培训师口才的训练教程(下)
培训师口才的训练教程(下) 重要的是难忘的结论 你已经在开场中抓住了听众的注意力，又通过过渡将之保持下来，现在你需要做的仅仅 是结束了。就好像一段时光慢慢飘逝一样，现在你只需再简单地总结一下，就可以深深 地呼出一口气了。当然，这种想法是不正确的。无论你前面的说辞有多么精彩，你的总 结才是最关键的所在；它是你的全篇讲话应该定格的地方。千万不要随随便便将它放弃 。正相反，你要尽力将它塑造完美，从而令整篇讲话令人激动不已，难以忘怀。 　　人们记忆最深刻的是什么呢？是他们最后听到的内容。但是却很少有人愿意在结尾 上方面雕饰更多。他们仅仅是轻描淡写地草草收场，结果可想而知，费尽口舌发表的长 篇大论很快就被人们遗忘。要想使人记忆深刻，你的结尾必须像开场一样气势磅礴，掷 地有声。 　　我曾经见过有些讲话者在尚未结束其讲话之前就已经开始收拾讲台上的材料了。其 实，真正出色的讲话者这时一定会节省精力，全神贯注地注视这台下的听众直到最后。 好的总结就像一道甜点——赏心悦目、回味无穷。 　　不要应付总结 　　准备总结的最佳时间是在你构思整篇讲话的时候，像对待你的开场一样准备你的结 尾。你的总结必须紧扣主题，与开头遥相呼应。总结就是你旅行的终点：你出发时听众 在你身边，结束时你也一定不希望见不到他们。讲话的正文就是一座桥，讲话者必须时 刻记得桥的两端连接的是什么。要用你自己的观点进行总结，特别是在一个问答式的结 构之后。在讲话刚一开始的时候就告诉听众你将在讲话的最后几分钟总结全篇。 　　向听众推介“订单” 　　一个出色的推销员不仅仅让人们订货，同时也会告诉人们怎样去订货。在你想要购 买一辆轿车的时候，导购员会向你介绍这款车的性能特征，指出它为什么比你现有的那 辆好，然后告诉你你该怎样去付款。 　　讲话者现在就是推销员，总结就是那份订单。如果你不问的话，就什么事都不会发 生。所以你要在一开始就问你的听众他们期望的结论是什么样的，怎样才能实现。一位 有经验的讲话者在总结全篇的时候，会向听众点出他们一直期待的结果，从而使讲话主 题贯穿始终。比如，如果你作了一个关于工作提供安全感的主题讲话，结尾时又加入了 情感效果，以阐明为什么安全对你面前的这些听众来说如此重要，他们通过应用你提供 的信息怎样才能确保安全。如果你已经说服他们自愿献血，然后就指点他们地点在哪儿 ，并且告诉他们要到那里很容易。 　　得到一个可以看得到的听众支持结果展示是一种技巧。如果你向听众讲述了为什么 在特殊情况下你的职员必须替他们开车的10条原因，并且在结束时告诉他们生命是怎样 被拯救的，其中当然也包括他们的。最后向听众提问，从那些错误使用新程序的听众里 获得支持。这不是害羞的时候，你需要兴奋。 　　反应并不总是来自于语言。如果你只是想让听众仔细考虑你的观点，那就告诉他们 你想让他们做什么。结束时总结一下你的重要思想；在这个过程中，向听众分发你的内 容摘要，使他们可以带走。如果你没有要求听众做出特殊反应，你就可以结束这个虽然 精彩但却没有留下任何记忆的讲话了。 　　一种以动态结束自己的讲话的方式就是对自己发问，“我想让我的听众在离场的时候 头脑中思考什么？”记住，总结并不是又一次机会：如果你没能将自己的主题思想贯穿于 讲话的始终，现在已经太迟了。你已经向听众陈述完你的信息，现在该是巩固他们头脑 中的这些信息的时候了。 　　典范式总结的四要素 　　一个成功的具有高度概括性的典型总结应该包含以下四个方面的要素： 　　1. 不要说“总之……”。没有必要向听众宣布你打算总结。如果在你总结之前，人们得到过多 的这种通报的话，他们的神经反而会开始松懈，并提前做好结束的准备。因此你应该更 加谨慎地考虑怎样进入到总结阶段：选择一种创意性的方式导入你的总结，而不要那么 机械地宣布“因此，总的来说，我认为……”这时你使用一个具有总结意味的单词就足够了 ——那些此前没有注意听讲的听众会立刻竖起耳朵听听他们错过了什么。 　　