项目定价的方法
项目定价的方法 定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或 浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产 品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替 代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往 侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法 通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。 1. 成本导向定价 成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定 价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导 向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。 （一）、成本加成定价方法 这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利 润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。 由于利润的多少是按成本的一定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种 方法被称为成本加成定价法。它的计算公司为： 单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率） 加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。 列如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则 该楼盘每平方米售价：2000X（1+15%）=2300（元） 这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成 本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基 本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业 经营的正常进行。 （二）、目标收益定价法 这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目 标收益率的高低计算售价的方法。其计算的步骤如下： 1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、 资金利润率等多种不同的形式。 2、确定目标利润。由于目标收益率的表现形式的多种性，目标利润的计算也不同， 其计算公式有： 目标利润=总投资额x目标投资利润率 目标利润=总成本x目标成本利润率 目标利润=销售收入x目标销售利润率 目标利润=资金平均占用额x目标资金利润率 3、计算售价 售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 例如：某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方米的小区，估计未来在市场上可实 现销售16万平方米，其总开发成本为4亿元，企业的目标收益率为成本利润率的15%，问 该小区的售价为多少？ 解：目标利润=总成本x成本利润率 = 4 x 15% = 0.6（亿元） 每平方米售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 =（4=0.6）/160000 =2875（元） 因此，该企业的定价应为每平方米2875元 目标收益率定价法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。这种方法一般适合用 于在市场上具有一定影响力的企业，市场占有率较高或具有垄断性质的企业。 （三）、售价加成定价法 这是一种以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产 品售价。计算公式为： 单位产品售价=单位产品总成本/（1—加成率） 列如，某楼盘的开发成本为每平方米2500元，加成率20%，则该楼盘的售价为： 售价=2500/（1—20%）=3125（元） 这种定价方法的优点对于销售者来说，容易计算出商品销售的毛利率；而对于消费者 来说，在售价相同的情况下，用这种方法计算出来的加成率较低，更容易接受。 以上几种成本定价方法的共同点是：均以产品成本为制定价格的基础，在成本的基础 上加一定的利润来定价。所不同的是它们对利润的确定方法略有差异。虽然较容易计算 ，但它们存在共同的缺点，即没有考虑市场需求和市场竞争情况。 二、需求导向定价 所谓需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价 ，而非依据卖方的成本定价。其主要方法是理解值定法和区分需求定价法。 （一）、理解值定价法 理解值也称“感受价值”或“认识价值”，是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值 观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式以及服务质量的评估。理解值定价法的 基本指导思想是认为决定商品价格的关键因素是消费者对商品价值的认识水平，而非卖 方的成本。房地产企业在运用理解值定价法定价时，企业首先要估计和测量在营销组合 中的非价格因素变量在消费者心目中建立起来的认识价值，然后按消费者的可接受程度 来确定楼盘的售价，由于理解值定价法可以与现代产品定位思路很好地结合起来，成为 市场经济条件下的一种全新的定价方法，因此为越来越多的企业所接受。其步骤是（1） 、确定顾客的认识价值；（2）、根据确定的认识价值，决定商品的初始价格；（3）、 预测商品的销售量；（4）、预测目标成本，（5）、决策。 理解值定价法的关键是准确地掌握消费者对商品价值的认知程度。对自身产品价值估 计过高的卖主，会令他们的产品定价过高；而对自身产品的消费者认识价值估计过低的 企业，定的价格就可能低于他们能够达到的价值。因此，为了建立起市场的认识价值， 进行市场调查是必不可少的。曾在上海房产界闻名一时的“某花苑客户开价销售”就是理 解值定价法运用的典范之一。 某实业集团公司与某区建设发展总公司开发的某花苑，坐落于上海市区，占地面积1 3265平方米，由一栋30层商住楼和3栋30层住宅楼组成。