预约课培训
预约课培训 ( 2002-09-09 18:09:44 ) 一、开场白 10’ 1、欢迎新顾问 2、自我介绍 3、(以提问方式)激发美容顾问梦想：“你为什么加入玫琳凯？” 4、设定简单、易行的目标 提问1~2位美容顾问简单说出自己最近的目标(如：1个月的目标) ·时间 ·内容 ·如何达成 (告诉美容顾问)今天的培训就是要帮助大家掌握工作技巧，很快投入工作，取得成绩， 从而实现你们的目标。 5、简单介绍培训大纲 二、预约的重要性 1’ 预约是事业开始的第一步，成功的预约可以帮助我们寻找到顾客。一个很简单的道理： 要增加销售，你的顾客数是至关重要的。同时记住，这是提供给顾客最理想的服务的机 会，没有任何其他商店能够提供象这样的亲切与关注给顾客。 三、预约的目的 1’ 预约的目的是：使顾客信任你，期待你的服务，并与你约定时间、地点，不要在预约时 就急于销售产品。 四、成功预约的准备 5’ 1、自信：相信公司、相信产品、相信自己 2、热情：关心顾客、赞美顾客 3、毅力：顾客今天的拒绝不代表永远的拒绝，她只是希望了解多一些 4、形象：面对面预约时一定要穿职业套装、化职业彩妆，职业的形象能赢得对方对你的 信任，提高预约的成功率 五、预约的方式 60’ (一)熟人预约：成功起步的最佳方法，将好产品分享给你的朋友及亲人，她们会给你最 大的支持和鼓励。 1、对象:你的朋友、邻居、亲戚、同学、与你兴趣相投的人等，这些都是你可以预约的 对象，其中符合以下特征的人优先预约：(请学员在你讲的过程中就把她认为与这些特征 相符合的亲朋好友的名字写下来) ·热爱人们，并喜欢与人交往 ·喜欢拿到免费东西 ·最忠诚的成员---不会批判你决定的成员 ·最忠实的朋友---不会评价你的决定的成员 ·喜爱化妆 ·从不使用化妆品 ·需要特别受到关注和关爱的人 ·有幼龄的孩子，想与孩子分开一下，喘口气 ·总是伺候别人，极少款待自己 ·总是忙、忙、忙，极少有自我放松的时刻 ·正在进行自我完善，比如减肥、改变发型等等 ·刚得到晋升，正有心改变形象 ·就要30或40岁了 ·和许多女性一起工作 ·几位愿意来你家参加美容课，帮你开始新事业的邻居 ·刚开始工作，或重返工作岗位者 ·正在用某种名牌化妆品，并且很喜欢 现在，各位的脑中一定有了很多名字，接下来的工作是，我们如何与她们沟通呢？ 2、引导学员学习预约话术： “**，你好！我是***，告诉你，我最近开始了一份新工作，做玫琳凯公司的美容顾问， 这是美国最著名的化妆品公司之一。它们的产品非常好，我使用一周后，皮肤得到了很 大的改善，变得***(尽量具体化)我非常高兴！你是非常注重自己形象的女性(注：这里 一定要以个人角度来强调被邀请人的益处)，我想提供给你免费试用我们产品的机会，你 看什么时间对你比较方便？白天？还是晚上？(只给她两个选择，这样她更容易决定。如 ：星期四还是星期五？)你可以邀请你的2、3个亲朋好友一起来上课，但不可以超过六个 人，你估计可能会有几个人来？”(等她回答，她也许需要1、2天时间才能决定。) 然后说：“你可以这样对你的朋友说：‘我有一个朋友在玫琳凯公司做美容顾问，她们有 免费的美容教学，而且，不需要购买任何东西，除非你有需要。我已经跟她约好**时间 ，在我家上课，只要一个小时，但是，最多只能6个人参加。因为你是我的好朋友，所以 我想帮你保留一个位子，你一定要来哦，到时我等你。’(此段为初次指导女主人话术)” (将初次指导女主人邀请客人的话术教给她，并请她再复述一遍) “你讲得太好了，请你提醒你的朋友**时间来，到时我会提前半小时来，做好准备。 我知道有你在场，我一定会上好这堂课的。谢谢你，再见！” *注意，这时千万不要强调产品的好处，我们只要她来上课，让她试用了以后再自己做决 定，我们知道她一定会喜欢的。要有热情，这最有感染力了，女人都是好奇的，如果你 真的很兴奋，她也会的。 