培训游戏大全（七）
培训游戏大全（七） ――――啤酒游戏 背景 　　啤酒游戏，是 1960 年代，MIT 的 Sloan 管理学院所发展出来的一种类似「大富翁」的策略游戏。 Sloan 管理学院的学生们，各种年龄、国籍、行业背景都有，有些人甚至早就经手这类的产／ 配销系统业务。然而，每次玩这个游戏，相同的危机还是一再发生，得到的悲惨结果也 几乎一样：下游零售商、中游批发商、上游制造商，起初都严重缺货，后来却严重积货 ，然而，消费者的需求变动，却也只有第二周那一次而已！如果成千成万、来自不同背 景的人参加游戏，却都产生类似的结果，其中原因必定超乎个人因素之上。这些原因必 定藏在游戏本身的结构里面。 啤酒游戏 　　在这游戏里，有三种角色可让你来扮演。从产／配销的上游到下游体系，依序为： 　　1.「情人啤酒」制造商 　　2.啤酒批发商 　　3.零售商 　　这三个个体之间，透过订单／送货来沟通。也就是说，下游向上游下订单，上游则 向下游供货。 　　游戏是这样进行的：由一群人，分别扮演制造商、批发商和零售商三种角色，彼此 只能透过订单／送货程序来沟通。各个角色拥有独立自主权，可决定该向上游下多少订 单、向下游销出多少货物。至于终端消费者，则由游戏自动来扮演。而且，只有零售商 才能直接面对消费者。 零售商的常态： 　　1、销售、库存、进货　　 　　2、订货时间约为4周 　　3、每次订货4箱啤酒 安份守己的零售商 　　首先，先假设你扮演的是零售商这个角色。你是个安份守己的零售商，店里卖了许 多货品，啤酒是其中一项颇有利润的营业项目。平均来说，每一个礼拜，上游批发商的 送货员都会过来送货一次，顺便接收一次订单。你这个礼拜下的订单，通常要隔 4 个礼拜才会送来。 「情人啤酒」是其中一个销量颇固定的品牌。虽然这品牌的厂商似乎没做什么促销动作 ，但相当规律的，每周总会固定卖掉约 4 箱的情人啤酒。顾客多半是 20 来岁的年轻人。 　　为了确保随时都有足够的情人啤酒可卖，你尝试把库存量保持在 12 箱。所以，每周订货时，你已把「订 4 箱情人啤酒」视为反射动作。 为了方便起见，我把进货、订货、售出、原本库存量、结余库存量这五项数字，用图形 来表示。接下来，就让我们来看看啤酒游戏的进行，零售商如何应对客户的购买行为、 上游的进货行为。 零售商 1－6周 　　第一周：风平浪静。第一周，一如往常，卖出 4 箱、进货 4 箱、结余 12 箱。所以你也一如往常，向批发商订货 4 箱。 　　第二周：多卖了 4 箱。第二周比较奇怪，情人啤酒突然多卖了 4 箱，变成 8 箱。因此，店里库存就只剩下 8 箱。虽然你不知道为什么会突然多卖了 4 箱，也许只是有人举办宴会、多买了一些啤酒吧！为了让库存量恢复到 12 箱，你这个礼拜向批发商多订了 4 箱，也就是订了 8 箱。 　　第三周：还是一样。这一周跟上一周一样，还是卖出了 8 箱。批发商的送货员来了，送来的情人啤酒数量，正是 4 周前向他所订的 4 箱。现在，情人啤酒的库存量只剩 4 箱了。如果下个礼拜销售量还是这样的话，下个礼拜结束时，就要零库存了！为了赶快 补足库存，你本来打算只订 8 箱；但是，怕销售量会再上升，为了安全起见，你多订了一点，订了 12 箱。 　　第四周：原來如此 　　这一周，还是跟上一周一样，卖了 8 箱情人啤酒。有一天，你抽空问了一下买情人啤酒的客人，才知道：原来在第二周时， 有个合唱团的新专辑的主打歌里，结尾是一句「我喝下最后一口情人啤酒，投向太阳」 的歌词。可能因为这样，所以销售量就变多了。「奇怪，如果这是啤酒制造商或批发商 的促销手段，为什么他们没先通知我一声呢？」这一周进货量为 5 箱，嗯，批发商也开始反应我增加的订单了。你预期销售量可能还会上升，而且库存也 只剩下 1 箱了。所以，这一次一口气订了 16 箱。 　　第五周：库存>]了......