全美企业家职业经理教程(下)
超越MBA商务全书 《全美企业家职业经理教程》 （下） 公关技巧－广告策划－用人技巧－竞争技巧－经理哲学 公关技巧 五条可靠的信息渠道 公司的一位经理从刚买的《华尔街金融报》看到，有一家大公司在美国中西部的工厂 即将倒闭。他灵机一动，主动与这家公司联系，提出购买该工厂的设备，结果几天时间 ，买卖成功。 这中间没有什么神秘的，这种形式进行的生意天天都在进行着。但是能够发现机遇， 并及时给公司去电话的，就只有他本人一个。这位经理说：“《华尔街金融报》拥有0万名 读者，除我之外，至少应该还有一个人像我这样，敢用 美元去买价值为0美元的货。” 仔细思考，并不奇怪。商场上的经商者来自四面八方，信息渠道也广，但是敢于靠此 抓住机遇，采取行动的人毕竟是太少了。 工厂倒闭，拍卖机器，这是一种廉价销售，只要抓准了，是不会输的。而得出这个结 论的人并不需要极高的天赋，只需要炔、准、狠。有的公司有专门收集情报，为各业各 部门提供咨询参考。 目前各大公司的消息渠道，通过新闻媒介得到极大范围的传播。如何得知其信息是否 准确，有五个较可靠的信息渠道： 1．朋友 朋友是最重要的消息来源，不仅因为他们会指正你，而且，不同行的朋友可以提供你 接触不到的人际关系。更重要的是，熟悉你业务的朋友，还能给你很多具体的建议，节 省你自行摸索的时间。 某公司的一位经理，最近想提供他的一套计划方案给一家财务公司。他在拜访这家公 司之前，先咨询了负责这家公司广告代理的好朋友。他并没有要求介绍他与什么高阶层 的人会面，他只是需要知道一些要人名字，而他的朋友很乐意奉告，便节省他许多摸索 的时间。 2．总裁总裁人物（如果你有机会接近的话），是很好的消息来源。和他们谈五分钟， 比与他的部属谈五个钟头来得有用。 麦考梅克不知有多少次遇到这样的情况，在别的公司会议里，听一些专家一一列举种 种不可行的理由，最后总裁进来了，在几分钟内就提出了一个可以付诸实际的办法。 3．顾问 好的顾问保持他的独立客观立场告诉你应该听的，而不是他们认为你中意听的。不好 的顾问为了保全自己的工作，他们所说的不见得客观，你得征询别人的意见做为参考。 4．竞争者 你可以从轻率愚昧的竞争者口中套出许多消息。特别是在同业的会议中，让竞争者把 你当成亲信，告诉你有关他们企业的情报，比你透露给他们的还要多。 5．媒体 对从新闻媒体得来的消息相当谨慎。首先，媒体的消息并不是由你独享，全世界的人 和你同时获知。其次，这消息不过是第二手或第三手的资料，常常是由竞争者、顾问、 总裁，甚而由你的朋友所提供的。此外，它并不是最可靠的，媒体上总有大多与事实不 符的报导。 对公司最有用的媒体消息，是人事任用的变动。因为当一个人加盟新的公司或刚获升 迁时，最企求有所表现，此时也是促销计划构想的良机。 种常用的公关手段 在企业界中传讯消息及彼此沟通，有如下的各种方式。就其有效的程度依次为： （1）传单：不及格。传单几乎完全无效。在街头的一角分发，到街尾就被人丢掉了； （2）大量寄发的信函：D-。发 封信有0封都被丢掉，这实在不能称之为有效。而邮寄能有百分之一的回应，已经算是很 不错的了； （3）广告：C。快！上次你看到的，还记得的好广告是什么？ （4）新闻消息：C。读者多，可靠性高，但是很难由你控制； （5）小册子：C。用来建立形象，或促销给已经有意购买的人； （6）打字的信：C。标准的沟通方式。这样可以保护自我，其有效程度与信的长短成反 比； （7）亲笔信函：B-。对已经认识的人，会有亲切的味道。对不认识的人，效果如何，很 难说； （8）大型集会：B。这是有官僚作风的人的最爱。愈搞不清楚自己要讨论什么，他们所 邀请赴会的人愈多。 大型集会的讨论，可以用来交代决定好的事宜，比较不适合用来做决议。而且这需要楔 而不舍的跟进； （9）小组讨论：B+。公司内部作决议时的一种可取的方式。三个人一个小组就好，更理 想的是两个人； （ ）打电话：A-。应像人家说的，打电话仅次于本人就在当场。下次决定要打电话或写信 时，记住这一点： （ ）一对一的谈话：A+。绝对是最好的沟通方式，并且效果胜过以上各种方式加起来的总 和。