3、角色演练： (1)请美容顾问结对子联系熟人预约话术 (2)交换角色练习 (3)请1对上台演练 (4)大家一起点评(多赞美与鼓励) (5)总结 (二)延伸预约 1、对象：已经接受服务的顾客 2、延伸预约时机： ·试用或销售后 ·美容课后 ·新产品上市后 ·促销上市 ·售后服务时 3、延伸预约话术 ·产品试用或销售后预约护肤课： “***，我们今天很开心是吗。很高兴你喜欢我们的产品，也很信赖我。下一步，我可以 提供给你和你的朋友更好的服务------ 一堂免费的美容课，教你们如何针对自己的肤质 有效护理皮肤。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。 你看，下周什么时间最好？上半周还是下半周？” ·美容课后预约彩妆课： “***，我们今天很开心是吗。很高兴你喜欢我们的产品，也很信赖我。下一步，我可以 提供给你和你的朋友更好的服务------一堂免费的彩妆课，教你们如何针对自己的脸 型化自然、靓丽的彩妆。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更 有乐趣。你看，下周什么时间最好？上半周还是下半周？” ·新产品上市时(事先给顾客寄每月精点)： “***，您好！收到我寄给你的每月精点了吗？你一定知道这个好消息了！这个月我们有 **(新产品名称)上市，我一定要让你试用这个产品，它可以帮助肌肤******(简单介绍 该产品的功效)，我相信你的一些朋友也会喜欢这个产品的。所以，到时你可以约几个朋 友、同事一起来，我们可以边学边交流，一定很有乐趣。你看，下周什么时间比较方便 ？上半周还是下半周？” ·促销上市时(事先给顾客寄每月精点)： “***，您好！收到我寄给你的每月精点了吗？你一定知道我们这个月**促销的好消息了 吧！我知道你一直都很喜欢这个产品，它******(简单说说该产品吸引对方的卖点)，如 果你在这个月购买，你可以享受******(介绍促销的卖点)。我一定要给你试用这些促销 产品，还会教你如何发挥产品最大功效的使用方法，我相信你的一些朋友也会喜欢这个 促销的。所以，到时你可以约几个朋友、同事一起来，我们可以边学边交流，一定很有 乐趣。你看，下周什么时间比较方便？上半周还是下半周？” ·售后服务时(如：换季时的电话跟踪)： “***，您好！秋天来了，你的皮肤是不是感觉比夏天时干燥？有脱皮现象？告诉你，这 是因为气候干燥，气温下降的原因造成的。我要跟你约个时间，看看你的皮肤状况，让 你试用一些能补充水份，让皮肤滋润的产品，教你秋季护肤的秘诀！你看什么时间比较 方便？上半周还是下半周？(确定时间、地点后，接着说)我相信你的一些朋友也想了解 秋天如何护理自己的皮肤，不如请她们一起来，一定很有乐趣，对不对？(得到肯定回答 后)请你把她们的名字和电话告诉我，我会特别打电话去邀请她们的。” 4、角色演练：请美容顾问2人1组交换角色演1~2种延伸预约的方法。 (三)陌生预约 1、对象：随时随地遇见的陌生人 2、预约方式 ·随机预约：自然而且成功率高的陌生预约方式，只要随时随地做个有心人。请培训老师 以亲身经历说明。 ·市场调查方式 ·宣传促销/新产品方式 ·其它 3、预约话术 ·随机预约方式 (1)随机预约时机：外出购物、用餐、健身游玩、出差等 (2)话术举例： a、在火车上 “小姐，刚才我听到你打电话，你的声音很好听，吸引我了，看到你，你的形象也这 么好。我很想与你成为朋友，我是玫琳凯美容顾问，这是我的名片，说不定我们可以互 相帮助 1/4 1/4 ” b、在饭店、宾馆等场所 “今天我们来这里，印象最好的就是你，你的服务态度，你的微笑都让我感到亲切， 我是玫琳凯公司的美容顾问，你可以来听我讲课，护肤和彩妆，而且是免费的，你也可 以约一些朋友一起来，好吗？” (3)总结 a、做有心人，及时赞美别人 b、当别人为你服务时，你可以把美容课送给她，作为感谢 ·市场调查方式 “小姐您好！可以打搅您几分钟吗？我是玫琳凯公司的美容顾问，我想请您帮助做个问卷 调查，回答几个问题。