顺利推销五步骤
零售业投资报酬率范例 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |1、营业额 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥1000000 100% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |（—） |　 | | 3、毛利￥200000 20% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |2、销货成本 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥800000 80% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |　 |　 |　 |（一） |　 |　 |7、净利 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |4、变动费用 |　 |　 |　 |　 |　 |￥20000 2% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥100000 10% |　 |　 |　 |　 |　 |（/） |　 | | 8、净利率 2% |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |（+） |　 | |6、总费用￥180000 18% |　 |　 |1、营业额 |　 | |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |5、固定费用 |　 | |　 |　 |　 |￥1000000 100% |　 |　 |　 |　 |23、资产报酬率 |　 |　 |　 |　 | |￥80000 8% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |（*） |　 |5% |　 |　 |　 |　 | |　 |　 |　 |　 |　 |　 |1、营业额 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |9、存货 |　 |　 |13、固定资产 |　 |　 |￥1000000 100% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥200000 20% |　 |　 |￥100000 10% |　 |　 |（/） | 　 |　 |22、资产周转率 250% |　 |（*） |　 | 　 |25、净值报酬率 |　 | |（+） |　 |　 |（+） |　 | 　 |14、总资产 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |9.50% |　 | |10、应收帐款 | 　 |　 |12、流动资产 |　 |　 | 400000 40% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥80000 8% |　 |　 |￥300000 30% |　 |　 |（/） |　 |　 |　 |　 |24、械杆比率 |　 |　 |　 |　 | |（+） |　 |　 |　 |　 |　 |21、净值 |　 |　 |　 |　 |190% |　 |　 |　 |　 | |11、其它流动资产 |　 |　 |　 |　 |　 |￥210000 21% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥20000 2% |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |15、应付帐款 |　 |　 |　 |　 |　 |14、总资产 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥120,000 |　 |　 |　 |　 |　 |￥400,000 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |（+） |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |16、应付票据 | 　 |　 |18、总流动负债 |　 |　 |（一） | 　 |　 |21、净值 ￥210000 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥10,000 |　 |　 |￥140,000 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |（+） |　 |　 |（+） |　 | 　 |20、总负债 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |17、其它流动负债 |　 |　 |19、长期负债 |　 |　 |￥190,000 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | |￥10,000 |　 |　 |￥50,000 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 |　 | | V．顺利推销第五步 ·頣客類型及OΣ?由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同，因此就针对 有很多的顾客类型；而每种类型的人，在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，推 销员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等，而后，再 找出对策，分别予以击破。 1. 谨慎型 此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而后行。个 性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决 定，这类型的人所受的教育较高。 对策 推销员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品的特点分 析给客户，而且推销员的学识、修养要足够应付任何的疑难问题。 二、犹豫型 这类型的顾客遇事拿不定主意，不敢做决定，即使做决定也容光焕发易 反悔，原因是对自已缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的 人。 对策 对付这类顾客最好的方法是用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主 意、作决定。 三、 冲动型 冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有时性情 温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶阵雨 的人；对事情的判断决定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于色 。 对策 应付这类型的顾客需要时间和耐心，是最难应付的一种类型。要保持平 静愉快的心情[以静制动、以不变应万变]的态度处理。遇到顾客情绪不 好时，只有等他事过还要再做打算，且要避免激怒他，而要顺着他，伺 机而动。 消费者购物的态度与购物的动机有别；购物的态度影响购物行为。因此，定价在策略 凝定上十分重要。为了策略性的目的，可以根据消费者购物行为，将消费者分类（如图 7-1所示）如下： o 随和购物者（agreeable shoppers）。这种随和的消费者对于广告反应特别敏感。 o 实际购物者（practical shoppers）：这些聪明的购物者对他们所要购买的商品从事研究，而寻求最佳购 买。他们专门寻找品牌商品谦价的商品购买。 o 时髦购物者（trendy shoppers）：这种潮流性的购买者喜欢在具有最新商品的商店购买。他们在时装 店寻找时髦的商品。 o 价值购物者（value shoppers）：具有成本意识、重视传统特质的这些购物者，认为最好的产品就是 那些经得起考验的产品，如果没有能力购买最好的产品，他们会到中价位百货公 司购买。 o 顶尖商品购物者（top-of-the-nine shoppers）：此一类别的购物者，特别重视产品的名气及品质。他们倾向于到最 高级的商店购物。 图7-1当代消费者市场购物者分类 重视地位 购物者5% o 安全购物者（safe shoppers）：与其研究如何购物，这些购物者宁愿寻找放心的熟悉产品。通常他 们会在为人熟知的商店购买。 o 重视地位购物者（status shoppers）：这些购物者有时不切实际，他们觉得一天没有新奇的东西就一天不 快乐。他们喜欢购买有设计师商标的产品。 四、圆滑型 这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见，但却不易 采取实际的行动。 对策 和这种人商谈时，要能够和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待时机成熟，立 即要求成交，记得要速战速决，而且整个过程都不能大意，要小心应付 ，否则可能开始时一切顺利，但到成交时一刻却发生变卦。 五、决断型 态度积极，充满自信与决心，对什么事有他的一套看法，自我意识强烈 ，主观而不易受影响。 决策 这种人因为自我意识强烈，凡事认为只有自已才是正确，因此推销员处 理此类型顾客时，要先肯定他的说法，再慢慢地加入自已的意见，例如 ：[嗯！您的说法非常正确，我也是这么认为，……但是……] 六、排斥型 这一型的人敏感而固步自封，不易打交道，对任何人都有排斥感，不亲 近别人，也不容易相信别人；对事情的看法也是如此，第一个直觉的反 应就是排斥它，然而一旦排斥的障碍被克服了，就会完全的相信。 对策 由于对方是属于敏感型的人，因此，说话要小心，不要冒犯他。推销员 应先培养对自已的信赖及信心，然后才能让她相信自已，彼此无所顾忌 的商谈，达到成交的目地。 七、好表现型 这类型的人不管对任何事都要表示自已的意见，喜欢旁人夸他、称赞他 、非常好表现而虚荣。 对策 商谈的时候要让他好好的吹嘘，等表现欲满足后，再开始商谈。在进行 商谈时，也可以利用机会捧捧他，让他觉得自已很有知识，而趁机加以 说服。 孙子兵法云：[知已知彼]，这是恒古不变的定律，推销员应该奉为座右铭，因为唯有了 解顾 客，才能拿出最有效、最中肯、最确切的办法 ----------------------- 安全9% 随和购物者22% 顶尖10% 价值13% 实际购物者21% 消费者 市场
顺利推销五步骤