重新唤起听众对你的注意并给你的讲话添加法码的最好方法就是使用这个句子（或 者与此类似的语句）：“最核心的问题，也就是最能使你们受益的问题，是……”听众越重 视你的信息，这个话题对他们越有意义，他们就会越会注意你最后所说的每一句话。 　　一个好的总结可以有很多种方式：它可能是个激动人心的宣言，一个诙谐幽默的笑 话，一个希望得回应的号召。有些总结甚至通过直接强化对听众的“冲击”来突出主题。 例如，我曾经发现我的学生在课堂上显得有些拘谨，因此我选择了这样一种方式结束我 的讲话，“我敢肯定你们明天来的时候，一定会丢掉紧张，更加轻松自然。”这种对于那 些沉默寡言的听众直截了当的激励将会使他们兴奋起来，并以一种积极的、有力的、令 人印象深刻的方式结束你的讲话。 　　2. 以一种环型方式设计你的讲话。重新回到你开场提到的话题会使你的讲话首尾照应、结 构严谨。你的听众想听的是一篇条理清晰、说理透彻的讲话，而不是一堆杂乱无章的材 料的毫无目的的堆砌。 我曾经听过一位公司经理以一种非常简单、但却相当有效、同开篇语几乎一致的结束语 ：“现在我们欢迎所有优秀人士都加盟我们公司。”开场白通常是为了交待讲话的目的， 而结束语再次回到并且强化讲话的主题将使讲话获得成功。一篇关于顾客服务的讲话始 于对顾客做出的服务承诺，终于讲话者再次咨询顾客的感受，从而使顾客感到满意，这 就是成功的讲话。 　　大多数作专业性讲话的人总是容易犯高开低走、有始无终的毛病，他们仅仅是在陈 述一大堆事实，从来没有总结出什么。 　　3. 用有力的总结激励自己和听众。不要仅是一带而过你的结尾。制造出最强烈的效果——声 音要激昂高亢，话语要饱满丰富。使用说服性的语言和形象的视觉印象，使你的听众对 你的陈述和观点都留下一个深刻的记忆。 　　4. 备好“双总结”策略。许多讲话者常犯的一个错误就是以一种强烈的语气终于作完总结， 然后向听众征求问题。在回答完最后一个问题后，讲话者可能会说，“没有问题了吗？那 么我的讲话就到这里，祝各位晚安。”那么听众还能记住什么呢？他们所听到的最后一句 话，也就是说他们记住的只剩下最后一个问题和回答。这可不是一件好事，特别是如果 恰好那个问题将你难住，最后的答案竟然是台下的某位听众替你答出的。 　　因此你在做完发言、回答听众提问的时候，一定要在回答提问结束后再次掷出一个 有力的总结。 　　成功结尾的6种“兵器” 　　你的结束语应该简洁有力。下面将介绍能够帮助你有效总结的6个主要方法。每种方 法你可以单独使用，也可以将之与其他项配合使用。另外，用于开场、过渡和结尾的这 些方法都很相似，同样的方法可以用在许多地方。 　　1. 总结你的主题思想。结束语应该是一个对全篇讲话内容的高度概括。但这并不等于说老 调重谈，而应该增加一些新的观点和元素，从而形成一个真正意义的总结。如果你的讲 话目的是向听众提供一种信息的话，那么这种概述性总结是非常合适的。通过重复你的 观点，可以帮助听众填补一些前面没有完全领会的空白，从而对你的讲话加深印象。 　　2. 直接对听众发出号召。你已经告诉你的听众你希望得到他们怎样的回应。现在你要做的 就是让他们兴奋起来，用行动对你的号召做出最好的呼应。只要你增强自己的语气，“现 在，让我们大家做好准备，投入到活动中吧！” 　　3. 展望未来。你可能希望以一种对未来的期望和对美好事物的憧憬来结束你的讲话，那么 你就将听众的思想也带入到未来。如果你的讲话一直集中在某些灾难性事件上，那么就 换个积极的话题结束你的讲话吧。一篇关于重新分配市场的讲话可以这样结尾，“运用这 种新式的广告方法，我们可以避免公司的损失，明年你就不会再看到赤字了。” 　　4. 运用修辞性提问。这种方法可以使听众人们自己思考答案，你可以将其与其他方法配合 使用在结尾中。在一个关于安全问题的讲话中，你可以提出这样一个修辞性问题，“你想 成为下一个数字吗？”这些问题使你的讲话积极地引导听众参与到你的话题中。他们可以 起到指挥你的听众纳入你的思想体系的作用。因为许多修辞性问题都有非常明确的答案 ，所以你的听众会很清楚该做什么和怎样做。 　　5. 引经据典，总结发言。一个恰当的引用可以高度总结讲话的许多内容，并使结尾优雅脱 俗。