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主标题：咨询的真相 副标题：新华信十年的故事 英文标题：Consulting of Consulting 作者：李雪 《新华信管理丛书》总序 登上管理的高原 （原文略） 前言：阅读说明 管理咨询在国外，已有百年的历史；而在中国，却仅仅走过十个春秋。稚嫩的中国管 理咨询，是在外资咨询的影响和带动下逐步成长起来的，可以说，本土管理咨询业从诞 生之日起，就在参与国际性的竞争。作为一个创业十年、从三个人发展到近四百人的中 国咨询第一品牌，新华信管理顾问有限公司对于中国管理咨询业的发展历程、咨询业现 状，以及如何在中国做管理咨询等问题，均有着切身的体会。 写本书的目的，就是将这些功过得失、经验教训总结出来，以便让更多有志于在中国 从事管理咨询业的读者借鉴，也便于各位对管理咨询感兴趣的人士了解和研究中国的管 理咨询业。 本书主要内容及结构安排 本书分三个部分，共十章内容。 第一部分为一章，纵览咨询业全貌。此部分主要写中国管理咨询业的发展历程、现状 ，并展望了中国的咨询市场及本土咨询公司未来的发展。作者力图用轻松、贴切的文字 将中国管理咨询十年发展娓娓道来，并深入浅出地阐述了目前咨询市场的竞争状况； 第二部分共分六章，解剖咨询业务。作者从涉足咨询业、同时又站在旁观者的角度， 主要介绍管理咨询业务的重点模块——公司治理结构、公司发展战略、组织结构、人力资 源、市场营销、企业信息化等。作者以每一业务模块为一章节，每章均由一个咨询情景 案例、一篇深入探讨为何要做此业务咨询的文章、一个主题研究报告和一个简要的咨询 方法论构成。 第三部分共分三章，聚焦新华信。具体而言，是从公司战略、人力资源、品牌建设这 三个方面深刻剖析了新华信管理咨询创业十年的经验与教训。 本书将使谁受益 本书希望对如下几类人士有所帮助： ■ 中国企业家； ■ 管理咨询行业从业者； ■ 商学院MBA； ■ 研究管理咨询业现状与未来的专家和学者； ■ 希望了解中国企业管理的各界人士。 引言：咨询就是生活 “咨询就是生活”，新华信管理顾问有限公司董事长赵民是这样解释的：“从事咨询， 让我从心底里感受到：咨询的力量无处不在。在每一个角落、每一件小事情上都有咨询 的市场。比如说，咨询顾问有一个职业毛病，出差的时候特别挑剔宾馆服务员的态度， 挑剔他们的接待方式，觉得他们不专业。这就像医生看X光片，看的是骨骼结构而不看人 的外表容貌。”社会在从工业化向信息化转变的进程中，有太多的地方需要改进，这就是 咨询的市场。从另一个意义上说，也是社会进步的动力。 乍一眼望去，咨询是一个很时尚而优雅的职业：从一个地方飞到另一个地方，不论到 哪里都倍受礼遇；和企业的一把手直接沟通，听他的烦恼并且帮他解决问题；薪水很高 ，穿着体面，装备精良，谈笑有鸿儒，往来无白丁。 如果说这样就是咨询，那么，咨询就是生活，很不错呀！——不过，这是人前的样子。 其实，咨询顾问背后的一面或许更加真实：“我”一年中有一半的时间“扎”在外地的客户 那里，太太因为“我”常年不在家总在抱怨；“我”的旅程记录上显示“我”一年竟飞了二百 多次，因此公司给所有的员工都买了意外保险；为了赶中午的谈判，“我”要搭最早的航 班，这意味着“我”半夜鸡叫的时候就得起床；为了提交自己满意的项目建议书，“我”常 常苦思冥想，所以“我”的头发越来越少，皱纹却越来越多，可是因为小小的技术原因， 或者竞争对手的自杀性降价，所以“我”被客户莫名其妙地抛弃……——这就是只有顾问自己 心知肚明、或者身边的人才了解得到的“悲惨世界”。 所以，这种只有咨询的生活，让很多人望而却步，或者，干脆过把瘾就撤了。 事实上，咨询是一种幸福的“精神”生活。笔者的意思是：精神上、思想上要追求幸福 ，往往意味着在物质上、肉体上要吃些苦头。比如咨询不仅仅是个脑力活，更是个体力 活——你要吃得了舟车劳顿的苦、饥饱不均的苦、挑灯夜战的苦、口干舌燥的苦。你要用 一副好身板，支撑一个好脑子，否则，一切无从谈起。 从物理的角度讲，咨询就是生活的全部。因为你从事的是咨询，说白了就是你得比向 你咨询的人懂得更多。你凭什么比别人懂得更多呢？惟有学习、学习，不断地学习。