软件企业的新三十六计
软件企业的新三十六计 “三十六计”是人类知识与智能的结晶，它不仅在军事上得到广泛运用，而且在政治上 、经济上、外交上以及文化、体育、日常工作和生活等方面，也早己被中外人士所重视 。 如今在经济运行上，特别是现代企业的经营管理中，研究、借鉴并适当运用古代兵法 ，已经是一种非常普遍的现象。20世纪后半期，日本和亚洲“四小龙”把“三十六计”广泛 应用于工商业活动，在短时间内取得了令整个世界震惊的经济腾飞。而当全球经济进入 到以IT及软件产业为代表的知识经济时代，“三十六计”更加受到商界的推崇。 目录 第1计：瞒天过海 软件公司巧上市 2 第2计：围魏救赵 瑞星再战江湖 3 第3计：借刀杀人 安全软件“以黑制黑” 3 第4计：以逸待劳 3721后发制人 4 第5计：趁火打劫 金山中标政府采购 4 第6计：声东击西 JAVA生死保卫战 5 第7计：无中生有 东软巧取电信市场 5 第8计：暗渡陈仓 软件厂商卖硬件 6 第9计：隔岸观火 LINUX悄然兴起 6 第10计：笑里藏刀 微软打击盗版 7 第11计：李代桃僵 实达铭泰成人之美 7 第12计：顺手牵羊 突攻票据打印市场 8 第13计：打草惊蛇 重拳出击反盗版 8 第14计：借尸还魂 APPLE浴火重生 9 第15计：调虎离山 硕思冤怨被起诉 9 第16计：欲擒故纵 新中大赠内存条 10 第17计：抛砖引玉 人才、宝马与按摩 10 第18计：擒贼擒王 领导核心“两面手” 11 第19计：釜底抽薪 IBM大搞服务战 11 第20计：混水摸鱼 网络淘金显神通 12 第21计：金蝉脱壳 东软巧设虚拟总部 12 第22计：关门捉贼 软件防盗特工队 12 第23计：远交近攻 金仕达迅速成长 13 第24计：假道伐虢 市场扩张有诀窍 13 第25计：偷梁换柱 微软照抄照搬 14 第26计：指桑骂槐 管理员工的艺术 15 第27计：假痴不癫 查克·雷送球鞋 15 第28计：上屋抽梯 盖茨智斗斯泰克尔 16 第29计：树上开花 WINDOWS插花有术 16 第30计：反客为主 微软成就霸业 17 第31计：美人计 广告大战多佳丽 17 第32计：空城计 亚琪净赚200万 18 第33计：反间计 金硅公司抱金归 18 第34计：苦肉计 只拿一美元的CEO 19 第35计：连环计 PDA巧胜CSS 20 第36计：走为上策 EMC改头换面作软件 20 第1计：瞒天过海 软件公司巧上市 一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自 己的真正意图。在软件产业十分流行的借壳上市，就是瞒天过海之计的妙用。 与一般企业相比，上市公司最大的优势就是可以借助在证券市场上筹措的大规模资金 ，促进公司规模的快速增长。在对上市资格有严格要求的情况下，上市公司的上市资格 已成为一种“稀有资源”。所谓“壳”在此就是指上市公司的上市资格。 常情况下，一家公司若按正常途径申请在股票交易所上市，需要花费相当多的人力、 财力和时间，而且还有诸多繁杂的事务性工作要做：聘请会计师审核账目、物色投资银 行安排上市细则、包装推销新发行的股票等等。如果能利用其他已上市公司的上市资格 “借壳上市”和“买壳上市”则可规避许多繁杂的事务性工作，上市进程也会更快。想上市 的公司首先在股市内物色一家“壳公司”，通常为蚊型股，其资产和营业额都很少、股权 分配明晰、公司内部结构也简单。 然后通过收购“壳”公司的全部或大多数股份摇身一变成为上市公司，亦即借壳包装， 顺利披上上市公司外衣。接着，便可按自己的意愿改组壳公司，重组董事会、更换高层 管理人员、变革经营方针等。于是，软件公司借其他公司的躯壳，转眼之间就成为一家 上市公司，以全新面目在股坛上出现。已上市的软件公司中不乏这样的案例，如托普发 展借壳川长征、“软件屋”的所有者北京世纪永联软件技术公司通过借壳在美国著名的OT CBB证券市场顺利上市。 第2计：围魏救赵 瑞星再战江湖 原意是直接攻打集中的强敌，不如先设计分散它再各个击破；主动出兵攻击敌人，不 如等待敌人的弱点暴露后再相机歼敌。 “围魏救赵”是一种采用间接方法，排除受威胁地区危机，达到预定目的的策略。 在国内市场竞争中不难见到对围魏救赵的精彩运用。