迎宾花园急待解决的问题6.28
迎宾花园急待解决的问题 一．工作思路问题 1．营销应该以市场的观点工作,这涉及到谁是带动楼盘销售龙头的问题。这在2001年11 月份以来一直没有解决好，导致有钢没有用在刀刃上，使得销售很被动，销售工程两 扯皮。现在仍然是在这条道路上延续。 2、这种思路的另外一种表现是，认为只要是买这里别墅的人，他们自然会来这里买房， 将销售和楼盘整体运作隔裂开来的片面想法，这种想法对别墅根本就不合适。 3、广告宣传的力度不够。两月三次的广告发布频率偏低，不足以给消费者以持续有力的 关注度，难以积累足够的客户资源。 二、目前的局面 1、整个房地产业正在由高峰向下滑，高层、小高层的单价已经下滑。 2、美墅、大河龙城正在冲击别墅市场，我们一直认为它们不是我们的竞争者，但由于我 们的工作重心出现严重偏差，从房子外型、社区环境到物业服务，让客户感到我们根本 不象别墅，已经成了美墅、大河龙城的反面参照物。“别墅不是大房子”，但是，从家和 万世、东方今典、美墅到大河龙城，只有我们是在走不注重展现社区人居环境、物业服 务的大房子之路。 3、从入门到售房部重新设计包装，营造出热销气氛，而不是目前让客人感觉荒芜的格调 。“御花园里的别墅”的感觉应最先从售房部开始。给客户的第一印象非常重要。 A. 4、现在已经可以得出这样的结论： B. 我们的400平方米以上的大户型过多，我们即使和它们以相同的单价销售，我们依然 有明确的总价劣势，别墅的主力市场总价位在60-120万元之间，建筑面积在200- 350平方米之间。这是贯穿我们整个楼盘销售全程的障碍。 C. 我们的别墅外观造型出了问题，让我们象农村小暴发户自盖房一样显得很土，这是客 户不认可我们的重要原因，也成为竞争对手攻击我们的重要方面。但我们的别墅外 立面依然在这条土路上前进。 即使客观原因再多，也无法掩盖我们的样板房、园林、保安、物业服务的不足和原始， 这些方面我们甚至要向经济适用房学习。这可能是我们在选择合作单位、用人方式以及 工作重心等指导原则出了问题。 1. 现在的工作: 2. 外立面务必调整。大体风格应该体现大气、现代。 3. 物业管理应该开始逐步介入，很多影响直接销售的小问题层出不穷。比如：民工 随处大小便问题严重地损害了迎宾花园的高档别墅形象。保安应配备西式专业 制服，例如，大河龙城保安的长风衣制服会让客户感觉这是一个正规管理的社 区。最重要的是，保安是除售楼员外直接与客户接触的人，他们的形象也部分 代表着整个楼盘的形象。社区的卫生无法得到正常维护，各种杂品散乱堆放， 落叶没有得到及时打扫。 御花园别墅展示区的具体要素有，北区道路、中央水景，各户栅栏、绿地、园艺 、地灯、路灯，北区做成各栋别墅的外立面（须调整），样板房需专业维护，请专业 公司设计（不是现在这样的三流装饰公司）配备高档家具、冲浪浴、油画、烧烤架、 老枪等贵族用品，在已建成的样板区内加装地灯、彩色射灯；物业服务、园林维护、 社区保安等软性服务人部门务必专业。 物业服务事关重大，别墅区居住较关心自身的安全问题，这就要求物业的管理水平，形 象素质，他们需要的是一种服务一种生活。 　４、针对交工推迟的问题怎么给业主一个合适的理由，或协商赔付一事应尽量让业主 满意，而避免退房。销售的口碑传播至关重要，因为我们的客户所处的社会层次决定了 他会经常与此种层次的人物交往，酿造了良好的口碑也就意味着积累潜在的客户消费群 体。 　５、楼书要及时制作成品。并非有现房参观而无须楼书。没有人会看房后马上决定 买房，只是思考的时间长短不同而已。一套有销售力的楼书正是引导客户思考、促使客 户下决定的武器。 以上所提各种因素均会影响到最终的销售结果。仅靠广告投入只能带来客户参观， 但无法取得实质性的销售突破与整体营销进展。 关于楼盘品质走向问题 我们早在2002年5月份就已经达成共识，不能再以游击作风开展迎宾花园工作。现在 从我们的物业服务、工程、园林、办公室甚至包括财务部门来看，还是一种纯游击作风 ，这种作风让我们的售楼部、售楼现场和 1、门口的印象，没有门，走道小而窄，杂草丛生。保安形象极差。种的小树半死不 活。 2、样板房对客户的印象不好。 3、样板区脏乱差。草坪需要重新做，门口条幅彩旗需要清洁。条幅应向东挪，迎宾 路上做一路路牌。
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