迎宾花园5
迎宾花园5-6月份营销计划 1. 产品现状：目前样板区基本装修完毕，但是还有大量细节工作有待完成。如样板区与工 地的隔离问题，样板区内景观的细节等。整个小区，目前仍然没有别墅区的感觉，主 要原因在于1、区内道路未通。2、管网仍在施工。3、各楼外粉仍然未作。4、绿化没 有起色。总的来讲，小区变化不大。 针对这种情况， 要重塑迎宾花园形象，需要做以下几个方面的工作： 1. 广告，广告在以销售为基础的前提下，适当向形象方面转移，如英式管家服务， 迎宾卫队等与众不同的特点（需要物业部门支持）。同时在报纸广告的进行下 ，电视广告也要开始展开。（刘小栋负责）信函，通过经常性的信函，告知消 费者我们的发展情况，并恳请他们将我们的情况告知他所认识的人士。 2. 网络，建议筹建迎宾花园网页（刘辉），并发布于国际互联网上。将网址公布于 我们的广告之上。 3. 活动，活动分为两部分，一、对老业主的安抚会。同意其提前进场装修，开展装 修及庭院管理课堂，免费的游园活动，办理承诺过的各种会员卡等等。（详见 附件）二、对意向客户的促销酒会。（方案见附件） 4. 促销提价，对已售客户进行提价，将花园面积加入总房款中。 5. 由于在许多客户的接待过程中，业主对外立面的抗性很大。所以建议：在目前大 部分别墅的外立面还没有施工的情况下，让客户挑选自己喜欢的颜色进行外粉 刷。 2. 售出形势表 |户型 |A型 |B型 |C型 |D型 |F型 | |售出 |4套 |6套 |2套（超市）|5套 |3套 | |未售 |7套 |28套 |11套 |5套 |3套 | 3. 前一段时间销售出的房子多以小户型为主，如F型和D型，A型由于户型设计优秀，也有 销售。但B型别墅的销售很不乐观，而本小区却是以B户型为主的别墅区。所以如何销 售B型别墅，是一个非常严峻的问题。通过对看房者的调查，多数人认为B型太大了。 而且户型设计变化不多，很规矩。 4. 目标人群：别墅区的目标人群仍然以商界人士为主，但是应该更细分为上层富裕人士即 手中拥有300万元以上的可自由支配资金的客户。根据客户的来访询问情况，4月来访 客户中有29%询问F型别墅，10%询问A、B型，30%询问C、D型别墅，可以看出，A、B型 别墅还是有市场的，而前期成交客户中之所以以F、D型为多，分析原因可能有以下两 个方面，一、广告在AB客户群中到达率不够。二、售楼人员推荐户型时柔性太大，刚 性太小。解决方法：一、运用公司资源，向各大企业法人寄送直销邮件。二、重新选 择广告主题和测试人群，对其进行更准确的详细的广告测试。三、采取组合的媒体策 略如可考虑《河南日报》、《城市早报》等媒体，提高覆盖率和到达率。四、对售楼人员 进行专项培训。 同时考虑向酒店业推出豪华独体五星级酒店项目，与大型酒店企业联络，寻找酒店 业进驻别墅区的可能性，与三所的会议接待中心形成高低搭配的格局。 2月10日以来的来电来访情况——见附表。 可得出这样的一个结论：相对于星期三而言，星期五的报纸广告在保证当日来电量相当 高的情况下，更能促成客户的来访。同时周五的广告衰退期比周三的广告衰退期长。所 以建议安排迎宾花园广告计划时，尽量将广告安排在周五刊登为好。同时建议，广告的 刊登，采用大小版面结合的方式。 5. 可售单位及区位：见详表。 6. 工程进度：依目前的进度，乐观估计为：今年12月才能交房。建议为了切实保证业主的 利益，维护迎宾花园的声誉，必须将已经售出的房子进行绿化并达到装修条件。 7. 购买理由：幽静的环境，户型，方便的交通，大花园，配套齐全等。 8. 购买障碍：工期拖沓，户型过大，对开发商的不信任，太贵，不值。 9. 有无机会：有，广告和渠道相结合的方法。采取广告推广与人员上门直销相结合的形式 。新的集团购买客户正在定位。初步定位于酒店。 10. 营销策略： 11. 推广主题：见详表 12. 目标：3套 13. 手段：直邮，上访，广告 14. 费用预算： 时间： 5月29日 大河报 1/2版 封底 32000 5月31日 大河报 1/4版 国际新闻 17500 直销邮件1000元 15. ----------------------- 建议隔离方式 售楼部 4号楼 1号楼
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