本周，还是卖了 8 箱。进货 7 箱，表示上游批发商真的开始响应了。不过，库存变 0 了。望着空空的货架，你决定跟上周一样，订 16 箱, 以免落得「流行啤酒没货」的窘状，影响商誉。 　　第六周：开始欠货。真惨！本周只到了 6 箱情人啤酒而已。还是有 8 箱啤酒的顾客需求量，但库存已然耗尽。你只好跟两位预约的老顾客说：下次一有货， 一定先通知你们......望着空空的货架，想着：要是还有货，不知道可以多赚多少笔呀 ......真可惜......好象在方圆百里里头，只有你这一家才有卖情人啤酒。而且，照顾 客预约的情况看来，抢手程度好象还会增加；以前可从来没有人会预约的......。本来 想再多订一点，但，一想到前几周多下的订单，可能就快送过来了。于是，你抑制住冲 动，还是维持原状：订了 16 箱。希望本周欠 2 箱的惨状能赶快解决掉。 零售商 7－9周 　　第七周：依旧。这一周，还是只进货五箱。五箱情人啤酒，刚把其中两箱卖给上周 预约的顾客，不到两天，剩下的又卖完了。更惨的是，有五位顾客留下他们的连络资料 ，希望你一有货就通知他们。结果，本周欠了 5 箱货。你另外订了 16 箱，并祷告说下周会真正开始大量到货。 　　第八周：火大。还是只进货 5 箱。火大了！「该不会是制造商的生产线还没赶上增加的需求量吧！真是的！反应这么 慢！本周，你订了 24 箱，以免欠货量越来越大，生意不用做下去了。 　　第九周？先别急，让我们换个角色，看看批发商的情况。 批发商 1－8周 　　安份守己的批发商。你是个安份守己的批发商。你代理了许多品牌的啤酒，情人啤 酒也是其中之一。比较特别的是：你是本地的情人啤酒独家代理商。你本周向制造商下 的订单，通常约 4 周会送过来。因为情人啤酒销售量一向很稳定，每周销给零售商的总数量都差不多是 4 卡车的量，所以，你固定每周向制造商订 4 卡车的情人啤酒，维持 12 卡车的库存。 　　第一～二周：一如往常。第一周，风平浪静，所以，你还是向制造商订 4 卡车啤酒。 　　第二周，有一两个零售商多订了一点情人啤酒，不过，总的来算，总订单数量还是 一样。所以，你还是向制造商订 4 卡车啤酒。 　　第三周：小波动。好象多一点的零售商多下一点订单了，所以，你多销出 2 卡车的情人啤酒，库存也减少了 2 卡车的量。为了恢复原先所维持的库存量，你向制造商多订了 2 卡车，也就是订了 6 卡车的情人啤酒。 　　第四～六周：持续畅销。第四到第六周，情人啤酒的销售量似乎越来越好，使零售 商给的订单越来越多。但是，上游制造商给的货还没增加，没办法同时满足所有零售商 的需求，所以，只能一边给他们比平常多一点点的情人啤酒，一边向制造商下多一点的 订单。等到制造商送过来多一点的数量，才能把零售商给的订单消化光吧。 　　第六周某一天，你偶然听到一首流行歌曲有「情人啤酒」的字眼，恍然大悟！可能 这种畅销趋势还会持续好一阵子......。 　　第六周结束，库存量变负的了，总共积欠了 8 卡车的数量。真惨！赶紧向制造商下 20 卡车的订单！ 　　第八周：越来越惨。零售商的订单持续增加，制造商的进货却还没反应过来。对零 售商积欠的数量也一直增加，到 -40 了。你开始着急了。打电话和制造商联络，赫然发现他们居然两个礼拜前（也就是第六 周）才增加生产量！「我的天！他们真是反应迟钝！我要怎么跟下游零售商交代呢？只 好先比照上个礼拜的数量给他们了......」从零售商传过来的订单越来越多看起来，情 人啤酒的销售成绩似乎真的一直成长，一咬牙，把向制造商下的订单提高到 30，但愿能赶快把积欠订单消化掉。 批发商 9－17周 　　第九～十三周。订单持续增加、存货持续赤字、进货缓慢增加。 总之：持续恶化！可怜的你，开始增加流连在附设酒吧的时间了，因为你开始害怕接听 零售商打来的抱怨催货电话了。