审核 B、分公司信用客户档案的建立和整理存档 C、合同台帐的建立和整理存档 D、编制汇总各分公司销售报表、（包括销售、应收、库存状况）进行数据分析分 公司 3）销售商务小组 A、按销售人员与客户确认的订单及合同处理出仓、入仓、退仓、的操作录入工作 B、跟进储运送货地点和 时间 C、应收帐款的核对与跟进 D、根据财务签收的款项打印收款单据并交财务签字确认 E、每周二、周四编制发送各销售部门的应收余额 F、根据客户出货单交财务人员开具业务发票并由业务员交客户 商务部的工作项目，将根据架构及人员配置的调整逐步增加与完善。 4）客户服务小组 A、与客户对帐，催款 B、协助部门经理对客户进行资信分析 C、与客户的商务联络 5、分公司商务管理部部门经理的人员定位和级别及商务管理部人员编制： |分公司 |部门副经理 |OC |目前人员编制（含部门经理） | |北京佳都 | | |10人 | |上海佳都 | | |8人 | |广东佳都 | | |7人 | |深圳佳都 | | |6人 | |武汉佳都 | | |4人 | |成都佳都 | | |4人 | 7、限价发送人员： 各分公司商务管理部OC和集团商务管理部 8、分公司商务管理部部门人员联系电话： 北京佳都 010--68715800--316 上海佳都 021--62259099--8007 广东佳都 020--87554468—181 深圳佳都 0755—3783113 武汉佳都 027—87880176—6220 成都佳都 028—5218225--206 第二节 佳 都 集 团 代 理 商 信 用 政 策 一、代理商信用级别： 1. 信用二代：是指与佳都公司有良好的交易历史，信誉良好，没有产生过呆、坏帐，经过 信用审核部门核定的，给予一定的信用额度和信用期限的二代。 1.1核心信用二代： |信用级|信用客户条件 |享受待遇 | |别 | | | |五星级|在PCI当地分公司提货额前五名的代理商 |1、优先价格权利 | | |月提货额超过100万 |2、优先订单和送货服务 | | |该客户拥有较好的经济实力和良好的信誉 |3、享受20-30天的信用期 | | |有连续三个月以上的交易历史 |4、享受50-100万的信用额 | | |信用等级为AA级以上 | | | |对要求的资料、报表提供齐备 | | |四星级|在PCI当地分公司提货额前十名的代理商 |1、优先订单和送货服务 | | |2、月提货额超过50万 |2、享受15-20天的信用期 | | |3、该客户拥有较好的经济实力和良好的信 |3、享受30-50万的信用额 | | |誉 | | | |4、有连续三个月以上的交易历史 | | | |5、信用等级为AA级以上 | | | |6、对要求的资料、报表提供齐备 | | 2. 一般信用二代（客户）分为A、B、C三个等级： |信用 |信用客户条件 |享受待遇 | |级别 | | | |A类 |在PCI当地分公司提货额前五十名的代理商 |1、享受10-15天的信用期 | | |该客户拥有较好的经济实力和良好的信誉 |2、享受10-30万的信用额 | | |月提货额超过20万 | | | |有连续三个月以上的交易历史 | | | |信用等级为A级以上 | | | |对要求的资料、报表提供齐备 | | |B类 |在PCI当地分公司提货额前八十名的代理商 |1、享受7-10天的信用期 | | |经济实力中等，但有良好的信誉度 |2、享受10-20万的信用额 | | |季度内月均提货额超过10万 | | | |有连续两个月以上的交易历史 | | | |信用等级为B级以上 | | |C类 |在PCI当地分公司提货额前一百名的代理商 |1、享受1-7天的信用期 | | |经济实力一般，但有良好的信誉度 |2、享受5-10万的信用额 | | |季度内月均提货额超过5万 | | | |有过连续两个月交易历史 | | | |5、没有呆、坏帐记录 | | 说明：（1）、为新客户申请信用条件时，须提交以下资料： 信用二代调查及申请表（销售人员填写）营业执照（复印件），法人代表 身份证（复印件）及最近期的资产负债表和损益表（尽可能） （2）、对客户的信用评估正常情况半年一次（本年度暂定一个季度核定一 次），如客户经济状况出现异常，应随时改变其信用评估等级及信用 条件。评估时须提交以下资料: A．信用二代调查及申请表 B．销售人员定期每季度填写的信用二代情况跟踪表，由分公司部门 经理、商务经理及集团商务管理部备案。 （3）、信用二代的申请由各销售部门经理按以上标准提出信用额和信用天 数的申请，如超出以上标准需提出充分理由交集团商务管理部特批。 （4）、外地信用二代信用期可适当增加在途天数，以软件和网络为主要代理产 品的二代可适当延长，或参考旧的信用待遇。曾有坏帐记录的二代一 律不能评为信用客户。 （5）、信用良好的客户如果订单超过信用额要求提高信用额度，而且实际 交易情况是在信用期限掌握很好的基础上提高了或有望提高提货额 的客户，可以即时调整提高信用额度。 （6）、如能提供承兑汇票作抵押，可按1：1的比例增加信用额度。B、C 类信用客户由OC按其信用度决定何种出货方式：I类、期票担保出货； II类、签定长期代理协议的按订单出货。外地B、C类客户核定的信用 额度不可以超过15万人民币。 （7）、信用良好的客户可以以支票、电汇底单作信用额的出货依据。 （8）、一个二代同时与公司有几条产品线的交易，所有产品线只核定同一等 级的信用类别和信用期，OC只要按总出货额监控便可，不必按产品线 控制。因而...
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