需求决定价格
需求决定价格 刘海莹（北京五洲大酒店总经理） 目前，旅游市场竞争激烈,半数以上的旅游饭店处于亏损经营状况。理想的平均出租率和 平均房价是一对难以解决的矛盾，往往都以牺牲对方为前提确保自己。一般说，在其他 经营条件不变时，降低平均房价可以提高平均出租率，提高平均房价则会降低平均出租 率，但单独强调平均出租率或平均房价没有实际意义。为处理好这对矛盾，饭店经营者 通常采用最有效的价格手段，适时调整平均出租率，从而保证房费总收入。但怎样的平 均房价才能保证出租率达到最佳水平呢？ 影响饭店平均房价的因素有两个：一是客房市场的有效需求，二是客房市场的有效供给 。需求与供给相比，需求永远是主要矛盾。那么，客房市场的需求是如何影响饭店房价 的呢？ 酒店客房的需求数量是由许多因素决定的。其中主要因素有：酒店客房的价格，消费者 的收入水平，旅游相关产品（如度假村，野营地）的价格，闲暇时间的多少和消费者的 消费观念等等。 在其他条件不变时，客房价格总是随着客房需求的变化而变化，客房需求上升，客房价 格上升；客房需求下降，客房价格下降，它们之间成正比例关系。客房需求是影响客房 价格的基本因素。因此，在竞争异常激烈的旅游市场上，酒店经营者应积极主动运用价 格杠杆，针对不同客源目标市场推出不同产品组合的销售策略，刺激需求，扩大酒店收 入渠道。 人们可支配的收入的变化直接影响客房需求的变化。一般来说，可支配收入越多，人们 对旅游客房的需求也越多；反之，可支配收入减少，人们对旅游酒店客房的购买也会减 少。可支配收入同酒店客房的需求量之间是成正例变化的关系，与酒店客房的价格的变 化成反比例关系。 酒店客房需求增加与旅游者闲暇时间增加关系密切。由于科学技术发展，劳动生产率的 提高，使社会用于物质产品生产上的社会必要劳动时间相对减少，用于精神产品生产和 休息、娱乐、社会活动等方面的时间相对增多。带薪假日的增加，消费观念的变化和现 代化交通工具的方便为远程旅游提供了有利条件，闲暇时间是促进酒店客房需求增加的 基本条件之一。酒店客房需求与闲暇时间成正比关系，与客房价格成反比例关系。 上述酒店客房需求量与客房价格之间存在的反应变化关系称为酒店客房需求价格弹性。 酒店客房价格随着酒店客房需求的变化而变化，测定其变化程度的尺度，就是酒店客房 价格弹性系数，由于酒店客房需求量与酒店客房价格之间成反方向变化，所以酒店客房 需求价格弹性系数始终为负值，比较弹性大小时，一般取其结果的绝对值。其计算公式 为：Qd为客房需求量，P为房价，D表示该变量的增加量。 如果酒店客房需求弹性系数Ed>1时，表示客房需求量对客房价格是有弹性的，或弹性大 。这时酒店客房需求的变化大于客房价格的变化。因此，当需求弹性系数Ed>1时，降低 客房价格会增加客房销售，提高酒店收入，相反提价则减少酒店的收入，价格与收入成 反方向运动。当旅游淡季或市场竞争激烈时，客房需求弹性系数显现Ed>1时，很多酒店 为了保证客房的整体收入，采取了行之有效的降价策略。实践证明，这是明智的正确选 择。 如果酒店客房需求弹性系数Ed
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