所 以，做项目的时候，生活无它，就是咨询；不做项目的时候，为了保证你配用“咨询”二 字，不被客户抛弃，不被同事取笑，你会自觉自愿地学习，提高自己的技能，以图走在 客户的前面、站在管理的浪尖。所以，不做项目的时间，生活还是咨询。 从化学的角度讲，你已经把有限的生命投入到无限的为咨询事业服务当中去了，各种 管理理论、咨询模型充斥着你的头脑，你不断地吸收新的养分，并及时地将它们运用于 你的客户企业中去。这种良性循环日积月累，不知不觉中，你的思维方式、你的处世哲 学，都已经潜移默化地发生了质的改变。在旁人眼里，这就是职业习惯。这时候，你也 从咨询的过程中，体会到了咨询深层次的乐趣，更准确地说，这是一种满足，来自客户 的认可、业内的尊重，当然，还有自我的欣赏——这样看来，你达到了马斯洛的最高境界 ：自我实现！ 此时，你已经是一个卓越的、热爱咨询事业的人，你的生活也就完完全全地和咨询划 上了等号。 目录(仍在调整) [总序] 登上管理的高原 [前言] 阅读说明 [致谢] [引言] 咨询就是生活 第一部分 咨询业的“前世今生” ——历史·现状·世界·中国 第一章 漫话咨询 1. 咨询的土壤 2. 咨询有时“似非而是” 3. 咨询顾问的“身份” 4. 变革是唯一的永恒 第二章 21世纪的中国管理咨询 1. 本土咨询的幸福生活开始了 2. 较量的升级 3. 中国咨询起跳 4. 咨询业的奶酪究竟有多大 第二部分 透视咨询的“台前幕后” ——案例·流程·报告·工具 第三章 公司治理结构 1. 案例：从“羞答答”到“甜蜜蜜” 2. 评论：中国公司治理的“点”与“面” 3. 报告：中国上市公司ESOP十大模式 4. 方法：公司治理结构咨询工具精选 第四章 企业发展战略 1. 案例：拯救夜幕中死去的金鼎街 2. 评论：为什么要做战略咨询 3. 报告：发展战略咨询的效果研究 4. 方法：战略咨询工具精选 第五章 组织结构调整 1. 案例：产权变革+组织变革=和气生财 2. 评论：天子何以令诸侯 3. 报告：BPR咨询的效果研究 4. 方法：组织结构咨询工具精选 第六章 人力资源管理 1. 案例：酒香人更香 2. 评论：非利润部门的绩效考核 3. 报告：人力资源咨询的效果研究 4. 方法：人力资源咨询工具精选 第七章 市场营销 1. 案例：打造中国的“宾利” 2. 评论：关注营销总裁 3. 报告：市场营销咨询的效果研究 4. 方法：市场营销咨询工具精选 第八章 企业IT规划 1. 案例：借IT出海 让美梦成真 2. 评论：IT之行 始于战略 3. 报告：IT咨询的效果研究 4. 方法：IT规划咨询工具精选 第三部分 一个中国咨询公司的“风雨十年” ——历程·经验·教训·得失 第八章 寻找战略的长生剑——回顾新华信的成长发展战略 第九章 人才何日不危机？——反思新华信十年用人之道 第十章 品牌是如何炼成的？——新华信十年打造中国管理咨询第一招牌 第九章 1993-1997 “上半截” 1. 摸着石头过河 2. 前五年，后五年 3. 寻找战略的长生剑 4. 人才何日不危机 第十章 人才何日不危机 第一节 品牌是如何炼成的十年磨一剑 [附录一] 新华信十年成长志◆漫画版 [附录二] 新华信员工寄语 [跋] 永远的创业精神——为了“告别”的纪念 第一部分 咨询业的“前世今生” ——历史·现状·世界·中国 第一章 漫话咨询 第一节 咨询的土壤 万物皆有因。咨询产业的出现和繁荣，也有它背后的因由，我们称之为土壤。 咨询的“根”在美国 不可否认，管理咨询的根基在美国。几乎所有著名的咨询公司在自己的发展史上，都 或明或暗地和美国的某一家咨询公司有过血缘或姻亲关系，本书的主角新华信管理顾问 有限公司（简称新华信管理咨询），早年也曾与美国老牌咨询公司威廉.肯特公司（Wil liam Kent International，Inc.）有过短暂的婚约。 管理咨询是一个深具美国精神的行业。笔者认为，美国精神的精髓是创新，这和其历 史太短也直接相关，它和别的国家比起来，实在是太“嫩”了，根本没有什么可以从祖宗 那里继承的，那就干脆从零开始吧。美国建国至今屈屈两百年历史，但是发展势头却是 一年当作十年用，如今已无国可敌。