赠送礼物和员工激励的艺术
你想让朋友和员工更开心吗？ ——赠送礼物和员工激励的艺术 看看你怎么回答 小李朋友多，每月的开支中，花在人情往来上的钱总是不少。这不，星期天又要去参 加一位好朋友的婚礼。大家知道结婚办宴席，出席的亲朋好友一般都要给红包，作为新 婚的贺礼。可是小李总觉得这样太俗气，好像是交钱去喝喜酒，感觉人情味不浓。他正 在苦思冥想送一个什么样的特别的礼物给新娘新郎，他希望这个礼物能给新婚夫妇不一 样的感受,并且希望日后他们一看到这个礼物就能想起自己。送花？画框？餐具? 还是干脆算了就送钱省点心？ 不知道新娘新郎收到什么礼物会最高兴？ 这是一个非常实际的问题，如果是你的话，你的答案是什么？ “礼尚往来”是中华民族的传统文化，送礼已经成为生活中不可缺少的一部分，是一种 重要的人际交往形式。过节、婚庆、生日、感谢、乔迁等都需要送礼表示心意。我想大 家经常会为这个伤脑筋，送什么样的礼物既节省又能让别人高兴呢？有很多专门的书介 绍有关送礼的常识，诸如探望什么样的病人应该带上什么样的花，送礼时要把物品的价 格标签去掉，要了解风俗禁忌等等。虽然每一次送礼都有其特定的场景和对象，然而就 普遍情况来说，送礼有它自身的规则和艺术，我们在这里就来系统地研究总结一下送礼 的学问。 同时，在企业管理中，如何有效地发放奖金等问题上头脑筋，其实奖励与送礼有异曲 同工之处，我们在此所探讨的正是送礼和激励方式上的学问，希望对你能有所启发。 大中之小不如小中之大 中国有句古语：“千里送鹅毛，礼轻情意重”，表达的是急人所急、想人所想的深情厚 谊。事实上，轻礼有时的确比重礼更显得慷慨大方，情意深厚，而人们往往并没有意识 到这一点。 还记得前一章提到的吃冰淇淋的例子吗？赠送礼品的人在挑选礼物的时候一般都是在 各种可供选择的礼品间相互比较、挑来捡去——一种典型的比较评价过程。而聪明的人一 定要记住，收到礼物的人可不一样，他只是享用你送给他的那一件，他进行的可是单独 评价。购置礼物的一方进行的是购买活动，接受礼物的一方进行的是消费活动。在送礼 的时候，这两个过程发生在不同人的身上。而我们送礼物就是为了让别人高兴，因此要 以单独判断的思维方式去选购礼品。 好几年前，我从中国去美国，给一些朋友带了礼物。其中，我买了一条价值400元的 羊绒围巾送给一个朋友，还买了一件价值500元的羊毛大衣送给另一个朋友。两者比较而 言，围巾相对便宜，但是接受围巾的朋友觉得我很大方，为她这个朋友挑选了那么高档 的围巾，我的确是把她当真正的朋友了。而收到羊毛大衣的人呢，她似乎并没有收到围 巾的人那么高兴，反而觉得我挺小气的，不够朋友，500元的大衣和其它大衣比起来并不 是很昂贵，认为也许我并不是很看重她这个朋友。尽管相对来说，我为她多花了100元， 却没有收到在前面一个朋友身上那样的效果。为什么多花了钱反而不讨好呢？ 上面这个故事与上一章里的冰淇淋例子其实是异曲同工的。在冰淇淋的例子中，装 得满满的小杯更惹人喜爱，小杯就好比是围巾这一类别，而400块的羊绒围巾就好比是装 得快溢出来的冰淇淋。而大杯好比是大衣类别，一件500元的羊毛大衣充其量只不过是才 装了半杯的冰淇淋。虽然从价值上说，大衣的价值要高于羊绒围巾的价值，就好比未装 满的大杯冰淇淋的份量要比装的满满的快溢出的小杯冰淇淋多一样。但是，在单独评价 时，人们往往会觉得小杯的更多，同样，400元的羊绒围巾就要比500元的羊毛大衣更受 欢迎。 这个例子引申出一个常常被人们所忽视的送礼之道。那就是，在送礼物的时候，一个 礼物到底值多少钱虽然重要，但并不像你想象的那样重要，你更要关注的是，这个礼物 在它所属的类别里面是不是昂贵。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 送礼的时候，在一个不太昂贵的礼物类别中选择一个比较贵的礼物，要比在一个比较 昂贵的礼物类别里选一个比较便宜的礼物收到的效果更好。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 我们这里所说的礼轻情意重一般是指我们财力有限，相对便宜的礼品和相对贵重的礼 品的价值差不多的情况，送重礼中的精品自然是好上加好。