全美企业家职业经理教程（上）
超越MBA商务全书 《全美企业家职业经理教程》 （上） 谈判技巧－销售技巧－管理技巧 谈判策略和技巧（A） 谈判者应具备的素质及能力 做一个好的谈判者，要具备什么素质呢？美国国际管理集团（G）总裁麦考梅克认为 ，在谈判之前他们至少应该知道： （1）为什么而谈判； （2）这个协议将维持多久； （3）什么人将被牵扯进来； （4）什么问题将被包括进来； （5）将交易的金额有多大。这些是谈判的基础。记住了这些基础，即使在长时间的紧 张谈判中，你也能够与对方抗衡。 但是参加谈判远不是记住什么东西、什么人、多长时间、多大金额这几点就足够了。 在告诉你这几个基本点之后，还要再详细介绍做一个世界级谈判高手，应具备的索质及 直觉。具备了这些素质的谈判高手无需使自己做出让步，并且在对方意识不到自己做出 了让步的情况下获取成功。 1．把容易引起冲突的问题留在后面 很多人误以为坚韧的谈判好手就是咄咄逼人地进攻。这是不对的。双方的争执在谈判 中是一个必要的部分，但这一部分被滥用得太多了。争论与坚韧或男子气概毫无关系， 倒是更多地与时间安排有联系。 在每次谈判中，人们总是将可能引起冲突的讨论留到最后。一旦有什么问题使人觉得 可能会引起争论，他就将其搁置一边，待协议中所有其他条款全都通过以后再来解决。 这样安排有两点好处。第一、使你在谈判的开始阶段保持一个良好的姿态。不管怎么 说，如果谈判伊始，你就在一个问题上坚持不让，那么在随后的谈判中就很难指望对方 做出较多的让步。第二、使谈判临近结束的时对自己有利。在艰苦工作了数周甚至数月 之后，人们往往变得较为容易让步。对谈判桌上遗留的最后一个问题，不管这个问题是 多么棘手，他们总是希望尽快解决它。 2．故意安排缺席 谈判高手们在决定本公司参加谈判的人员名单时总是非常仔细。例如，在很多谈判中 ，麦考梅克有意识地缺席。当对方在某个微妙的问题上强迫他的代表表态时，他的代表 可以很自然地说：“我觉得很不错，这个想法对我来说是可取的，不过我还得和麦克商量 商量。”这种拖延的手段可能会激怒对方，但是，这样能够制造在晚些时候私下讨论这个 问题的机会，并能改善己方的处境。 同样的，如果组织本公司所有与谈判有关的人员坐在谈判桌旁，等于就是放弃了一个 可以和不在场的某某人进行讨论的机会。 根据麦考梅克的经验，不让全部有关人员进入谈判室就是给自己创造了一个极好的有 利条件。 3．检查自己的“包袱”坐在谈判桌前，几乎人人都背着某种“包袱”。比如，过去的经验 、个性上的缺陷、老板审视的目光等等。一个世界级谈判高手总是事先确认自己所背的 包袱，是否恰恰是对方愿意背过去的。 有一次谈判之前，麦考梅克的助手建议他不要参加这次谈判。理由就是因为麦考梅克 是个远近闻名的谈判强手，对方会因此而采取过度补偿的做法，因而他们会变得非常顽 固，并提出很多要求。 虽然这段话听起来很舒服，但麦考梅克还是谢绝了他的建议。仅仅因为谈判，对方很 尊敬他，并使自己很努力地工作，这并不能成为麦考梅克这块阵地的理由。 这件事还使麦考梅克想起伯格有一次在谈到，自己作为温布尔顿一号种子选手时说的 话。 麦考梅克问他：“对抽签结果感觉如何？” 他说：“这有什么区别呢？”紧接着又说，“我是世界第一，我一定会 打败所有对手。”世界级谈判高手往往能利用对方的竞争心理和谈判中的紧张气氛采取 直言相告的方法，摆脱僵局或挽回败局。 4．利用对方的竞争心理 谈判对手的竞争心理是影响任何一次谈判的无形因素（往往也是不受重视的因素）。 任何一个公司总是担心其竞争对手做了些什么、正在做什么、或者将要做什么。这些忧 虑刺激着他们，耗费他们的精力，并往往促使他们意气用事，做出一些反常的决定。如 果你看出对方的竞争心理，在谈判中往往可以争取到一些你连做梦都不敢想的有利条件 。 记得几年前，美国艺术家电影制片厂的高级管理班子在同一天里集体辞职。此时这家 制片厂新组建的管理班子面对的问题很明显：向电影界显示美国艺术家电影制片厂仍然 活跃在舞台上。显示的方法就是尽快地拿出成果，而拿出成果在好莱坞就是“花费大量金 钱”的代名词。 这种状况的受益者是报纸撰稿人盖·泰勒斯。他当时正在出售自己的一本书《邻人之妻 》的电影版权。这是一本畅销书，但它不是小说，而且有黄色内容。按照很多人的观点， 它完全不适合改编成电影。泰勒斯的代理人马丁·鲍威尔注意到美国艺术家电影制片厂的 急切心情，他们急于让别人知道自己的魅力并且将这种情绪带到了谈判桌上。 