赊销与风险控制
赊销与风险控制 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲 企业要加强赊销管理 1.企业面临的信用风险环境 2.企业的拖欠现状分析 3.企业信用风险是如何产生的 第二讲 赊销管理整体解决方案 1.企业信用管理的误区 2.信用管理的地位和作用 3.双链条全过程控制方案 第三讲 预防商业欺诈和陷阱 1.商业欺诈和陷阱常见种类 2.商业欺诈和陷阱的一般手法 3.商业欺诈和陷阱的预防方法 第四讲 如何判断新客户的合法身份 1.法人营业执照的内容和识别要点 2.明确新客户合法身份的步骤和内容 3.如何获取和核实客户的注册资料 第五讲 如何识别客户风险 1.定性信息和资料 2.定量信息和资料 3.历史信用记录 第六讲 如何收集客户的信用资料 1.直接收集法 2.公共渠道法 3.专业机构调查法 第七讲 客户资信管理 1.客户初选法 2.资信调查法 3.客户分类管理法 4.客户数据库和信息管理系统的建立 第八讲 客户赊销风险的评估 1.定性和定量指标选择 2.权数的研究与确定 3.评分方法和评分标准的确定 4.评估结果及使用 第九讲 赊销价值及风险评估 1.赊销价值和风险因素的选择 2.权数的研究与确定 3.评分标准和评分方法 4.评估结果及使用 第十讲 如何确定客户的赊销额度 1.用营运资产法确定赊销额度 2.用销售量统计法确定赊销额度 3.赊销风险自动评估决策系统的使用 第十一讲 授信程序与额度控制 1.授信流程设计 2.典型的额度控制方法 3.定单处理系统与发货控制流程 第十二讲 赊销政策（一） 1.赊销政策的内容 2.信用额度的使用 3.信用期限的使用 4.其他赊销条件的使用 赊销政策范本1： ◆赊销目标和工作流程范本 第十三讲 赊销政策（二） 1.典型赊销（信用）政策类型与实施 2.不同类型客户的赊销政策 第十四讲 应收账款监控（一） 1.总量控制法 2.帐龄管理法 3.DSO法 第十五讲 应收账款监控（二） 1.RPM监控法 2.AR会议和监控报告 3.应收账款管理信息系统 第十六讲 收帐政策与程序 1.债务分析 2.收帐政策 3.收帐程序 第十七讲 收帐技巧（一） 1.电话收帐技巧 2.收帐信的写法 3.其他收帐技巧 第十八讲 收帐技巧（二） 1.针对不同类型企业的追帐技巧 2.不同追帐阶段技巧 3.不同追帐方式的注意事项 第十九讲 合同风险防范 1.签订合同的注意事项 2.合同纠纷的处理 3.合同管理 第二十讲 结算风险防范 1.主要结算方式的选择与注意事项 2票据风险防范 第二十一讲 保障债权与担保的使用 1.怎样保障债权 2.常见担保形式的使用注意事项 第二十二讲 信用服务和风险转移工具 1.第三方信用服务 2.风险转移工具 第二十三讲 设立信用管理部门 1.信用管理部的职能 2.人员配备与培训 3.业绩考核与报告 第二十四 信用管理信息化建设 1.信用管理系统三大类信息数据库 2.信用管理系统的功能要求 3.不同类型企业信息化的途径和方法 第一讲　企业要加强赊销管理 【本讲重点】 企业面临的信用风险环境 企业的拖欠现状分析 企业信用风险是如何产生的 【导言】 目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际 问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的 方式交易，从而获得融资。销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争 能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。 信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的 拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。中国企业的信用管理，已经成为入世以 后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。 企业面临的信用风险环境 中国人不讲信用吗 |小故事 | |设想在一个小村子里，张三向李四借了500元钱。即使没有打借条 | |，张三也会按照口头承诺的期限如期归还借款，否则，张三的失信| |行为会很快在村子里传播，就没有人再借钱给他了。 | 中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。 局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世界性的市场，主要 的原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在， 但是要扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠 儒家的伦理道德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什么信用发展不起来，市场 经济发展不起来的原因之一。 市场经济是信用经济 |基本概念 | |所谓信用( c.re | |D.it)，是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上 | |、使后者无须付现即可获取商品、服务或货币的能力。 | |由于现代市场经济中的大部分交易都是以信用为中介的交易，因此| |信用是现代市场交易的一个必备的要素。 | 现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之上。当不守信用和 欺骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法进行。这种相互间的契约关系彼此交 织，使企业处于一个复杂的社会信用网络中。在无数次商品交易中，人们感觉到如果双 方给对方以信用，交易就可以顺利地完成。 北美地区经济之所以连续十几年持续发展(经济增长、物价平稳、失业率较低)，究其 原因除了健全的法制、透明的规则以及以小企业为代表的创新机制之外，核心就是信用 。 信用和信用体系可以保证竞争规则的有效执行，避免交易中无效成本的发生，同时还 可以降低融资成本。然而信用的维护却需要完整的法律体系和有效的执法系统。法律的 作用在于增加破坏信用的成本，使人们自觉地也是被迫地遵守信用。 