但是，除了一些特殊的对象 和场合，在普通的人际交往中，贵重的礼物反而显得不合时宜。所以，一般来说，还是 在不太昂贵的礼品类别里面选择一个最好的当作礼物显得大方又有礼。大中之小不如小 中之大。 对企业，这种方法同样能够一举两得，既能激励员工，又可以节约成本。 有用的不如无用的 人们送礼的时候经常会送好吃的东西，比如蛋糕、水果。公司在激励员工的时候用得 最多的手段也无非是金钱激励，或者奖品等等。但是送礼的时候，有用的东西往往不如 无用的东西。当然，我们这里说的无用的东西并非真正没有用处，而是： ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 这样的礼物最适合表达你的心意，也最容易让收礼的人产生愉悦之情，从而对你感激 倍至并久久难以忘怀。能吃掉的礼物的作用会随着消化系统作用的结束而消失，会用掉 和扔掉的礼物也会随着时间的流逝而被淡忘。现实中，我们有时更会碰到这样让人哭笑 不得的境遇，一个月前送给别人的礼物过了一个月又重新转回到自己手中。收你礼的人 估计早就记不起有谁送过他这样的东西了，而你自己心里肯定也不怎么受用。 其实，朋友结婚送钱是一种很差的送礼方式。这种方式不仅很俗气，而且新人们往往 不会记得张三李四们都送了多少钱，唯一有可能的是当你送的钱比别人少的时候你会被 记住。那么什么东西才是吃不掉、用不掉、送不掉、扔不掉的呢？往往是能够体现个性 的礼物。所以这时候，送给新人们一套他们两人的石膏像倒不失为一个好的选择，石膏 像显然是吃不掉的，也用不掉的，他们也不会将自己的石膏像拿去送人，更不用说会把 自己的头像扔掉了。因此这样有个性的礼物一定会让对方长久地记得你这个朋友，当然 也不会有人计较你的礼金是送多还是送少了。 从这种角度来说，公司发奖金也不是一种太有效的激励方式。尽管没有员工会认为奖 金没有用，但是除非公司发的奖金数额非常之高，否则一定小数额的奖金对员工来讲无 非也就混在工资里作日常开销用掉了，久而久之员工对这种激励方式所带来的效用非但 容易忘记，而且也会变得越来越不敏感。那么，到那时，公司既花了钱，又没有收到相 应的激励效果，岂不浪费？试想，如果公司在厂庆或者特别的日子，能专门设计一本装 帧精美的画册，其内不光介绍公司的发展史和展望未来的战略蓝图，更可以开辟专栏， 让每位员工写一句话，并签上大名，同时还可以请有名的专家或学者题词。然后每个员 工发一本，我想员工拿到这样一本既代表公司有代表自己心声的画册，尽管不能吃，不 能用，不能送，但对他们来说可能比拿到一千元的奖金要开心吧，而且上有自己的话语 和签名，也不舍得扔吧。这样一来，员工手捧这一份凝聚自己智慧又充分体现公司文化 的结晶，对公司的归属感也可能会随之增强吧。 奖励应该是体现公司文化的激励方式，礼物也应该是独具个性的情感表达方式，所送 的奖励和礼物应当适合受礼者的性格、爱好、需要及生活方式，这样的奖励和礼物能让 收礼人记住你，感激你。 从接受礼物的人的角度来讲，对他们有用的东西并不一定是能让他们高兴的东西；而 从赠送礼物的人的角度上来说，送礼的目的不是要给接受礼物的人带来多大的实用价值 ，而是要让他们感激你，记得你。吃得掉、用得掉、送得掉、仍得掉的东西会很快被人 遗忘，所以你送的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。 说要的不如想要的 看看你怎么回答 过年了，张老板的公司业绩不错，他想送一份礼给他的员工。他现在有两种选择，要 么直接给员工1000元钱，要么给他们价值1000元的香格里拉就餐券。张老板正为这事犯 愁。如果他向你征求建议的话，你会建议他怎么做呢？ 答案似乎不言而喻，如果问员工的话，他们往往会选择1000元现金。因为每个人都知 道从经济学的角度来讲，现金的流动性大，同时人们愿意怎么花就怎么花，得到1000元 的现金既可以选择去香格里拉就餐，也可以买其他喜欢的东西。 然而，如果从心理学的角度来看这件事，情况就并不这么简单了。