深埋于美国人民骨子里的创新意识，恰恰是管理咨 询业高速发展的命门：咨询业的雏形见于20世纪初，如今已发展成全球最热门的行业之 一。 “科学管理之父”弗雷德里克·泰勒就是一位伟大的咨询行业的开拓者。他把自己多年 来对管理科学的认识应用于企业的实践，并培养了一对杰出的咨询行业追随者——弗兰克 和莉莲·吉尔布雷斯夫妇，他们开办了自己的咨询公司――吉尔布雷斯公司，这个“夫妻店 ”不仅有美国客户，而且还有英国和德国的客户，公司一直经营到1924年弗兰克·吉尔布 雷斯去世。——为什么创始人去世了公司也就关张了？笔者不得而知，个人猜测可能是因 为没有找到理想的第二代接班人吧，或许刚刚起步的管理咨询业也只能够停留在个人智 力和独门经验的基础上。 当时与泰勒等人同为咨询业先行者的，还有阿瑟.利特尔和爱德华.布斯，他们也是美 国人，所创建的咨询公司现在仍然存在，并且享誉全球。其中由爱德华.布斯创建的博思 公司是国际购并咨询专家，属于全球20家最大的咨询公司之一。之所以他们的咨询公司 能够发展壮大起来，想必一定是较好地解决了管理作为一门科学的复制和传播问题。 谈及美国特殊的文化对咨询产业产生的积极有力的推动作用，有人曾经讲了这么一个 故事：1848年去世的约翰·雅各布·阿斯特是美国第一位留下八位数字财产的商人，早期 他主要做皮毛生意，但是据说阿斯特的夫人比她的丈夫更懂得皮毛的价值，因此当他们 很富有的时候，她常常要她的丈夫给她每小时500美元的咨询费，因为他利用她的判断和 知识来经商。这即使在今天的中国，仍然是不可想像的事。 寻找咨询的中国“结” 不过，笔者个人对上面这个故事说明的道理却并不以为然。这又算得了什么呢？这个 19世纪的美国皮毛商夫人和公元前五百多年的儒家学说创始人孔丘相比，哪里是一个重 量级的呢？孔老夫子可是把毕生的精力都献给了教育、培养学生（也就是“下一代顾问” ）和向当政者提供咨询上了！孔子的同时代人，以著有“兵学经典”、“世界古代第一兵书 ”《孙子兵法》闻名于世的孙武最初在吴国的职位就相当于现代的战略规划顾问，算起来， 他可是战略管理的古代奠基人！商场如战场，孙子的“兵法”管理思想至今不衰，影响着 一代又一代的中国企业家。所以，如果探寻起中国的咨询情结来，似乎可以追溯到公元 六世纪。这会儿美国人又在哪里？ 中国历史上另一位有着强烈的咨询情结的典型代表，当属三国时代的蜀国宰相——诸葛 亮。他在其著名的《前出师表》中竟一语道破咨询的作用：“国家事务，无论大小，均应先 予咨询，然后实施，据此免于失误和失策。”不但如此，诸葛先生足不出户即知天下事， 未出山前就料定蜀汉无法中兴，却依然“逆天行事”，硬是给刘备打下了三国分立的局势 。这要是按照现在的说法，他是不仅会做咨询，而且还具备极强的操作能力！这岂不是 如今中国咨询业追求的理想境界：达到知行合一、咨询与实施双管齐下的地步？现在看 来，祖宗竟比我们先行近两千年，他们才真正是走在了时代的前沿！ 顺着孔孟、诸葛的足迹一路数下来，中华民族历史上成千上万的有雄才大略之人，哪 一个不具备咨询师的素质？只可惜中国自古重农轻商、重政治轻经济，所以但凡有本事 的人，都奔着政治家、军事家去了，最不济的也能投于某个达官贵人门下做个圈养在家 的食客，总之，是不会做现在意义上的咨询——给商人出谋划策的。 所以，几千年的中国是虽有满把的咨询种子，但却没有一寸适合生长的土壤。于是， 咨询种子的基因开始潜移默化地改变，最终竟结出了策划的果，所以，后来的策划大师 们多半继承了诸葛亮“多智而近妖”的特质，凡事只说结论，少说推理过程，这就愈发显 得足智多谋。猜对了自然就千古留名，错了当然没法儿载入史册，后人也就不得而知了 。如果从遗传学的角度作个不恰当的联想，90年代中期风靡一时的策划大师的根儿，或 许能从老祖宗那里寻出点蛛丝马迹。 中国不是盐碱地 20世纪末，管理咨询业带着她的美国根流传到有着悠悠五千年历史的中国，并迅速地 生根发芽。这里的土壤如此肥沃，它具备咨询业生长的一切养料！更甚于美国本土和西 方成熟商业环境的是，这是一个正处于历史转型期的中国。这里的企业对内要经历从计 划经济向市场经济的过渡，对外还得学着在全球化的浪...
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