瑞星由于对房地产等项目感兴趣 ，曾导致在杀毒软件领域的业绩一落千丈，在市场上基本消失。当1998年瑞星软件重出 江湖时，面对着金山、江民等软件公司的激烈竞争，以当时瑞星的惨淡程度来看，如果 与其他软件公司直接进行正面交锋无疑于自投罗网，新上任的瑞星总经理刘旭为重出江 湖的瑞星开了一个出奇制胜的妙方，没有直接同其他软件公司争夺零售市场，而是在19 98年同联想、长城等PC厂家协商在电脑上预装瑞星软件，等有了知名度后才开始攻单机 版市场，这一围魏救赵的策略果然很有效，瑞星很快又成为与其他厂商并驾齐驱的一支 生力军。 第3计：借刀杀人 安全软件“以黑制黑” “借刀杀人”这一计，不可望文生义或以词害意。它并不一定要用刀，也不见得就要取 人性命，而是指假借外力或他人之手而达到自己的目的。“借”的内容是多方面的，可以 借资金、借人才、借技术、借地盘、借形势等等。 提起黑客，一般的公司都是避之犹恐不及，而在日前的几场IT行业人才招聘会上，“ 术业有专攻”的黑客却成为网络安全公司的偏爱，他们大胆任用黑客担当网络安全维护人 员。公司的理由很简单，黑客精通黑道，能攻能守，还可以打漂亮的防守反攻战，收“以 黑制黑”之奇效，何乐而不为呢？一批“弃暗投明”的黑客精英，更是身价百倍，成为炙手 可热的网络安全顾问。曾经编写过网络炸弹程序的德国黑客米克斯特，在网上公开某厂 源代码以供“解毒”，不料顿时名噪天下，竞引得求贤若渴的企业纷纷慕名而来。大名鼎 鼎的“微软”为了改进自己产品的安全性能，也屈尊公开向黑客们发出邀请书，请他们前 来当场献技，取得“微软”放置在服务器中的目标文件和用户账号。可惜的是，微软的擂 台还没等到黑客下手，就自己垮了。 在国内的市场竞争中，有许多公司为了与实力强大的竞争对手对抗，也往往与某些实 力较强的国内外大公司结成联盟或合作关系，借助其他公司的力量来加强自己的竞争力 ，为达所向披靡之效，有时会与多达几十家公司合作。微软推出争霸互联网的.net战略 后，国内的金山软件公司也迅速发布了自己的.net战略，并与联想、IBM共同联手，使金 山的Wps2000和金山词霸2001.net成为IBM的预装软件，同时争取到联想的资金支持，由 于借刀有方，很快在海外市场占有了一席之地。 第4计：以逸待劳 3721后发制人 “以逸待劳”是一种后发制人策略。以逸待劳这一计谋，原指在战争中依靠有利地形， 一边防御，一边养精蓄锐。待进攻者疲惫不堪、士气沮丧之后，再转守为攻。这一谋略 思想，在现代企业经营活动中，常常表现为一种紧跟方式，就是说，企业并不抢先研究 开发新产品，而是当市场上某种新产品初露头角并显示出较强生命力时，在改进或跟进 的基础上把自己更具适用性的新产品快速抛入市场，达到“青出于蓝而胜于蓝”的结果。 在商界也不乏应用。 中文域名的激烈竞争，似乎还历历在目。先是美国AOL公司和CNN分别向国内金智塔公 司和美亚公司的网络域名发难，紧接着围绕中文域名注册问题，NSI、CNNIC剑拔弩张， 大小域名注册商之间上演了一出你死我活的文武斗。 而此时，3721中文网址的创始人周鸿祎，似乎并不忙于让自己加入战团。经过深思熟 虑，独辟蹊径地推出了3721中文网址访问软件。只要敲入网站的中文网址(汉字或者汉语 拼音，哪怕是南腔北调的拼音。实在怕费事，还可以用拼音的第一个字母)，3721的软件 就会把它“翻译”成对应的域名或IP地址，并与相应网站建立连接。 周鸿祎说：“3721与CNNIC、NSI不一样的地方在于：我做的是将来让百姓使用自然语 言就可以上网的技术和服务。这也是个有拓展潜力的市场。” 3721以逸待劳，巧借域名之争，推陈出新开发出的软件极为成功。据统计，目前372 1下载量已达到200多万人次，用户数超过300万。 第5计：趁火打劫 金山中标政府采购 “趁火打劫”原意为，趁着别人家起火，混乱不堪时抢劫别人的财物。比喻趁别人危急 或困难时候去捞一把。三十六计中的“趁火打劫”之计，则抛弃其原意中的非道德含义， 演变为趁热打铁，乘敌之危，击败敌人的谋略。 在2001年12月28日北京市政府进行的首次大规模正版软件采购中，金山软件公司等6 家国内企业中标，微软被“淘汰出局”，谈及此事时，金山公司总裁雷军说，微软和金山 一样，为这个订单做了很多努力，但最后败给了金山。 