(做以下问卷)” 1/ 您认为皮肤保养重要吗？ # 重要 # 不重要 2/ 您通常使用哪几步保养程序？ # 洗面奶 # 面膜 # 爽肤水 # 乳液 # 粉底 # 其它_____ 3/ 您通常使用什么品牌的化妆品？ ___________ 4/ 您最关心的皮肤问题是什么？ ___________ 5/如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出1-1.5小时的时间吗？ # 愿意 # 不愿意 如果顾客愿意的话，你可以这样说： “非常谢谢你的合作，为了表示对你的感谢，我想赠送给您一堂免费的美容课，课上我会 教您如何正确地保养皮肤，您还可以免费试用玫琳凯产品。你看，这个星期你什么时间 比较方便，上半周还是下半周？(确定时间)” 如果顾客不愿意，则这样说： “没有关系，今天非常谢谢你的合作，为了表示感谢，以后我会定期寄一些玫琳凯公司有 关皮肤保养和产品介绍的小册子给你，你是否愿意把你的地址和电话给我呢？” 6/ 如果愿意，请您选择最适合您的时间段，我来为您安排。 星期_____ 时间_______ · 宣传促销/新产品方式 “小姐，您好！可以打搅1分钟吗？我是玫琳凯公司的美容顾问，我叫***。我觉得你*** (赞美对方)，所以我特别想把我们公司这个月推出的***(促销名称或新产品名称)介绍给 你(给预约对象看每月精点)，我会特别以**(促销或新产品的产品名称)为主题上一堂免 费的护肤课(美体课或彩妆课)，我想把这堂课送给你，课上你可以免费试用这些产品， 我还会教你如何正确地保养皮肤。你愿意吗？(得到肯定回答后)你看，这个星期你什么 时间比较方便，上半周还是下半周？(确定时间、地点)” 4、角色演练 五、克服预约时遇到的反对意见 25’ (一)常见反对意见 1、我没有钱 我能理解你的感觉，但是，我们的基本皮肤保养计划，一天还花不到一杯可乐的价钱。 我现在提供免费试用的机会，你不一定要购买，除非你喜欢，所以不必紧张。(待她认同 后，与她约定美容课的时间) 2、我是不化妆的 我确实理解你的感觉。当我第一次被介绍使用玫琳凯产品时，我 的脸上也不使用任何产品。但是，后来我发现，在使用玫琳凯产品之后，我的脸感觉好 多了，这种感觉你在美容课上就能体会到。至于彩妆，那是个人的爱好，但是，所有妇 女都希望自己有光滑、健康的皮肤，不是吗？(待她认同后，与她约定美容课的时间) 3、我会过敏 你必须查出下列事项，以判断她是否真的过敏： (1)多久以前过敏 (2)过敏症状是怎样的 (3)是否知道是什么成份导致她过敏的 然后告诉她：其实80%的过敏是由香料引起的，而玫琳凯产品绝大多数不含香料。因 此，许多敏感性皮肤的人用了玫琳凯产品之后，感觉都很好。你何不给自己一个机会试 一试呢？我会给你专业的指导，而且玫琳凯产品有100%的品质满意保证。来，告诉我…… (与她约时间) 4、我没有时间 作为女人，我很理解你的感受，平时工作繁忙，回家又要照顾家人，但是，为什么 不给自己一点时间放松一下呢？其实一堂美容课只需要大约1小时时间，你可以找到快乐 ，又可以学到很多护肤的知识。来，让我们约一下时间，你看你什么时间比较方便 …… (与她约时间) *告诉美容顾问：不要害怕顾客的反对意见，要坚持，保持自信和友好的态度，最重要的 是始终以关心理解的态度倾听。 六、预约的基本步骤(总结以上培训，引出反对意见的克服) 5’ 1、发现需求：了解顾客对皮肤和化妆的兴趣和需求 2、销售益处：销售保养和化妆对顾客的好处，使顾客对试用产品，上美容课产生兴趣。 3、克服反对意见：打消顾客的疑虑 4、结束预约：使顾客愿意接受你的服务，确定见面时间 七、回家作业 1、回家静心思考1小时，写下所有认识的女性的名字，至少20个 2、打5个预约电话，然后联系业务顾问进行总结回顾，接受指导和帮助 3、继续预约5堂美容课或上门拜访时间
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