何经华五大成功术（一）
何经华五大成功术（一） 作者: 不详 发布日期:2004-4-4 来自: 世界经理人文摘 今年四月，前宏道信息亚太区总裁何经华跳槽大陆用友软件，成为第一个在大陆上市 公司担任ＣＥＯ的台湾人。用友软件创办人王文京为何找上何经华？他半年来在用友引 起什么样化学反应？为何他从美国、台湾、亚太到中国，一路身价不坠，他有什么样的 国际竞争力？ 今年五月一日劳动节假期前夕，在北京一处山明水秀，只有中共高层才有资格进入的 气派俱乐部里，偌大的俱乐部餐厅被中国大陆最大的软件公司─用友软件董事长王文京包 下来，让他与新到任的用友总裁何经华独自用餐。何经华是少数拥有跨国公司经验的台 湾人，也是第一位在中国大陆上市公司担任执行长的台湾人。 何经华的新老板王文京是用友软件的创办人，也是二○○二年美国《商业周刊》（Busin ess Week）选出的「亚洲之星」中，唯一上榜的中国企业家。 五百万vs.十二万 进入职场十六年，却已成为千里马 以高于当地经理人四十倍薪水被挖角 为了网罗何经华，王文京完全比照国际上专业经理人行情：年薪约人民币五百万元（ 约新台币两千万元，这是大陆媒体报导的数字），还有「黄金降落伞」（golden parachute）条款，保证他五年不会被大陆资方解雇。（如果资方在五年内片面解雇何经 华，需负担高额的违约金） 新台币两千万元年收入，超过中共国务院总理朱镕基年薪的一百二十倍（编按︰朱镕 基二○○二年的月薪为人民币三千四百元），当然更远远高于一般大陆专业经理人达四十 倍（编按︰二○○一年「中国上市公司高管年薪排行榜」高层主管平均年薪为人民币十二 万到十三万元）。 此时，当许许多多台湾人被后起之秀的大陆干部取代，流落北京与上海街头买人民币 五元便当之际，何经华究竟有何能耐，让大陆上市公司以如此高薪聘雇他？ 今年四十六岁的何经华，是前宏道信息（BroadVision，美国那斯达克上市公司）亚 太及日本区总裁；更早则是甲骨文台湾分公司总经理，以及甲骨文美国东岸技术销售总 监。 但特别的是，何经华三十一岁才踏入职场，在这之前，他跟你我一样看似平凡。然而 他却在短短十五年内，让自己在专业经理人跑道上，成为一匹千里马。 何经华从台湾到美国，又从美国回台湾，如今更只身前往北京。他一次次给自己人生 不一样的机会，超越许多比他先起跑的人，让自己拥国际身价。为何他能够成为自己的 千里马？他创造自我舞台的know-how又是什么？ know-how一︰当下就改变 厌恶镇日与计算机程序为伍 在第一份工作中立志当主管 何经华为自己创造的第一个舞台是在美国当顶尖业务员（top sales）。 成长于宜兰公务员家庭的何经华说：「我从小就喜欢赢的感觉。」他说这句话时，眼 睛还闪着光彩。他在台湾念台大政治系、政大外交研究所时的志愿是当外交官。（编按 ：当年的同学包括前新党立委周阳山、陆委会副主委陈明通，与民进党副秘书长游盈隆 等人） 但到美国后，何经华发现只有计算机研究所有奖学金，为了拿奖学金，也为了多学一 个技能，二十八岁的他毅然从攻读外交领域，转念计算机。他说：「这等于是起跑线重 画。」 何经华以前念的都是社会科学，初接触计算机，他甚至念不过台湾来的专科毕业生。 于是他从最基础的数学、计算机入门、程序语言开始念起，即使他必须比别人多花一倍 到两倍时间，才能进入状况，他还是不放弃。 克服万难拿到计算机硕士学位后，何经华已经三十一岁了。他的第一份工作是计算机 工程师，但开始做事之后更挫折。因为，多数同事比他小十岁、老板小他五岁，大家和 他打招呼时，都称他是「old man（老头子）」。 更难受的是，一向自豪英文还不错的他，开始工作后却无法用英文表达出真正的意思 。「刚开始工作的前两个月，每天、每小时在工作上都有挫折感，客户打电话来，常让 我手足无措；老板给的任务，虽有很多问题，但都不敢开口问。从老板的眼神中，我感 觉到随时要被炒鱿鱼。」何经华在《Vision─总裁的十四种优质竞争力》一书中坦言他的困 境。 过了两个月，他走出低潮后，却又开始厌烦计算机工程师的工作︰「我说不出那一瞬 间我有多厌恶这些计算机程序。走出办公室，放眼望去，整栋大楼一百多个小房间里， 都是像我一样的人。