事实上情况恰恰相 反，有类似的实验研究可以证明，在没有其他选择时，收到1000元高级饭店餐券的员工 高兴程度高于收到1000元现金的员工。这些从来没有去过那么高档餐厅就餐的员工会永 远记得老板给他们提供的那次特殊的高贵享受，而那1000元钱放进自己的钱包中之后， 人们往往忘掉了他们是怎样花掉了这些钱，当然这个礼物就慢慢地失去了它代表的意义 。 人们会有各种各样的原因限制自己去购买一样自己很喜欢的东西，有时是经济上的限 制，有时是社会习惯的限制（比如成人不该经常买儿童漫画），有时是家人和朋友的约 束（比如有些女孩子不喜欢男朋友在节假日买球票看球）。我们上面的例子其实就是这 样。员工要在1000块现金和在香格里拉就餐之间进行选择，他们没有理由说自己想到香 格里拉奢侈一回，所以大部分人都会选择1000块现金。“说要的不如想要的”说的就是要 送别人很想买却没有理由买的东西，或者不好意思买的东西，有时这些礼物的价值虽不 大，但其效果却是极佳的。 萨勒教授曾举过一个非常有趣的例子：有一对夫妇很喜欢在每天晚餐的时候来一瓶葡 萄酒，他们担心自己爱喝酒的习惯会让他们破产，就给自己定了一个规矩，他们每晚在 酒上的花费平均不得超过10元，而一瓶酒最贵不得超过20元。他们这样做完全是为了控 制开支，怕自己破例以后就很难回头。这时，想想如果你送给他们一瓶超过他们预算的 法国葡萄酒，他们会有多么高兴！ 收礼人是从经济学的角度或是以自己通常的状态来考虑选择什么礼物或是奖励的，但 当他们在享受礼物的时候，情况并不是这样简单的。经济学的效用并不等于心理的满足 感。优质的法国葡萄酒也许并不比五瓶普通葡萄酒对这对夫妇的价值更大，但是却能让 他们更高兴，更喜欢你这个朋友。 通过上面的例子，我们应该可以澄清两个概念了。第一点即送礼的人并不是真正为了 使收礼的人得到最大的效用，而是为了自己的地位在收礼人的心目中得到最大程度的提 高。对公司激励员工来说更是如此。如何才能达到这个目的呢？当然是对方越高兴越好 ，越能记住自己越好，越能受到激励越好。第二点即经济学意义上的效用大并不代表心 理学上的高兴程度大，而你应该意识到，接受礼物的人对你的礼物或者奖励是否满意对 你们之间的关系影响更大。 将这一理论运用的最生动的案例莫过于美国的全国足球联合会（National Football League）了。在每年的超霸杯（Super Bowl）后的一个星期都要举行一次职业杯(Pro Bowl就是请球星来打表演赛)，曾经有好几年这场全明星赛都无法吸引到所有的超级球星 来比赛。提高奖金和出场费对这些七位数收入的球员来说几乎没有什么刺激作用。主办 方是怎么解决这个问题的呢？他们把比赛场地转移到了夏威夷，每个参赛球员有两张免 费的一等舱机票，可以带上女伴，并且两人在夏威夷的食宿也免费提供。这些超级球星 尽管腰缠万贯，有足够的财力去夏威夷游玩，但是他们的时间是有限的，甚至是受到严 格控制的，他们平时忙于训练、往返于各地参加比赛，也许也很少有时间能陪伴自己的 女伴，更不用说带女友去夏威夷度假游玩了。现在有了参加职业杯做度假的理由，球星 的积极性就明显提高了。用这样一个吸引他们的方式，在财力上同提高奖金和出场费等 手段比起来，不会有太显著的差异，但是在效果上却大不一样了。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 你应该把人们想买却不舍得买的东西或者想买却不好意思买的东西送给别人做礼物或 作为奖励。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 有选择不如无选择 当一个公司准备奖励员工时，假设公司可以让员工去度假旅游，也可以送他们每人一 台高清晰度的数码电视机，并且两者是等值的。究竟应该给他们选择的权利好呢，还是 不让他们选择好呢？ 乍看之下，好像是给出更多的选择是对员工好，其实不然。在让他们自由选择的情况 下，选了度假的员工会感到自己是放弃了实用的电视机作为代价来参加旅游的，旅游回 来后看到同事家的那台电视肯定心中不悦；而选择电视的...
赠送礼物和员工激励的艺术