显然的，情人啤酒制造商也跟你有一样的逃避想法，因 为你也开始找不太到他们的负责人员。 　　第十四～十五周，进货终于大量增加了，积欠数字也终于可以开始减少了。这时， 零售商送来的订单也减少了，你想，可能是这两周送给他们的货，让他们可以少订一点 了吧！ 　　第十六周，到第十六周，你几乎已收到前几周所下的订单的数量：55 卡车量。望着成堆的啤酒箱，你想，这些东东很快就可以卖出去了，终于可以痛痛快快 的大赚一笔。可是，零售商送过来的订单，怎么一个个都变成 0 了呢？怎么搞的？前几周，他们不都一直嚷嚷着要多一点啤酒吗？怎么我一有足够的货 ，他们却都不要了？ 一股寒意涌上心头，你赶紧取消向制造商发出的订单。 　　第十七周，制造商送来 60 卡车的情人啤酒，但零售商仍然没再下订单。上周的 55 卡车量，加上这礼拜的 60 卡车量，真糟糕！堆积如山了！可恶！那首情人啤酒歌不是还正流行吗？怎么这些零售 店都不再要求进货了？再不过来订货，你要把那些该死的零售商打入第十八层地狱！.. ....之后，零售商还是没再下订单。该死的制造商，却仍然一直送来 60 卡车的情人啤酒。可恶的制造商！干嘛还一直送货进来？ 制造商 6周后 安份守己的制造商 　　你刚被这家啤酒制造商雇来做为配销及行销主管。 情人啤酒是其中一项产品，从制造到出货，约要花上 2 周的时间。它的品质不错，但行销不太出色，公司希望你能加强行销。 　　第六周：订单急遽上升。不知怎么的，就任才 6 个礼拜，情人啤酒的订单突然急遽上升。运气真好！怎料到一首带有「情人啤酒」字眼 的流行歌曲，刚好在你上任时就冒出来，更想不到的是，它还会让订单猛然变得那么多 ！真是无心插柳柳成荫呀！呵呵。因为从制造到完成共需约 2 周的时间，所以你赶快增加生产线。 　　第七～十六周：成为英雄。订单持续增加，但生产线才刚扩大一点，库存量又有限 ，很快的，就耗光了。于是，你又扩大生产线，希望能赶快消化订单。 此时，你已成为公司里的英雄。厂长也开始给员工奖励，以鼓励他们加班，并考虑招募 新的帮手。 订单不断增加，你已开始盘算自己的年终奖金会增加多少。不过，产量仍然赶不及订购 量。直到第十六周，才真正赶上未交的积欠数量。 　　第十七周，生产量赶上了，但，怎么批发商送来的订单变少了？ 　　第十八周，奇怪，他们怎么都不订了？有些订单还可以看出打个大叉叉的删除痕迹 ...... 　　第十九周，订单还是 0，可是，生产好象开始过剩了...... 你战战兢兢的向主管提出解释：也许是断续（discontinuity）现象吧、 「可能是消费者需求暴起暴落......」。但几个礼拜过去了，情况依旧，面对堆积如山 的过剩生产量，你叹口气，准备递上辞呈......。 检讨 　　 真的是「客户需求暴起暴落」吗？啤酒游戏源自 1960 年代 MIT 的 Sloan 管理学院，成千上万的各式各样背景的学员、经理人都实验过，得到的悲惨结果也几乎 一样：下游零售商、中游批发商、上游制造商，起初都严重缺货，后来却严重积货。这 位配销行销主管推测原因是「客户需求暴起暴落」。他的推测是正确的吗？如果仔细看 看客户的购买行为，可发现：只有在第二周购买量变成 8 箱，尔后就一直维持 8 箱的购买量。自第二周起，购买量一直稳定不变，并没有所谓的「客户需求暴起暴落」 现象。那么，问题出在哪里呢？该怪罪谁？零售商起初怪罪批发商不快点增加进货，到 了后来，却抱怨批发商进过多的货让他们库存自第 16 周起开始暴增，所以不再订货。 　　批发商一方面怪罪下游零售商，一开始时拼命增加订单，到第 16 周却又取消订单。另一方面他也怪罪上游制造商，一开始一直缺货，第 17 周起却一直进太多的货。 制造商也怪批发商一会儿要太多货、到后来却不再要任何货。只好...
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