下次你决定要带着同仁或单独前往时，考虑这一点！ 八种难写的报告 据说，传递下列八种信息的报告最难起草： （1）你就是这么干的； （2）我和你的想法不一样； （3）我闯祸了； （4）有坏消息告诉你； （5）我干了一件漂亮事； （6）老板，你错了； （7）这是我的要求； （8）这就是你的水平；以这八句话中任何一句开头的报告，大部分人都有兴趣看下去。 1．说出要点 要根据读者的时间和注意力来措词。许多写报告的人只写给自己看，用自己的方式平 铺直叙地写报告。实际上，别人并不想知道你考虑某个问题的过程，他们甚至不愿意读 那种又臭又长的报告。他们只想尽快地了解要点。你如果想报告降低成本的新方法，在 报告的第一句话中就应该表达出来；你如果想买一台计算机，也应该从一开始就提出来 ，不要在报告的结尾才说出目的，这样不会有好效果。 2．要有自己的特色 看一个好的报告，不看签字，你就能知道是谁写的。报告的风格自然能说明作者的身 份。遗憾的是，大部分报告都显得毫无个性。人们不去用自己独特的方法来表达自己的 想法，却模仿着别人用安全、熟悉、四平八稳的腔调来写报告，例如：为尽快实现提高 生产率之目的，有关方面已经决定······等等。 有自己的特色并不是件容易的事。但是，你开始可以尽量使用人称代词，比如“我”、 “你”、“我们”和“我们的”，等等来增强一定的个性。代词一般都很短，而且也十分具体 。 在发挥自己的特色这方面最忌讳幽默。当然，幽默是商业中最有价值的工具之一，但 是，幽默和笑话最好是面对面地表达。书面文件中出现的幽默很危险，因为你并不知道 读者会采取什么态度。 3．要了解读者 要根据读者的情况来修饰你的报告。请不要忘记，不同的读者对你有不同的要求：你 的上司希望了解情况，同事希望你不要把他们忘记了，下级要求你给以指示。 当然，你应当尊重每一个人，不尊重别人的结果是糟踏自 4．标题要清楚 起草报告要考虑下面这几个因素： （1）组织自己的想法； （2）简化复杂的内容； （3）注出要点； （4）该分页就分页； （5）让读者能不慌不忙地读完。 5．多用动词 多用色彩鲜明的动词是提高写作水平的最快方法。任何字典里都有成千上万个生动的 动词。在你的报告里多用动词，这样，你的报告就会既精彩又有力。尽可能用主动语态 ，如：“我建议”，而不用被动语态，如：“经建议”。被动语态是报告中的一大毛病。去 掉被动语态，报告就会精彩不少。 6．语法正确尤为重要 草率的人自然会写出草率的报告。语法的正确和错误，事先是否经过认真检查是个对 读者尊重与否的问题。只要报告语法正确，即使是你的建议没被采纳，也不会影响你的 名声。 人体语言中的陷阶 科学家研究结果证实，人类的肢体可以传达许多信息。人们许多不自觉的动作，常常 折射出他内心世界的反映。但是肢体语言并不一定就那么真实地告诉你内心里面所想的 ，这主要是两个原因： （1）拿不准人体语言的准确含义。在谈判进入关键阶段，人们都非常认真的时候，有的 人身体前倾，或者下意识得将桌上的文件，资料推向一边，表现得全神贯注于谈判之中 ；可是在同样的时候，麦考梅克也见过不少人向后仰靠，做出一副悠闲姿态。 （2）尽管人体语言是种下意识的行为，可是有些人却有意识地运用人体语言来达到某种 效果，运用得并不一定准确，影响我们对其真实意义的理解。 比如说，在演讲中，发言人总是用提高嗓门来引起别人的注意力，其实轻声细语他说 可能更能打动别人。年轻的管理人员总是以说得快，干得快显示其权威，其实节奏稍低 一点对别人影响更大。不管什么时候，要是看到别人刻意运用人体语言来加强效果，我 们就想起瑞得·奥尔巴赫的话：“重要的不是你告诉别人什么，而是别人听到了什么。” 了解人体语言是一项非常困难的事 当然，这并不是说不相信人体语言的存在。人体语言的确存在。关键是不要匆忙得出 结论，不要按老套演绎，不要硬看出一些并不存在的意思。你应该把你的注意力放在更 可靠的观察之中。可以从以下3个方面来考虑： 1．声音因素 和别人谈话时，你要注意对方的重音位置和声调。尽管人们在听别人说话时往往并不 相信自己的耳朵和直觉，但是，“我真喜欢她。”