最后，电影厂付出了创记录的0万美元购买《邻人之妻》的电影版权，因为他们需要向 同行们作一个表示，而泰勒斯的代理人则充分利用了这个需要。但这本书并未搬上银幕 。 虽然好莱坞有其独特的规律，不过同样的竞争意识造成的冲动在任何一个行业中都存 在。不论在福特与通用汽车之间，在百事可乐与可口可乐之间，还是在一个街区里的两 家杂货店之间，都能看到这种现象。一个世界级谈判高手应该敏感地注意到这一点，并 使自己从中获利。 5．直言相告是一种好的解决办法一个世界级谈判高手的个性应该是直率多于含蓄。这 种素质非常难得，对消除对方的疑虑、怒气等很有好处。 当谈判趋于紧张或几近破裂时，直率显得特别有效。简单说一句：“我非常希望这次 谈判能够成功”，或者“这个对我非常重要”。一句坦率的表白可能奇妙地结束谈判桌上的 僵局，改善气氛，并使对方知道你们的意图所在。 至于在谈判中，在什么问题上采取直言相告的策略效果最好，麦考梅克发现恰恰是人 们常常感到难以开口的价格问题。绝大多数人害怕报出“巨额数字”。也许是因为担心别 人会以为他们要赚取太高的利润。麦考梅克则没有这份心理负担。他敢于报价是因为他 愿意向对方提供本公司的成本和利润数据以便参考。 麦考梅克的公司曾为一个项目向一家电视网报价 万美元。他们对这个方案感到很满意。但是谈判却总是没有进展。终于麦考梅克弄明白 了，他们误以为他在这个项目上能赚0万美元，而这简直太没有道理了。 很多项目常常在这个时候遭到失败。一方希望知道对方能赚多少钱，而另一方则被激 怒，开始防范起来，扔出一句：“我的利润关你什么事？” 其实，这个时候直言相告是最好的解决方法。麦考梅克一步一步地向这家电视网介绍 公司的预算，并使他们承认 ％的利润并不算高，而麦考梅克的公司也许应该获得更高的报酬。 对方很明智地不再继续追问究竟他们的利润是多少，但是谈判却从此顺利地进行下去 了。 商务洽谈要领 商务洽谈是经商者十分重要的商务活动，要取得谈判的成功，任何一名参加者都应保 持旺盛的精力，以保持头脑及身体的最佳状态，谈判中时机稍纵即逝，仅背诵几条规则 并不能成为高手，还需不断学习和实践，充分体会、应用以下要领： 1．沉默是金 不少久经谈判考验的专家深谙此道，并且总是不厌其烦地告诉后生恪守此道。这并非 是说人天生就应如此。其实，谈判中的冷场气氛，是任何人都难以忍受的，但却是十分 重要的一幕。为此，精明的前辈面对这种难堪的局面，谁也不去最先打破沉默。 2．要善于等待 岁月如神奇的圣诞老人常常能使形势发生老化。古人云：无为而治。在等待中，让客 户平静，使问题自然解决，使新的方案再现，让不尽人意的业务自然结束。但作为具有 开拓创新精神的企业家，总是习惯于果断明确地处理问题。但是在不少时候，稍等片刻 ，让事物的真面目充分展现，决策将会更正确，方案也会更成熟。可以说，不少的成功 应归功于企业家的沉着耐心，而许多生意的失败恰恰是缺乏耐心所致。 3．注意观察 聪明的商人总是十分注意对各种场合下的形形色色的人进行观察，以便结识了解他人 。如邀请客户、朋友甚至竞争对手外出野餐，参加体育活动，都是接触的最好机会。因 为此时气氛宽松，更能显露出人们的真实面目和心中的想法。 这些常识在人们的生活中都可以应用。马丽女士是一位非常成功的房地产经纪人，在 谈到她的秘诀时，她说：“你从客户夫妇乘坐车的姿式就可以判定谁当家以及生意进展势 态如何，如果先生不为太太开车门，只顾自己上车，那么在家里决定权一定在丈夫手里 。” 这些虽然都是一些生活中的常识，但仔细观察，打开生意死结的线索则比比皆是。 如何拟定谈判计划 一般来说，谈判的准备工作就是要研订一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。谈判 计划应尽可能简洁，以便洽谈人员记住其主要内容，使计划的主要内容与基本原则能够 清晰地印在他们的大脑里，进而使他们能够得心应手地与对方周旋，而且能随时与计划 进行对比应用。 计划必须具体，不能只求简洁而忽略具体。既不要有所保留也不要过分细致。 此外，计划还必须有弹性。谈判人员必须善加领会对方的谈判，判断对方的想法与自 己计划的出入所在，进而灵活地对计划加以调整。 以上说明了为什么要制定一个简洁、具体而又有弹性的谈判计划。 这些当然都是纸上谈兵，实际情况往往不同。在实际工作中，谈判人员要收集许多情 况、阅读档案中相关的大量文件，同时与这次谈判的有关人员交换意见，他们的见解往 往会各不相同。