此前不久，南方某报曾刊出消息，称有关部门出于安全的考虑，要求国家重要政府部 门的计算机不使 用Windows系列产品。此说虽迅即被微软和有关部门予以否认，但一时还是掀起轩然大波 。 事实上，微软独霸操作系统的举动显然惹恼了不少用户：一方面，Windows居高不下 的价格令用户难以接受；另一方面，政府打击盗版的力度逐渐加大，信息安全的呼声日 益高涨，经济低迷形势下企业对于软件成本的控制等都为国产软件的发展创造了契机。 对这一切，金山公司等几家公司早已心知肚明。在竞标中，金山软件在满足办公要求的 前提下，其价格更是只有微软的四分之一，性价比较高，在当时对微软责难颇多的情况 下，金山很好地利用了各种有利条件，中标也就在情理之中。 在现实的企业竞争中，趁火打劫的事例不仅在软件业存在，在竞争激烈的IT业其他领 域也同样存在。当去年统治信息存储业近十年的存储业巨头EMC业绩下滑时，昔日的竞争 对手纷纷摩拳擦掌，趁机瓜分市场。IBM、Hitachi资料系统、Compaq表示，他们誓要占 领昔日EMC占领的高阶存储市场。 在20世纪90年代初，EMC以Symmetrix存储系统夺得了高阶存储市场的霸主地位，而当 时IBM则因几次产品失误不得不拱手让出宝座。为此，EMC公司甚至有人把IBM的鲨鱼机( Shark)存储设备戏称为快乐儿童餐。但如今到了IBM感到要趁机报一箭之仇的时候了，I BM的全球存储业务及营运副总裁Bob Samson表示，我还记得EMC对我们的存储设备的嘲笑，我们现在真是士气高昂。 因此在趁火打劫别人之时最好还要时刻小心，以免成为别人打劫的对象。 第6计：声东击西 Java生死保卫战 “将欲西而示之以东”，使竞争的敌人受到错误的诱导而疏于防范，在其松懈警惕，分 散注意力之际趁虚而入，达到自己的目的。 从Sun公司诞生出来的Java技术，一经问世就受到软件人士极大的喜爱。借助于Inte rnet在全球范围内广泛而迅速的普及，Java技术以迅雷之势急速扩张。把握着Java标准 命脉的Sun公司虽然没有向应用该技术的软件开发商收过一分钱，但在提高公司品牌、形 象，以及推动产品销售等方面，却得到了莫大的利益。这就引起了微软的嫉妒和敌意。 Sun与微软是一对生死冤家，誓不两立，但按照软件业通行的商业规矩，只要对方提 出正当的请求， Sun 就不能单独把微软拒之于Java的大门之外。因此，微软轻易地就取得了Java技术应用权 ，也像模像样 地在其产品中加入了Java内核。然而，此后微软的真实意图就开始显露出来了，它先是 指责Java有这样 那样的缺点和不足，接下来又要在自己的产品中采用经过了“精心“改造的Java。 Sun此时完全看清了对手的嘴脸，忍无可忍奋起反击，发誓拼死也要为保卫Java独立 而统一的标准而 战，甚至不惜和对手在法庭上打一场旷日持久的官司。 然而此时战场的位置又发生了变化。面对对手的“死磕”，微软进而宣布将以XML技术 取代Java，而 且在其.Net战略中也没有给Java留下任何位置。针锋相对，Sun也随即宣布了自己的Sun One计划。今后 双方的争斗结果究竟如何，现在尚难预料。 第7计：无中生有 东软巧取电信市场 “无”不可以败敌；若变成“有”，则可败敌矣。 往昔“无中生有”大多是指“无风起浪，惹是生非”，纯粹是一种唯恐天下不乱的心理。 但从经营的观点看,巧用“无中生有”，则是“创造力的发挥”，在开拓市场、开发新品中皆 妙用无穷。 以东软来说，电信行业是东软业务的主要对象，但东软最初进军电信领域时，通信行 业还比较封闭和保守，一些项目不给专门的软件公司，因为电信企业有自己的软件研究 所。虽然东软软件在技术、成本上都有优势，但在行业背景方面的距离却使东软无法轻 易进入电信的门槛。 这时东软发现当时刚进入电信业的中国联通作为一个新兴的电信运营商还没有自己的 软件研究机构，对所有软件公司都开放，于是东软决定抓住和联通合作的机遇实现零的 突破。当时联通的业务刚刚启动，资金规模小，获利前景并不看好。其他一些公司并未 投入很大精力，但东软却全力以赴，并以很强的综合优势在众多竞争者中脱颖而出。 后来，联通成为东软最大的电信客户。东软进军电信领域的壁垒从此亦不复存在。 第8计：暗渡陈仓...
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