软件渠道政策全面剖析及发展预测
软件渠道政策全面剖析及发展预测 资料来源：电脑商报 出版日期：2002年04月30日 资料类型：免费资料 销售价格：0 资料信息： 渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也不会有成 功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。随软件产业在整个IT产业 中的地位日益提高，软件渠道成为IT业界的焦点问题，要把握软件企业的未来，须要首 先关注渠道，而要得到有竞争力的渠道，则须首先关注软件渠道政策。 一、软件渠道政策的概念 软件渠道政策贯穿于软件产品从原型开发到形成用户消费、实现软件与服务的价值的整 个过程中，涉及到原始软件开发商、品牌软件开发商、渠道软件开发商（ISV、SI等）、 分销与经销渠道商及用户等对象。可以将其限定为两种意义上的概念，一种是狭义的现 有各软件企业所限定的渠道政策的文本表述概念，也就是当前企业所执行的政策概念但 有局限性，并不全面；另外一种就是广义的涉及软件渠道的所有文本表述及其潜在的游 戏规则。其表现形式不一定就是以渠道政策的名义出现，ORACLE、SYBASE等的合作伙伴 计划等都可以视作渠道政策的范围。）。 [pic] 二、软件渠道政策的内容范围 就当前国内外软件渠道政策的发展现状来看，狭义上，一般将其内容限定在渠道管理的 范围内，延伸于渠道运作与支持、渠道构架与安排等内容上。广义来看，渠道政策的内 容已经扩展到所有与渠道规划、渠道模式、渠道运作、渠道管理与服务有关的运作层次 上。其所能涉及的内容特点如下表1所示。就其现状分析，狭义的渠道政策有逐渐扩展并 向广义靠拢的趋势；同时，广义的渠道政策定义也正随软件技术、经济及市场环境的变 化而发生潜移默化的变化。 面对家庭、企业或行业用户的不同应用需求对不同的软件渠道提出了要求，因而，软件 渠道政策的内容范围也因最终用户的需要而变化，满足不同软件渠道的需要而变化，满 足不同渠道经营商的需求而变化。 三、软件渠道政策对渠道规划与模式的影响 就目前的软件渠道规划来看，狭义的渠道政策表现为对渠道架构的优化上，比如对渠道 模式中的不同类别渠道的发展数量及其市场分割（按地域或行业等）的安排，对渠道运 作过程进行信息化发展，如实施电子化订单或交易、实施网络化管理与服务（ERP、CRM 等）的规划和安排。渠道管理与服务根据产品、市场及技术的发展变化而做出的长期规 划等。 渠道模式的架构是需要由渠道政策来进行规定的，无论是采用多层立体的渠道模式，还 是扁平化的渠道体系，或是采用直销的模式，在渠道政策中会做出明确的划分。渠道政 策在促成渠道模式形成的过程中，据渠道发展的长远规划，从渠道运作与支持的角度发 挥到相应的作用。 四、软件渠道政策对渠道运作的影响 软件渠道政策在渠道运作方面来看则主要表现在对于渠道商流、资金流、物流及信息流 的有关安排与规定上。从渠道商流的角度看，则主要包括对于渠道价格体系政策、渠道 产品划分政策、渠道商务支持政策、渠道促销政策、渠道信用制度的安排等。由于软件 产品历史性的高利润特点，软件渠道价格体系的构成也相对有较大差异，更易于出现串 货现象，对于渠道体系的正常运作造成不良影响。而良好的价格体系则可以对其运作秩 序的优化发挥作用，这在软件渠道中是一个很明显的问题。从产品划分来看，因为软件 产品特点而进行的渠道专业化政策安排要求不同的渠道做专业的产品，这在当前的软件 渠道政策中已经有所体现。而为避免渠道的串货问题，在产品的有关划分安排上也需要 更多地考虑其政策的现实性。 从渠道物流与资金流来看，主要涉及软件企业对于物流中的生产、供货及退货、索赔等 进行处理的有关政策规定，还涉及渠道销售过程中的现金回流及周转问题，对于软件企 业渠道正常的运作也发挥不可忽视的作用。信息流从总体上涉及软件企业的运作问题， 当然包括渠道运作问题，在使用信息系统方面，不同的软件渠道也从政策上对其合作渠 道提出了要求。 五、软件渠道政策与渠道管理的关系 渠道成员的入选政策规定、渠道成员转正评定规定、渠道成员的分级评定规定、渠道成 员的权责条款规定、渠道体系的评估与优化规定等都应该属于渠道管理政策的范围内， 而就其广义范围来看，其管理所能触及的角度与深度则成为更进一步的问题。软件渠道 政策中，对于渠道成员入选的政策规定，是渠道规划导向、渠道模式优化及运作高效的 重要保证，是设于渠道体系进口的控制阀门。