唯一不用写程序、整天面对计算机的人，就是管理阶层。他遥遥坐 在这一大片小房间的尽头……。所有工作都是little thing，他是真正可以决定do something different的人。是的，就是他！」从不顺遂中，何经华厘清自己想要的人生。 有了当管理者的企图心之后，何经华一方面回到学校念ＭＢＡ（企管硕士）课程；另 一方面，他希望自己将来有所不同，因此要改变自己，而且是从当下就开始。在白人环 伺的职场环境中，他选定先让自己出头的工作，就是业务。这个决定，扭转了何经华的 人生。 拥有三张硕士文凭的何经华，在美国卖起计算机软件。后来，他卖得比美国人还杰出 ，成为这个舞台上的出类拔萃的业务员，并且拥有一个封号叫Mr. Seminar（研习会先生）。 何经华在美国数据库第四大软件公司赛贝斯（Sybase）时，公司所有大型或重要的简 报，都由他出马。只因他能把生硬的科技名词，用最生活化的词汇表达出来，让听讲的 老外忘掉他的口音、忘掉他是黄种人。 当时，何经华为了让其它公司的白人业务员望尘莫及，不停训练自己，讲的话不但要 有效，而且要能展现创意，务期达到使客户印象深刻的效果。他直言︰「每一次简报我 都如临大敌，每一次开会前我都竭尽所能想过所有可能发生的状况，不计时间成本一次 又一次的练习。……每一次出手，我都要它是最精彩的演出。」也因为他的企图心，他当 业务员时，总是那个被选为参加业务员高峰会的当然人选。 何经华在白种人的社会，初次尝试到赢的滋味。但他不满足，要创造下一个舞台。 know-how二︰自己创造舞台 不掩饰想当高阶管理者的企图心 长期观察、模拟、练习后才出手 何经华毫不掩饰想当高阶管理者的企图心，他每天花部分时间观察公司的高阶管理者 ，每天八小时都做些什么呢？他这么想︰「假如有一天我做到他的位置，我有多少决策 跟他一样？有多少不一样，为什么他要这样做？」从这些设身处地的模拟中，他摸索到 老板的观点，并持续练习。 何经华说︰「一旦公司有位置出缺，我从不故做忸怩，也不惺惺作态，我一定上前明 白表达我的兴趣。通常老板会问『为什么是你？』我会抓住机会不松懈的问他『你有没 有半小时，让我向你做我的简报？』」 不过无畏不等于卤莽。何经华主动争取想要的位置，但总是在长期观察、模拟、练习 之后才出手。所以，在他做完简报之后，通常都可以如愿得到他要的位置。他在赛贝斯 六年，被升职四次，平均每一年半一次。 「我不是从公司有位置出缺才开始做这些计划的，我是从『想要』的时候，脑筋就一 直在动。这是一个企图心，但更重要的是后面的计划，怎么样去说服老板我是最佳人选 ，」何经华认为，大部分的人只会说「我要、我要、我要」但连准备都没做好，机会不 可能掉到毫无准备的人身上。他以为，只要每天花时间充实自己，当蓄积的创意与爆发 力够强，面对任何位置，不但可以「想要」，而且绝对「敢要」。 何经华就这样在美国软件界的业务市场上过关斩将，后来做到美国数据库第一大软件 商甲骨文（Oracle）的东岸技术销售总监，统领三百人业务团队，年薪早就超过新台币 千万元，但他却碰到职涯的天花板。 有一次，全美排名前五大的信息顾问公司找上何经华，希望借重他在甲骨文的多年经 验。何经华希望以合伙人身分加入，但对方后来却以他和他们的大老板不是同一所高中 毕业为由拒绝他。像这种「非我族类」的感受，是何经华在美国职场上常遇到的情形。 在这种时刻，许多人放不下在美国闯荡十年的职场成绩单，何经华却决定要放下，回到 中国人的地方寻找更大的舞台。 know-how三︰让自己「敢要」 自己安排面试，当上台湾甲骨文总经理 「我绝不愿意连陪考的机会都没有」 但是，跨越太平洋回乡的路并不好走。自他开始工作以来，他从没在台湾上过班，为 了抓住机会，他一次又一次回台湾演讲，打开知名度，也创造回家的机会。 好不容易等到台湾甲骨文有个副总经理的缺，但这个职位却比他在美国的总监职位降 三级，不只如此，他的薪水也比在美国时少了一半。不过，何经华愿意弯眼前的腰，因 为他在等待成为总经理的机会。
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