和“我真喜欢她！”这两种语调自然存在 着明显的区别。在这句话中把逻辑重点放在“我”、“真”、“喜欢”和“她”几个不同的字词 上，表达的意思和情感是有区别的。同样，你应该注意对方所选择的不同的形容词和副 词来表达自己的愿望。 2．比较因素衡量对方的回答，要拿他平常的标准来作比较。他对所热衷或强调的事， 是怎么样的反应？ 有位主管在办公室里，接受某公司经理的建议方案，相当冷淡他说：“这可能也不错 。”半个钟头后，他的助理兴冲冲地冲进来告诉他一个大好的消息。他也只是轻描淡写他 说道：“那不错。” 对他表现热忱的程度，该公司往往认为，假如他对惊天动地的好消息只有“不错”这样 云淡风轻的反应，那么以他的标准来说，他的“可能也不错”也许就是相当认同了。 3．时间因素 许多人常以别人在一件事上所花时间的长短，来衡量他对这件事重视的程度。这种想 法常常会影响对实际情形的判断。如果你去参加一个演讲会，原来说好发言人讲 分钟，结果只讲了 分钟，你会认为是受骗了。虽然演讲人透彻他说明了问题，还为你节省了 分钟时间。但是你仍然觉得缺了些什么。 当你走进老板的办公室参加一个原定一个小时的会，结果老板 分钟就干净利落地解决了问题，不管老板态度多么鼓舞人心，你仍会觉得，你和你的方 案未能引起老板足够的重视。 一字之差出奇制胜 有时候增加一个词能够决定一个项目的成败。有一位代理商曾代表一个作家将一本新 书的片断出售给一家发行量很大的杂志社。这种作法在出版界很普通，人们称之为“首次 连载权”，它能给作家带来四位数或五位数的额外收入。 然而在代理商不知道的情况下，这位作家又将同样的权力以廉价卖给了一位朋友，这 位朋友主办了一份发行量很小，但专业性很强的杂志。这种作法自然损害了前面那家大 杂志社的利益。 代理商的对策是在传统说法前挖空心思增加一个词，成功地解决了这个问题。他对所 有的人说那家小杂志社获得的是“首次专业连载权”。他创造了一个新的领域，没有人能 够与他争辩。 当然，因为种种原因，有的人不接受朴实的语言。他们非常注重语言的委婉程度。 麦考梅克曾经为美国陆军制定了一个娱乐计划。他提出要表现军队中“欢乐”的一面， 并且相信这一提法和征兵口号“想干什么，就干什么”能吻合起来。他把这一想法告诉广 告代理，而且强调了“欢乐”的概念。 广告代理及时提出：“我很喜欢这个计划。但是，不能用欢乐这个词。你要懂得军队 中那些一本正经的军官不愿意看到‘欢乐’这个词，他们比较喜欢听的是‘提高生活素质’ 。 汉城·奥林匹克时间 最需要使用简捷明确的语言的时刻，是在你试图使别人接受一个复杂的或富有改革性 的建议的时候。 麦考梅克代表旰撼前铝制タ俗橹被峋兔拦缡幼2トń谈判时，他们碰到的一个问题就是 汉城和美国东海岸的时差问题。两城之间时差 个小时。这就是说，汉城那边正在进行中午的比赛，纽约时间已是晚上 点。可以想象，在这个时候进行实况转播，观众很少。这对于他们和美国三大电视公司 讨价还价十分不利。 但是，G的谈判小组的头头巴利·福兰克先生只用了下面几个字便解决了问题：“汉城 ·奥林匹克时间”。 他的建议只是将南朝鲜的夏时制再延长一段，把举办奥运会的两周也包括进去，并把 这段时间称之为“汉城·奥林匹克时间”。结果是时差由 个小时变成 小时，这样上午进行全部比赛都可以在美国收看电视的黄金时刻进行实况转播。 这一简洁而又优雅的短语，也使人注意到，这电视节目是多么的不一般。 注重文字的艺术 文学家要写好作品，必须深入生活、观察和体验生活，要把自己所思所想用笔写出来 ，去感动和鼓舞人，获得这样的成功，需要不断学习，包括学习他人应用文字的技巧。 如果不注重这些文字艺术，就难以抓住读者的注意力，靠堆砌成语、华丽的辞藻来粉饰 而写成的文章，只是一堆无人爱看的废话。 在企业同样如此，作为经理每天都得接触大量文件和报告，他们常讲，特别喜欢谈的 是文字简明的报告或材料；尤其反感那种长篇大报告，读这样的报告既费时费事，又不 受人欢迎。 按照商业习惯，商业...
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