当你乘汽车或飞机前往谈判的路上，要利用这有限的时间，把杂乱如麻 的情况，抽丝剥茧理出头绪。 1．集中思考 集中思考的目的是迅速地归纳有关问题。同时理出自己的思路。集中思考阶段要分两 个步骤。第一步把与谈判有关的想法，事无巨细地写在纸上，第二步是用另一张纸记下 自己对对方的判断和了解，包括他们在干什么？他们在哪里？他们的外貌如何？我们了 解了哪些有关他们个人的情形？知道他 们目前在谈判中期望的是什么？以及我们还需要掌握什么情况等。同样地，把这些有关 对方的一些问题的想法及时记载下来。 在集中思考阶段，如果我们把上述有关谈判的临时意图和有关对方情况的估计与猜测 ，列成两张表写在纸上，我们的头脑就清楚了。把它们放在一边，会对谈判产生重要作 用，为以后的谈判准备工作提供参考。 2．确立谈判方向“谈判方向”是指我们希望通过谈判所要表达的“方向目标”。它是谈判 的主导思想。但它有时会与经过双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。 谈判方面的备忘摘要文字要力求简洁，最多 至 个字，要是太冗长，就证明洽谈人员的脑子里对于为什么来进行谈判，没有一个很清晰 的概念。因此，此时谈判人员的头脑要清楚。如果用了 个字都难以表达清楚，那他就必须整理一下思绪了，要对原来的谈判方向进行删减和修 改，直到最多用 个字就能完全表达出来为止。 3．谈判的本质——目标 谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是······”或者说：“我们 声明谈判目标是······”有时候，谈判目标不见得要和谈判方向完全一致。 而准备工作的实际程序是：首先，经过开拓思路阶段想出各种应付办法，然后逐步地 制定出我方的谈判方向，最后制定谈判议程表。值得注意的是，谈判议程表最多不要超 过四个。如有必要，可把其他问题做为附属列在主题之下。 准备阶段的最大目的是为谈判人员提供一份在谈判大厅里放在他们面前的文件。因此 ，要求文字简洁、易记，能对谈判人员起揭示的作用，使他们在全部精力投入谈判的同 时，能够把握住谈判进程。 谈判的开场方式 开场进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系铺路，另一方面又能够了解对 方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以 分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用我们的方式对他们施加影响，并使这 些影响贯穿谈判的始末。最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前 ，应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息。在这个阶段中，能够很快地掌握对 方洽谈人员两个方面的信息，既代表他有丰富的谈判经验和技巧，又可以顺利地施展他 的谈判作风。 对方的谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来。比方说：他的姿势、表情以及他“ 入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可 能断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。 对方的谈判作风，同样的可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人 员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目。另一种具有不同洽谈作风 的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同 的措施。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原 则，以及在哪些问题上可以让步。他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个己方人员 的背...
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