啤酒游1
啤酒游戏 | | |背景 | |　　啤酒游戏，是 1960 年代，MIT 的 Sloan | |管理学院所发展出来的一种类似「大富翁」的策略游戏。 | |Sloan 管理学院的学生们，各种年龄、国籍、行业背景都 | |有，有些人甚至早就经手这类的产／配销系统业务。然而 | |，每次玩这个游戏，相同的危机还是一再发生，得到的悲 | |惨结果也几乎一样：下游零售商、中游批发商、上游制造 | |商，起初都严重缺货，后来却严重积货，然而，消费者的 | |需求变动，却也只有第二周那一次而已！如果成千成万、 | |来自不同背景的人参加游戏，却都产生类似的结果，其中 | |原因必定超乎个人因素之上。这些原因必定藏在游戏本身 | |的结构里面。 | | | |啤酒游戏 | |　　在这游戏里，有三种角色可让你来扮演。从产／配销 | |的上游到下游体系，依序为： | |　　1.「情人啤酒」制造商 | |　　2.啤酒批发商 | |　　3.零售商 | |　　这三个个体之间，透过订单／送货来沟通。也就是说 | |，下游向上游下订单，上游则向下游供货。 | |　　游戏是这样进行的：由一群人，分别扮演制造商、批 | |发商和零售商三种角色，彼此只能透过订单／送货程序来 | |沟通。各个角色拥有独立自主权，可决定该向上游下多少 | |订单、向下游销出多少货物。至于终端消费者，则由游戏 | |自动来扮演。而且，只有零售商才能直接面对消费者。 | | | |零售商的常态： | |　　1、销售、库存、进货　　 | |　　2、订货时间约为4周 | |　　3、每次订货4箱啤酒 | | | |安份守己的零售商 | |　　首先，先假设你扮演的是零售商这个角色。你是个安 | |份守己的零售商，店里卖了许多货品，啤酒是其中一项颇 | |有利润的营业项目。平均来说，每一个礼拜，上游批发商 | |的送货员都会过来送货一次，顺便接收一次订单。你这个 | |礼拜下的订单，通常要隔 4 个礼拜才会送来。 | |「情人啤酒」是其中一个销量颇固定的品牌。虽然这品牌 | |的厂商似乎没做什么促销动作，但相当规律的，每周总会 | |固定卖掉约 4 箱的情人啤酒。顾客多半是 20 | |来岁的年轻人。 | |　　为了确保随时都有足够的情人啤酒可卖，你尝试把库 | |存量保持在 12 箱。所以，每周订货时，你已把「订 4 | |箱情人啤酒」视为反射动作。 | |为了方便起见，我把进货、订货、售出、原本库存量、结 | |余库存量这五项数字，用图形来表示。接下来，就让我们 | |来看看啤酒游戏的进行，零售商如何应对客户的购买行为 | |、上游的进货行为。 | | | |零售商 1－6周 | |　　第一周：风平浪静。第一周，一如往常，卖出 4 | |箱、进货 4 箱、结余 12 | |箱。所以你也一如往常，向批发商订货 4 箱。 | |　　第二周：多卖了 4 | |箱。第二周比较奇怪，情人啤酒突然多卖了 4 箱，变成 8| |箱。因此，店里库存就只剩下 8 | |箱。虽然你不知道为什么会突然多卖了 4 | |箱，也许只是有人举办宴会、多买了一些啤酒吧！为了让 | |库存量恢复到 12 箱，你这个礼拜向批发商多订了 4 | |箱，也就是订了 8 箱。 | |　　第三周：还是一样。这一周跟上一周一样，还是卖出 | |了 8 | |箱。批发商的送货员来了，送来的情人啤酒数量，正是 4 | |周前向他所订的 4 箱。现在，情人啤酒的库存量只剩 4 | |箱了。如果下个礼拜销售量还是这样的话，下个礼拜结束 | |时，就要零库存了！为了赶快补足库存，你本来打算只订 | |8 箱；但是，怕销售量会再上升，为了安全起见，你多订 | |了一点，订了 12 箱。 | |　　第四周：原來如此 | |　　这一周，还是跟上一周一样，卖了 8 | |箱情人啤酒。有一天，你抽空问了一下买情人啤酒的客人 | |，才知道：原来在第二周时，有个合唱团的新专辑的主打 | |歌里，结尾是一句「我喝下最后一口情人啤酒，投向太阳 | |」的歌词。可能因为这样，所以销售量就变多了。「奇怪 | |，如果这是啤酒制造商或批发商的促销手段，为什么他们 | |没先通知我一声呢？」这一周进货量为 5 | |箱，嗯，批发商也开始反应我增加的订单了。你预期销售 | |量可能还会上升，而且库存也只剩下 1 | |箱了。所以，这一次一口气订了 16 箱。 | |　　第五周：库存>]了......本周，还是卖了 8 箱。进货| |7 箱，表示上游批发商真的开始响应了。不过，库存变 0 | |了。望着空空的货架，你决定跟上周一样，订 16 箱, 以 | |免落得「流行啤酒没货」的窘状，影响商誉。 | |　　第六周：开始欠货。真惨！本周只到了 6 | |箱情人啤酒而已。还是有 8 | |箱啤酒的顾客需求量，但库存已然耗尽。你只好跟两位预 | |约的老顾客说：下次一有货，一定先通知你们......望着 | |空空的货架，想着：要是还有货，不知道可以多赚多少笔 | |呀......真可惜......好象在方圆百里里头，只有你这一 | |家才有卖情人啤酒。而且，照顾客预约的情况看来，抢手 | |程度好象还会增加；以前可从来没有人会预约的......。 | |本来想再多订一点，但，一想到前几周多下的订单，可能 | |就快送过来了。