中国企业为社会信用危机付出的代价 著名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现”，主要有：履约率极低 ；债务人大量逃废债务；假冒伪劣商品充斥市场，毒米毒酒等恶性案件不断发生；企业 进行虚假披露，包装上市圈钱等行为屡见不鲜；“有偿新闻”、“虚假广告”、“假财务报告 ”和“黑嘴股市分析”满天飞；以万亿元计的银行的不良贷款积累；盗窃知识产权…… 据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%- 20%。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家统计局统计资料分析，如剔除制 度性变化和利率调整等因素，近十年来企业的管理费用、财务费用和销售费用三项合计 占销售收入的比重达14%，大大高于外商投资企业的同期水平。 中国人民银行公布的数据显示，我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元； 国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元。还有产品质量低劣和制假 售假造成的各种损失至少有2000亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000 亿元，由于不合理的税外收费和不必要的审批造成的各种费用约3000亿元，另外还有逃 骗税款损失以及发现的腐败损失等等。 在计划经济体制下，社会上只有一种信用，那就是国家信用。中央计划者统一安排生 产、流通、交易以及伴随这些过程的金融活动，交易的双方都假定对方会按照事先的约 定交钱和交货，因为交易双方的所有者均为国家，彼此并不怀疑对方，也不必担心违约 所造成的后果，双方都知道违约所产生的问题会由国家来解决。在经历了二十多年的经 济改革之后，经济的主体不再是国家，而是有着自己经济利益的国有法人、一般法人、 集体和个人，国家信用涵盖的范围日益缩小，不同形态所有者之间的交易无法再依赖国 家信用来完成，但另一方面商业信用体系还没有建立起来，在很多地区频繁发生诈骗和 违约，交易成本迅速上升，甚至高到了交易无法进行的地步，市场配置资源的效率比中 央计划还要低。 【案例分析】 假定甲乙两方签订了一项合同，如果双方遵守合同，履行合同中所规定的条款，每人 的收益为10万元，如果甲方履行合同而乙方违约，比如说甲方按照合同发了货，但乙方 没有付款，甲方将损失5万元，而乙方会获利12万元。如果双方都违约，没有发生交易， 任何一方的收益都为0。 在双方完全不了解对方的情况下，任一方都会做如下的计算，乙方会想如果甲方履行 合同的话，他也履行合同的收益为10万，而他违约的收益为12万，因此乙方一定会选择 违约。如果甲方违约的话，乙方若遵守合同将遭致5万的损失，乙方若也违约，乙方的收 益为0，乙方会选择违约。这样无论甲方履行合同还是毁约，乙方的最优战略都是违约。 由于这博弈的收益矩阵是对称的，甲方会做完全相同的计算，甲方的最优博弈策略也是 违约。从全社会的角度来讲，没有交易发生和交易顺利完成的情况相比，经济损失为20 万元。其根本原因是失信者没有损失，如果把对失信者惩罚的成本因素考虑进去结果就 不一样了。 这个简单的例子告诉了我们信用的作用，表明了信用对交易的完成是至关重要的。 总的来说，目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点： ◆企业间交易普遍失信严重 ◆国家信用体系尚未建立 ◆法律环境尚待进一步改善 ◆市场竞争日趋加剧 企业的拖欠现状分析 据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业 坏账率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。 而且，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业 企业的调查显示，企业的应收账款7887亿元中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占 70%，而账龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24%。 从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占 8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户 不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。 可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。 既然，这种拖欠风险多源于企业的管理，那么我们就来分析一下具体的原因有哪些。 表1-1 拖欠风险产生的原因及控制方案 |拖欠风险产生的原因 |本公司现状 |控制方案 | | |缺少准确判断客户的 | | | | |信用状况的方法 | | | |源 | | | | |自 | | | | |客 | | | | |户 | | | | |管 | | | | |理 | | | | | |没有正确地选择结算 | | | | |方式和结算条件 | | | | |对应收货款监控不严 | | | | |对拖欠账款缺少有效 | | | | |的追讨手段 | | | | |没有合格的信用政策 | | | | |过分迁就客户 | | | | |客户档案不完整没有 | | | | |客户信息数据库 | | | |源 | | | | |自 | | | | |内 | | | | |部 | | | | |管 | | | | |理 | | | | | |财务部门与销售部门 | | | | |缺少有效的沟通 | | | | |企业内部业务人员与 | | | | |客户勾结 | | | | |没有赊销决策程序领 | | | | |导主观盲目决策 | | | | |缺少规范的赊销流程 | | | | |没有专职的信用管理 | | | | |人员 | | | | |考核指标不合理 | | ...
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