区域经理管理体验
区域经理管理体验 世事浮沉，不在天时地利人和，只在乎人，江湖无涯，成败皆在人。 面对恶劣的市场环境，关键要去经营，一昧的向总部要政策是无知的，要政策要做到有 理有据，要得一个政策，就要出一个成绩； 如果等待输血，不如自己造血，关键是时刻审视肌体是否健康，是否具备造血功能，不 断的自我管理，自我学习，自我提高，提高自身的造血能力。 这种造血过程就是一次十分痛苦的过程，必须要摒弃旧思想，接受新思想，思想的融会 ，淬火，升华，才能在痛苦中不断的成长。 市场是一点点熬出来的！！ 不要希望整个市场都是你的，你所做的一切都是不断的拓展自己产品的市场疆域，不断 的提高自己产品的核心市场竞争力，从而赢取尽可能大的市场份额，吞噬其它品牌的市 场份额。 市场都是人做出来的，你要明白一点，蛋糕永远都是一样大，你与你的竞争对手面临的 市场环境都是一样的，盘子都是一样的，所谓的作市场，不过就是围绕“多了一点，少了 一点”而努力罢了。 做销售，要学会看表，但是不要天天蹲在家里，看报表，例如：日销量报表/市场信息报 表/每日资金平衡表，但是不要让自己变成“表哥”“表姐”，表格化管理也是营销中基础管 理工具，一定注意实用性，统一性，兼容性。 在处理社会关系方面，这是一个区域经理所要时刻面对的问题，最好要主动一些，与工 商、税务方面的关系，不要让人家找上门来才去对策，可以通过广告公司或是客户来沟 通，喝个小酒，在一起坐坐，深度沟通沟通，也就没有什么解决不了的。 销售管理 在此，我们所说的销售管理主要对营销员的管理，一线人员是公司营销组织的根基，是 企业一切营销努力和市场的接口，是维系公司与客户的桥梁，一线人员的表现和成效， 直接到影响、制约着企业的发展。 在区域市场上，保持快速前进，是任何营销组织所追求的目标，“正确”靠管理保证，“快 速”靠激励实现，管理，激励一个不能少。 我们的目标管理就是塑造一支纪律严明，作风顽强，技术过硬，业绩良好的营销作战队 伍，这是任何营销组织所竭力努力的目标。 明确管理的目的： 1， 帮助取得成功 源自内心的成功渴望才是激励的源泉。 2， 取得销售业绩 取得销售业绩是企业发展的根本目的。 3， 减少业务风险 营销人员的流动造成业务风险的增长。 基本的管理方法： 1， 报告制度 日常工作报告与定期书面报告 报告内容：市场变化 销售进展, 2， 抽查制度 不定期的走访与抽查可以发现更多的实际问题。 区域营销经理对各个区域要经常性的拜访客户，只有走下去，与客户面对面沟通，实地 看看，才能发现许多问题，这也是防止营销员的暗箱操作，进一步拉近公司决策与市场 一线情况的距离。 3， 会议制度 定期会议、座谈面对面的沟通 一般为周例会，当一周销售工作结束后，大家坐下来，谈谈上周的销售工作，相互学习 一下，相互提高。 4， 竞争制度 业绩考核制度 业绩考核的内容：任务完成率，市场维护，终端培训，终端建设，销售收入，网络建设 ，服务工作，促销活动执行，财务帐目等 管理内容： 1， 必须做好的事情——基础工作 掌握市场趋势和走向 一个优秀的营销人员必须24小时掌握市场动态，掌握市场走向； 足够的有效客户资源 有效的客户才是公司战略发展的客户。 稳定增长的市场 良好的客户沟通渠道 合作始于沟通。 2， 要做得更好的事情 适当超前 有效的事情 把事情做的有效，方法得当，检查控制 销售工作其实没有什么技巧，勤奋努力就是一大制胜法宝，但别人休息的时候，自己要 去做，特别是在意识上，要比别人早一点点； 所做的事情都要一件件的记录下来，哪怕是打了一个电话； 3， 不能做或禁止做的事情 异常问题的发现与处理 衡量标准问题 符合公司利益要求 能否最大限度减少损失或增加收益 符合公司长期利益 符合客户利益 做销售，许多工作要严格的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂 的盲干，这是一个初上道的业务人员大忌。 判断管理结果： 一是业务数量衡量标准 二是业务质量衡量标准 这也就是我们所说的销售数量与销售质量，销售数量的提升代表着产品市场占有率的提 高，销售质量提高代表着公司利润的提高。 