于是，你抑制住冲动，还是维持原状：订 | |了 16 箱。希望本周欠 2 箱的惨状能赶快解决掉。 | | | |零售商 7－9周 | |　　第七周：依旧。这一周，还是只进货五箱。五箱情人 | |啤酒，刚把其中两箱卖给上周预约的顾客，不到两天，剩 | |下的又卖完了。更惨的是，有五位顾客留下他们的连络资 | |料，希望你一有货就通知他们。结果，本周欠了 5 | |箱货。你另外订了 16 箱，并祷告说下周会真正开始大量 | |到货。 | |　　第八周：火大。还是只进货 5 | |箱。火大了！「该不会是制造商的生产线还没赶上增加的 | |需求量吧！真是的！反应这么慢！本周，你订了 24 箱， | |以免欠货量越来越大，生意不用做下去了。 | |　　第九周？先别急，让我们换个角色，看看批发商的情 | |况。 | | | |批发商 1－8周 | |　　安份守己的批发商。你是个安份守己的批发商。你代 | |理了许多品牌的啤酒，情人啤酒也是其中之一。比较特别 | |的是：你是本地的情人啤酒独家代理商。你本周向制造商 | |下的订单，通常约 4 | |周会送过来。因为情人啤酒销售量一向很稳定，每周销给 | |零售商的总数量都差不多是 4 | |卡车的量，所以，你固定每周向制造商订 4 | |卡车的情人啤酒，维持 12 卡车的库存。 | |　　第一～二周：一如往常。第一周，风平浪静，所以， | |你还是向制造商订 4 卡车啤酒。 | |　　第二周，有一两个零售商多订了一点情人啤酒，不过 | |，总的来算，总订单数量还是一样。所以，你还是向制造 | |商订 4 卡车啤酒。 | |　　第三周：小波动。好象多一点的零售商多下一点订单 | |了，所以，你多销出 2 卡车的情人啤酒，库存也减少了 2| |卡车的量。为了恢复原先所维持的库存量，你向制造商多 | |订了 2 卡车，也就是订了 6 卡车的情人啤酒。 | |　　第四～六周：持续畅销。第四到第六周，情人啤酒的 | |销售量似乎越来越好，使零售商给的订单越来越多。但是 | |，上游制造商给的货还没增加，没办法同时满足所有零售 | |商的需求，所以，只能一边给他们比平常多一点点的情人 | |啤酒，一边向制造商下多一点的订单。等到制造商送过来 | |多一点的数量，才能把零售商给的订单消化光吧。 | |　　第六周某一天，你偶然听到一首流行歌曲有「情人啤 | |酒」的字眼，恍然大悟！可能这种畅销趋势还会持续好一 | |阵子......。 | |　　第六周结束，库存量变负的了，总共积欠了 8 | |卡车的数量。真惨！赶紧向制造商下 20 卡车的订单！ | |　　第八周：越来越惨。零售商的订单持续增加，制造商 | |的进货却还没反应过来。对零售商积欠的数量也一直增加 | |，到 -40 | |了。你开始着急了。打电话和制造商联络，赫然发现他们 | |居然两个礼拜前（也就是第六周）才增加生产量！「我的 | |天！他们真是反应迟钝！我要怎么跟下游零售商交代呢？ | |只好先比照上个礼拜的数量给他们了......」从零售商传 | |过来的订单越来越多看起来，情人啤酒的销售成绩似乎真 | |的一直成长，一咬牙，把向制造商下的订单提高到 | |30，但愿能赶快把积欠订单消化掉。 | | | |批发商 9－17周 | |　　第九～十三周。订单持续增加、存货持续赤字、进货 | |缓慢增加。 | |总之：持续恶化！可怜的你，开始增加流连在附设酒吧的 | |时间了，因为你开始害怕接听零售商打来的抱怨催货电话 | |了。显然的，情人啤酒制造商也跟你有一样的逃避想法， | |因为你也开始找不太到他们的负责人员。 | |　　第十四～十五周，进货终于大量增加了，积欠数字也 | |终于可以开始减少了。这时，零售商送来的订单也减少了 | |，你想，可能是这两周送给他们的货，让他们可以少订一 | |点了吧！ | |　　第十六周，到第十六周，你几乎已收到前几周所下的 | |订单的数量：55 | |卡车量。望着成堆的啤酒箱，你想，这些东东很快就可以 | |卖出去了，终于可以痛痛快快的大赚一笔。可是，零售商 | |送过来的订单，怎么一个个都变成 0 | |了呢？怎么搞的？前几周，他们不都一直嚷嚷着要多一点 | |啤酒吗？怎么我一有足够的货，他们却都不要了？ | |一股寒意涌上心头，你赶紧取消向制造商发出的订单。 | |　　第十七周，制造商送来 60 卡车的情人啤酒，但零售 | |商仍然没再下订单。上周的 55 卡车量，加上这礼拜的 60| |卡车量，真糟糕！堆积如山了！可恶！那首情人啤酒歌不 | |是还正流行吗？怎么这些零售店都不再要求进货了？再不 | |过来订货，你要把那些该死的零售商打入第十八层地狱！.| |.....之后，零售商还是没再下订单。该死的制造商，却仍| |然一直送来 60 卡车的情人啤酒。可恶的制造商！干嘛还 | |一直送货进来？ | | | |制造商 6周后 | |安份守己的制造商 | |　　你刚被这家啤酒制造商雇来做为配销及行销主管。 | |情人啤酒是其中一项产品，从制造到出货，约要花上 2 | |周的时间。它的品质不错，但行销不太出色，公司希望你 | |能加强行销。 | |　　第六周：订单急遽上升。不知怎么的，就任才 6...
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