引用的同时可以给你带来更权威的支持，使你的思想得以升华。 　　没有比引用名人名言更具煽动性和感染力的“资源”了。一向以言语精炼而著称于世 的伏尔泰曾言，“没有什么可以抵挡得住源源不断的思想的进攻。”一篇关于招聘人才的 演说巧妙地使用了这一点：“当你聘用比你聪明的人才时，恰恰证明你比他们更聪明。” 约翰·查理曾经用两种方式给失败定义，他称有两种失败：一种是只想不做，另一种是只 做不想。坚忍、不懈、宽容，以及所有这些对人的优良品质的褒奖——都能成为那些雄辩 者的最令人信服的全球性通行证，他们的话语是你可以信手拈来的最有效的武器。 　　6. 跳出常规，不落俗套。你可以选择使用歌声、舞蹈来结束你的讲话，你也可以尝试用更 有创造力的方式结尾。我曾见过一位讲话者在结尾时竟然摆出了一个跆拳道的姿势！这 是一种令人兴奋的、很有想像力的结尾方式，它可以使你的听众常常感到意犹未尽。 　　综合使用你的结尾技巧 　　许多总结将会同时使用以上介绍的多种结尾技巧。我参加过的一个关于募集资金的 讲话共有3个部分的总结：开始于一个对为什么他们特别值得信赖的原因综述，接着引用 了爱默生的名言：“没人可以真正做到全不利己、专门利人。”最后讲话者更是将总结推 进到高潮，它直接呼吁：“请诸位放心吧，今天的付出一定会得到明天更好的收获。” 　　以上这些技巧也可使用在日常交际中。比如，在你见到了一位客户后，你可能需要 介绍一下你们谈话内容的概要或者恳请对方签单。千万不要让如此重要的谈话无声无息 地溜走。 　　不管你使用何种技巧，尽量使你的总结能够持久地保留在听众的记忆中，并能对他 们的个人生活发挥作用。 专家计划：浓缩你的总结 　　1. 假设你现在是一位儿童游泳教练。在你给学员作完了一个关于 “结伴制”的重要讲话后，总结你的要点，其中应包括一个强烈 的要求反应的指示。 　　2. 你正在为一个自己喜爱的福利部门募集资金。你正在对一群投资者演说，并且已经说 明为什么你的社团值得信赖的原因。以一种强烈的、直接的呼吁过渡到你的结尾。举了 所有这样做的原因，并且告诉了你的听众该怎样去做。现在请你写出一个具有震撼力的 结尾，同时要回到你开场时的论述。 哥伦比亚师范大学的一位教授曾经给我一条幽默但不失精辟的忠告：“在你的每堂课上都 会有个学生同你争论，他会提出一大堆问题。你的第一反应应该是赶快让那个学生安静 下来，但我建议你在这么做之前先慎重考虑一下——那个学生或许是班上惟一认真听讲的 人。” 　　很少有讲话者会说讲话的问答时间是讲话最成功、最愉快的部分。恰恰相反，即使 是最 出色的讲话者也会对这段时间感到紧张。他们将其看做是破坏讲话本身和影响讲话效果 的障碍。但这个环节恰恰是验证你的听众是否真正投入到你的讲话中、是否真正接受你 的观点的最好证明。 　　讲话的最后几分钟时间让你可以填补前面的空白，再次突出主题，清除听众可能产 生的误解。而你要再次重申的内容就来自于你正在全力说服的听众。它是参与，不是对 抗。这段积极的互动式的问答时间可以帮助将你的听众从原来被动的接收状态变为主动 的接受状态。如果你准备充分的话，那么你将深受其益。 　　可以停止，但不可以躲藏 　　当人们来听你讲话的时候，他们往往期待两件事情：听你陈述观点和向你提出问题 。他们或许期待关于你的话题更多的内容，或许希望与你就某些问题展开辩论。当然， 如果你允许听众提出问题，那么你就要冒丧失话语主动权的风险，因为在那一刻，提问 者才是真正的主导者。但是作为讲话者，你应该记住在讲话中你已经自动处在权威的位 置上，你拥有台下的任何人所不具备的优势。如果你成功地解答了听众提出的问题，那 么你将增强自己的讲话的说服力，使听众不但获得信息，而且心悦诚服。 　　你的目的就是使自己继续处在讲话的主导地位。你可以说，“我将乐意回答关于我们 这个话题的任何合理的问题。”此后，如果你遇到了一个令你为难的问题，你可以幽默地 补充道，“我说的是任何合理的问题。”然后使话题自然地继续下去。回答提问的一个最 主要的不利...
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