营销员的管理心得 营销员处于公司组织框架的基层，但是却肩负着重大的工作重任，在实际工作中，营销 员的工作环境一般都比较辛苦，需要处理很多很多的销售问题，因此，在管理营销员时 ，我们将一些心得写下来，与大家一起学习，体味！ 在生活中， 要将营销员当成自己的兄弟对待，及时沟通，及时了解生活中所遇的一些困难，及时了 解他们的思想动态； 在工作中，要将营销员当成自己的兵对待，市场竞争如同行军作战，必须提高综合实战 素质，打造一支能征善战，素质高的营销队伍，特别是实战营销素质与职业心理素质， 才能在实际营销中，提高工作业绩； 但是，工作就是工作，生活就是生活，这两个概念一定不能混淆的，工作中就是上下级 ，生活中就是兄弟，要牢牢的把握这个原则； 不要希望每一个营销员都变成神勇的骑士，每一个人都有自己的思维模式与职业规划， 我们能做的就是将企业信仰与个人信仰拉到一条线上，当企业信仰与个人信仰在一条线 上时，个人可以为企业拼命的，这是最终的目标。 销售业绩并不是单靠营销员来支撑的，需要许多部门的配合，许多工作需要领队羊来完 成的； 3E管理思想： 管理到每个营销人员，每一天，每一件事 管理工具：行销日记 作用：1，营销人员工作处于受控状态，时时刻刻让别人来监控 2，消除惰性，增加压力，惰性是营销人的第一杀手 3，反省，提高，这个管理工具是一个手段 4，根据全过程控制的营销管理及时提供销售支持 5，分析行销日记，掌握市场总体状况，及时调整营销政策与营销思路 对市场的过程控制与管理，最基本的要求： 在区域市场上的各个品牌的动向，市场价格的走向，促销活动信息的捕捉，与客户关系 的维护，客户遗留问题的解决进程，我们在区域市场上，销售现况，存在的问题。 销售过程管理方法： 时间管理——每月每周每日 销售过程管理分为：业务员与办事处主任要进行每日追踪（自我管理） 中层主管：掌握每周进度 高层主管：须控制每月管理 业务员：1，了解公司分配的销售目标及销售政策 确定拜访客户及区域，时间，项目，目的，解决方案 开发新客户，市场调研，收款每日拜访计划表 每日销售日报表 每日出勤，拜访客户洽谈结果，客诉处理，货款回收，订货目标，竞争者市场信息，客 户反映情况，客户最新动态，拜访心得。 第二个过程管理： 各区域主管：中层主管的周进度控制 每周一提出“销售管理报告书” 本周的市场情况， 销售目标达成情况，新开发客户数，货款回收，有效拜访率、交易率、平均每人每周销 售额，竞争动态，异常客户处理，本周各类报表 销售过程管理的重要手段： 销售会议（早会，晚会，周会，电话） 在实际的运作中，我们并不提倡天天早晨开早会，天天晚上开晚会，但是我们必须每个 周开周会，从时间段上看，这样每个月的工作都是一个连续的过程，每天的沟通，通过 手机联系就已经足够了； 客户管理 客户管理的分类： 1， 根据投入产出比 A类客户 B类客户 C类客户 ABC管理理论 ABC管理理论，实际上一种分类管理思想，在日常销售中是一种经常运用的方法，它是根 据一定的关系将所管理对象进行分类，分成一个个子对象，然后根据每个子对象的实际 情况而采取相对应的措施，这样就缩小管理对象规模、明晰管理思路，从而达到更好的 管理效果。下面用这种方法分析销售中两个个常见问题，一个时关于客户管理，一个关 于库存管理。 ABC客户分类管理 一般在某个区域内，我们都能将我们的客户分为ABC三类，其指导思想如下： 客户分类 客户贡献率 客户比例 投入比例 营销对策 A类客户 60％ 20％ 70％ 集中资源重点市场重点投入 B类客户 30% 30％ 20％ 二类市场重点倾斜，保持销量稳定 C类客户 10% 50％ 10％ 三类市场加大宣传做好基础工作 在进行客户分类时，还可根据信用ABC、区域ABC等分类方法进行分类。当我们把客户进 行ABC分类后，我们的工作思路也就十分清晰，不至于在销售工作中没有重点，不计成本 的投入，结果造成投入与产出严重偏离的后果。 