一般会对渠道成员的基本资质进行规定， 而对软件渠道而言则还包括对于渠道成员在软件开发、经营或系统集成等专业方向的资 质要求，包括其从事相关业务的时间、业绩情况、相应的客户、参与或独立完成的解决 方案项目等。 渠道成员转正的评定是对于试用合作渠道在考核期的规定。对于成为正式渠道成员的合 作伙伴有根据其专长及业绩等进行分级的渠道政策规定，对于不同级别的渠道进行恰当 的权责规定以保证各级渠道沿正确的规划方向优化发展，通过定期评估的相关规定对其 渠道优化提出要求。但从目前软件渠道政策所涉及的范围及深度来看，还有待成熟化发 展。 六、软件渠道政策与渠道服务的关系 渠道服务主要表现在渠道产品支持、技术支持、培训支持、销售人员业务支持、售前咨 询服务、售后维护服务支持、促销支持。其中产品支持主要表现在产品试用的支持，正 式产品样板的支持等，而技术支持则包括产品技术支持、解决方案技术支持、开发方案 技术支持等，培训支持则更是涵盖到：新老产品培训、应用技术培训、开发技术培训、 解决方案培训、销售技术培训、咨询技术培训、渠道商自身管理培训、管理咨询培训、 行业应用培训、服务技能与技巧的培训等。而在MIS信息系统的支持与理念文化的支持方 面则体现在广义的渠道政策概念中。 鉴于软件产品及其需求特点，软件本身就构成一种服务，这种服务是通过整个渠道体系 的运作来实现的，而其实现则离不开相关的政策支持。而目前的软件渠道政策支持发展 状况也在逐渐优化。表2对部分软件厂商的渠道支持政策进行了对比。可以看出，不同的 软件厂商的渠道政策是有所不同的，这与其渠道政策的发展程度有关，也与不同厂商自 身的特点有关。当然，这里只就部分内容进行了说明，完全不能涵盖软件渠道政策的总 体 。赛迪顾问认为，当前国内市场的软件厂商的渠道政策都是不尽完美的，或者说是不成 熟的，随市场需求的日益成熟，这一点将更加明显，因而也需要不断充实、完善。 [pic] 七、软件渠道政策发展的未来 随着市场需求环境的变化，大至政府、行业等用户，中及各类企业用户，小至家庭个人 用户，都将对应用提出更高的要求软件渠道的不成熟性将受到更多的挑战，而软件渠道 的完善则有赖于渠道政策的力量相辅佐，未来软件渠道政策方面的发展变化将主要表现 在：针对软件渠道全程的广义内容日益扩展、渠道政策狭义内容上日益丰富、深入。 1、从软件渠道运作的环境来看软件渠道政策的未来 软件市场的需求将更加丰富，同时差异性也将更大，要求我们的软件渠道能够适应这一 变化。比如，从平台软件来看，渠道政策上要保证对不同类用户需求的满足，对于个人 家庭用户来讲，其需求可能通过增加更多的培训内容来满足，要相应的渠道能够满足其 个性化的学习、娱乐及业余活动甚至工作的需求，这要求渠道政策对于此类渠道的规划 进行导向。而对于企业用户而言则更多的基于平台的网络系统应用解决方案将越来越多 ，要求软件渠道政策进行更为深入细致地规划，以保证其渠道体系真正能满足企业用户 复杂多样的个性需求。从政府及行业的角度看，虽然其需求有一定的标准性，然而，电 子政务需求的日益增加，行业信息化的日益发展，对于现有的只具有公共关系资源的渠 道体系将日渐无以为继，因而软件渠道政策的导向对于这部分需求的开发要求渠道能够 更加关注于用户的需求，为其提供最有竞争力的服务。 2、从软件渠道运作的全程来看软件渠道政策的未来 从软件渠道运作的全程来看，如图1所示，从OEM软件平台的提供商到品牌厂商再到相关 的其它渠道商直到最终用户的渠道运作是一个连续的过程，这一过程的所有活动都将是 未来软件渠道所应关注的问题，也是其渠道政策应该关注的问题，能不能通过渠道政策 的适应变化培育起供应链上的核心竞争优势是软件渠道发展过程中的重要问题。其中发 生在OEM软件平台厂商与品牌厂商之间的软件渠道政策将涉及到前馈的产品提供、前馈的 产品技术及理念、前馈的渠道咨询等与OEM厂商有关的渠道规划、模式及运作和管理等问 题，渠道政策同时还要考虑反馈的品牌销售运营预测，包括既有产品的销售预测及品牌 商渠道上反馈回来的用户对产品的新需求或对原有软件产品的不满及退货及其相关的处 理情况等。在品牌厂商与其不同的渠道商之间同样也要有相关的活动，而渠道商与用户 之间则同样存在了其相关的渠道活动，这些都将需要在未来的渠道政策中更多地兼容并 蓄，以保证软件渠道运作的高效性。 [pic] 结合软件渠道发展的现状，明确渠道政策与渠道运作的关系，不断充实、丰富软件渠道 政策的广义概念，深化软件渠道政策在渠道活动中的理念贯彻，充分发挥其指导作用将 是软件行业未来发展的必由之路。 （责任编辑：董 羽）
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