该楼盘于1994年12月底开工，1 995年4月开始预售。当时上海的房地产市场销售状况低迷，为了更好地销售楼盘，开发 商经过精心策划，推出“客户开价”销售活动。 该活动的具体操作方式是：开发商拿出3—7层共30套房源，在确定其底价为每平方米 5900元后，顾客可以以高于此价的任何价格报价，不另加层次和朝向费用。该活动推出 后，立即在社会上引起了一个“客户开价”热潮，仅仅半个多月时间，参与报价的客户就 达63名。报价高的前12名客户按报价购买了该花苑的商品房，而其余客户在认识到该花 苑的优良品质后，愿意出比“客户开价”更高的价格购买更好的楼层。从1995年8月31日至 1995年底，该花苑共售出102套住宅，占第一期推出楼盘的70%，取得了巨大的经济效益 和社会效益。该活动使购房者感受到了买房由自己定价的全新体验，为上海房地产更合 理定价提供了一条新思路。 （二）、区分需求定价法 区分需求定价法又称差别定价法，是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力， 不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的售价。列如消费者在商店的小卖部喝 一杯咖啡和吃一块点心要付10元，在一个小餐厅则要付12元，而在大旅店的咖啡厅就要 付14元，如果要送到旅店的房间内食用则要付20元。价格一级比一级高并非产品的成本 所决定的，而是附加服务和环境气氛为产品增添了价值。同样，对于房地产来说，同一 种标准、同一种规格、同一种外部环境的商品房，可以根据楼层数的相应变化而使销售 价相应变化。区分需求定价法的主要形式有：以消费群体的差异为基础的差别定价，以 数量差异为基础的差别定价，以产品外观、式样、花色等差异为基础的差别定价，以地 域差异或时间差异为基础的差别定价等。 三、竞争导向定价 竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。它是以竞争者 的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格 ，以达到增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。对于房地产企业 而言，当本企业所开发的项目在市场上有较多的竞争者时，适宜采用竞争导向定价确定 楼盘售价，以促进销售，尽快收回投资，减少风险。竞争导向定价有随行就市定价法， 追随领导者企业定价法两种。 （一）随行就市定价法 随行就市定价法就是企业使自己的商品价格跟上同行的平均水平。一般来说，在基于 产品成本预测比较困难，竞争对手不确定，以及企业希望得到一种公平的报酬和不愿打 乱市场现有正常次序的情况下，这种定价方法较为行之有效。在竞争激烈而产品弹性较 小或供需基本平衡的市场上，这是一种比较稳妥的定价方法，在房地产业应用比较普遍 。因为在竞争的现代市场条件下，销售同样商品房的各个房地产企业在定价时实际上没 有选择的余地，只能按现行市场价格来定价。若价格定得太高，其商品房将难以售出， 而价格定得过低，一方面企业自己的目标利润难以实现，另一方面会促使其他房地产企 业降价，从而引发价格战。因此，这种定价方法比较受一些中、小房地产企业的欢迎。 （二）追随领导者企业定价 使用这种定价方法的房地产企业一般拥有较为丰富的后备资料，为了应付或避免竞争 ，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行中对市场影响最大的房地产企业的价格 为标准，来制定本企业的商品房价格。 四、可比楼盘量化定价法 针对许多楼盘均倾向于定性描述的现状，我们尝试对楼盘进行定量描述。进行量化统 计的楼盘应为可比性较强的、地段、价格、功能、用途、档次都相近的现楼、准现楼或 楼花。每一楼盘定级因素的具体指标及等级划分只有落实到具体楼盘所在片区才能清楚 描述。 我们总共列出18个定级因素，分别为位置、价格、配套、物业管理、建筑质量、交通 、城市规划、楼盘规模、朝向、外观、室内装饰、环保、发展商信誉、付款方式、户型 设计、销售情况、广告、停车位数量。此18个因素，共分五等级，分值为1、2、3、4、 5分。分值越大，表示等次越高。 1、18个定级因素。 表1-1 定级因素、指标与分值 |定级因 |指 标 |分 值 | |素 | | | | |A、距离在片区中心区的远近 |A.最差（远）1；B.很差（远）2；| |位置 |；B、商业为临街或背街；C、|C.一般3；D.很好（近）4；E.最好| | |写字楼为临街或背街；D、住 |（近）5 | | |宅为距所在片区中心区的远近| | | |A、百元以上为等级划分基础 |A.最高1；B.很高2；C.一般3；D. | |价格 |；B、商铺、写字楼、豪宅、 |很低4；E.最低5 | | |普通住宅等级依次减少；C价 | | | |格是否有优势 | | | |A、城镇基础设施：供水、排 |A.最不完善1；B.不完善2；C.一般| |配套 |水、供气、供电；B、社会服 |3；D.很完善4；E.最完善5 | | |务设施：文化教育、医疗卫生| | | |、文娱体育、邮电、公园绿地| | | |A、保安；B、清洁卫生；C、 |A.最差1；B.很差2；C.一般3；D. | |物业管 |机电；D、绿化率及养护状况 |很好4；E.最好5 | |理 |；E、物业管理费（元/月）；| | | |F、是否人车分流；G、物业管| | | |理商资质 | | |建筑质 |A、是否漏水；B、门窗封闭情|A.最差1；B.很差2；C.一般3；D. | |量 |况；C、内墙；D、地板、E、 |很好4；E.最好5 | | |排水管道 | | | |A、大中小巴士路线数量；B、|A.最少（远）1；B.很少（远）2；| |交通 |距工交站远近；C、站点数量 |C.一般3；D.很多（近）4；E.最多| | |；D、大中小巴士舒适程度 |（近）5 | |城市规 |A、规划期限（远中近期）；B|A.最不完善1；B.不完善2；C.一般| |划 |、规划完善程度；C、规划所 |3；D.很完善4；E.最完善5 | | |在区域重要性程度；D、规划 | | | |现状 | | |楼盘规 |A、总建筑面积（在建及未建 |A.最小1；B.很小2；C.一般3；D. | |模 |）；B、总占地面积；C、户数|很大4；E.最大5 | | |A、按方向；B、按山景；C、 |A.西（西北、西南）1；B.东（东 | |朝向 |按海景；D、视野 |南、东北）2；C北（东北、西北）| | | |3；D.南（东南、西南）5 | |外观 |A、是否醒目；B、是否新颖；|A.最...
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