2， 根据渠道形式分 批发客户 终端客户 连锁客户 各种客户的管理思路： 批发客户 批发客户就是我们所说的大户，实际上是区域销售独家代理商，目前操作大户，并不仅 仅是打款压货，更重要的一点就是，将大户作为一个区域物流资金流得一个平台，如何 加快资金的周转速度获取相应的利润，才是第一位的，这里面包括产品价格政策的包装 ，分销政策的制定，分销客户的管理，分销客户的控制，这里面还有一个对终端客户的 管理，也就是说，我们将产品放下去，把货款收上来，更重要的就是帮助客户把货卖出 去，只有下面的散户销售提上去了，利润也赚到了，大户才能周转起来，如果下面的散 户销售的不好，也就不愿意再提货，这样大户的物流也会出现停滞现象。 因此，总结操作大户的操作思路： 加强大户的管理力度，提高物流资金流周转速度，从而获取更大的利润。 加强对散户管理，提高分销能力。 终端客户 终端客户的管理在于 终端形象的建设 终端导购员的培训管理 终端客情关系的维护 终端相关客户的沟通 连锁客户 对于连锁客户而言，政策都是统一固定的，因此，对于连锁客户操作 ，只有一点，就是放货，加强终端的管理，提高终端出货量，及时核对账目，做到费用 ，货款两清，就行了。 客户管理随笔： 天下没有永远的朋友，只有永远的利益，因此，销售公司有一个重要的市场工作，就是 销售网络建设，包括对客户的动态管理系统，公司要的都是有效的客户，也不要希望客 户会合作很多年，作为个人出发，站在商家角度上考虑为商家考虑，站在公司角度上为 公司考虑，还有站在个人角度上为自己考虑，要顾及到三方的利益，需要通盘考虑，不 断的权衡，才能做到三方的共同成长。 时间管理 时间资源是一项宝贵的资源，也是唯一属于区域经理自己的资源，但是很多人，对于自 己的时间没有一个明晰的时间概念，看似忙碌不堪，其实，分析起来，真正用于工作时 间很少，很多的时间都是在无意间无端的浪费掉了。 来看看一个职业经理人的一天工作24小时 早上7：00，起床吃饭 上午8：00，开会 上午9：00到11：00 处理日常事务 中午12：00，客户吃饭 下午15：00----17：00 处理日常事务 下午18：00 沟通客户 一天就是24小时，也是唯一的24小时，每个人都是公平的，职业营销人要学会控制自己 的时间，不要让别人把自己的时间占用，要做时间的主人，而不是时间的奴隶。 为自己留一点点时间 一点点时间，就是吝啬，可以在一起，与家人朋友了，一起玩玩，所以，职业经理人的 手机，一般分为工作手机，生活手机，如果需要，工作手机只为工作需要开机，一旦结 束工作时间后，工作手机关掉，生活手机为自己的朋友家人开机，说也不愿意看到，就 是一点点时间里，连自己的自由没有，还是为自己留一点点时间吧！！ 团队管理 在中国市场上，每一个销售团队，多多少少都是有一定背景的，层次越高，这个现象就 越明显，但是在中国市场上，每一支销售团队都是一支嫡系部队，往往都是一个头带着 两三个人，仔细分析一下： 信任成本，当了一个新的环境，沟通成为解决遗留问题的第一 要务，所以，如果下属反映的问题与实际情况相差比较大，上级就容易做出错误的决策 ，因此，在一个嫡系团队内部，这种信任成本其实是很低的，说白了，即便是下属反映 的问题是个错误的，但是内部在这个信息沟通还会达成一致，才会短时间内做出反馈， 不会贻误战机了； 如果，是一个新的销售团队，这种信任成本是很高的，公司内部信息也不会形成合力， 这样，对启动恢复市场并不利。 促销管理 促销活动的模式 在中国，最热闹的就是家电业，促销活动已经被演绎的面目全非，一到重大节假日，可 以到商场看，外面到处都是彩虹门，刀旗，发宣传单页的临时促销人员，说不定，还有 高举展示牌的美女们结队穿梭，里面，打的不可开交，热火朝天，如果你从这头走到那 头，你的手里就会装了满满的宣传单页，其实，那些东西你根本就看不懂！！ 探索中国家电促销模式 (本文仅讨论终端售场促销模式) 整理地点：安徽合肥 一、 模式一：买赠促销 买赠促销模式示意图 时间纬度 赠品纬度 地理纬度 在这个立体图中，不难找出任一点M，点M包含三个因素：M1：赠品名称、价值、使用技 巧，M2：时间因素，M3：活动地点。 买赠模式优点： 1、让顾客感受到“超值”感觉，满足虚荣心。 2、使用频次较高，在赠品价值较大与赠品附加值较大情况下，这是具备一定杀伤力的。 缺点：...
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