谈判技巧
目 录 引言 2 第1章 准备谈判 2 1.1谈判概要 2 1.2理解交易原则 4 1.3确定目标 6 1.4精心准备 7 1.5评估对手 8 1.6选择战略 10 1.7拟定议程 12 1.8营造良好氛围 13 第2章 正式谈判 15 2.1判别气氛 16 2.2提出建议 16 2.3回应提议 18 2.4对付计谋 19 2.5领会身体语言 21 2.6建立优势 22 2.7强化优势 23 2.8削弱对方优势 24 第3章 结束谈判 25 3.1适度让步 25 3.2选择结束谈判的方式 27 3.3结束谈判 28 3.4挽回破裂的谈判 31 3.5借助调解人 32 3.6申请仲裁 33 3.7实施决议 34 自我能力评估 35 谈 判 技 巧 引言 谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的基本 原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。本书覆 盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括101则实 战提示。这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些 基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方 打破僵局、解决冲突。 第1章 准备谈判 俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案— —最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。 1.1谈判概要 如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始 了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。 小提示1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。 小提示2： 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。 1.1.1理解谈判原则 成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以 双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都 有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。 小提示3： 预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。 小提示4： 通过练习谈判来提高技能。 1.1.2把握谈判技能 谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需 的核心技能包括： o 善于界定目标范围，而且能够灵活变通； o 善于探索扩大选择范围的可能性； o 充分准备的能力； o 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问； o 分清轻重缓急的能力。 这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水 平。 1. 3研究谈判 在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如 何支持他们的搭档的。 A方 身体向搭档倾斜 头斜向搭档 B方 搭档之间的眼神交流 小提示5： 当谈判开始时，要有做出让步的准备。 小提示6： 根据谈判类型决定谈判策略。 1.1.4区分谈判类型 不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的 特征。它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人 为什么谈判。谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都 有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧 。例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈 判，政府和会计师就税收进行谈判。 1.1.5不同机构的谈判类型 |类型 |举例 |参与方 | |日常/管理类谈判 |商定薪水、合同条款和 |管理人员 | |这种谈判涉及单位内|工作条件。 |下属 | |部问题和员工之间的|界定工作角色和职责范 |同事 | |工作关系。 |围。 |工会 | | |要求加班增加产出。 |法律顾问 | |商业谈判 |为满足客户需求而赢得 |管理人员 | |公司之间谈判的动机|一份合同。 |厂商 | |通常是为了赢利。 |安排交货与服务时间。 |客户 | | |就产品质量和价格达成 |政府 | | |一致意见。 |工会 | | | |法律顾问 | |法律谈判 |遵守地方与国家的既定 |地方政府 | |这些谈判通常是正式|法规。 |国家政府 | |的并具有法律约束力|与主管部门沟通（如反 |主管部门 | |。对先例的争辩与讨|托拉斯机构）。 |管理人员 | |论主要问题一样重要| | | |。 | | | 小提示7： 把代理人的职责划分清楚。 1.1.6委派代理人 美国总统约翰·F·肯尼迪曾经说过：“我们决不因害怕而谈判，但我们也决不害怕谈判 。”当然，在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。如果是这样的 话，可以委托代理人去谈判。委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而 且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。 一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人 包括资方、股东、客户。 要点 o 谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。 o 谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。 o 谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。 o 任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。 1.1.7日常生活中的非正式谈判 日常生活中常常会发生谈判。例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子 上学，星期四、五由邻居送两家的孩子上学，星期则两家轮流。偶尔，也会因协议中的 细则需要修改而重新谈判。例如，在集市上你可能敲定了一个花瓶的价钱，但如果你想 买一批花瓶，你就会为了进一步降低花瓶的单价再讨价还价。在你看中了某幢房子而想 买下的情况，如果其他人也对这幢房子感兴趣的话，你可能不得不提高价钱并重新商议 合同条款。 与代理人谈判：如果你正考虑买房，你就会与卖主的代理人讨论购买细节与条件。 1.2理解交易原则 正确理解谈判所包含的过程（准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束）是所有参与 方都取得满意结果的保证。整个谈判过程的核心就是交易的基本原则：欲将取之，必先 予之。 小提示8： 明确需优先考虑的事：准备在重要问题上尽可能少地让步。 1.2.1谈判步骤 准备 提交议案 辩论 讨价还价 结束 1.2.2双赢 谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的，以此获得对自己有价值的 东西。只有这样，谈判者才感到他们是成功的。要达到这样的效果，就必须明白什么是 已方认为有价值而对方认为无价值的东西。胜利是人人都想得到的，在体育竞赛中的双 方有输有赢，但谈判可以以双方都胜利而结束。当工会与资方谈判时，他们会为工人赢 得更多的报酬，同时资方可获得提高生产率的保证。 1.2.3文化差异 不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。例如，欧洲人和美国人经常发现日本 人往往用含糊不清、模棱两可的语言和态度来避免正面对抗。另一方面，日本人认为看 起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达成协议。 小提示9: 富于灵活性是强者的象征，而不是弱者的表示 小提示10： 草率的决定会使你后悔不已。 1.2.4富于灵活性 灵活性是谈判中最重要的特征。随着谈判的进行，谈判双方力量的平衡会发生变动。 例如，你在市场上买纪念品时，发现商贩不能送货上门而必须自己带走时，就不太想买 了。所以，商贩应留意顾客是否对自己的货品失去了购买欲。其实，此时如果商贩降低 售价，顾客仍可能会购买。 1.2.5不成功的交易 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家 的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱 ，为此他付了昂贵的代价。 1.2.6案例研究 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少 工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰 急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60 %的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认 为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工 作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比 尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。 1.2.7议定公平的交易 可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的 现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如 果投资成功就最大限度地获取利润。 1.2.8案例研究 胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成 功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。 胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错， 但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但 作为报酬是不够的。 胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双 方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨 大成功，为双方赚了不少钱。 1.3确定目标 准备谈判的第一步就是确定目标。想从谈判中得到什么？只有订出一个精心策划的计 划，才能达到既定目标。 小提示11： 写下所有的目标，然后按优先级排序。 小提示12： 明确可以让步的问题和不能让步的问题。 小提示13： 用一句话来描述每个目标。 1.3.1阐明目标 通常很少只为一个目的谈判。假定在国外买一副国际象棋，你不想付税就带回国，而 且想用信用卡付账。因此，买一副国际象棋不是你唯一的目标。类似地，当工会为提高 工人工资而谈判时，他们也希望减少假日的工作时间，要么提高加班费。 在进入谈判之前，把目标列一个清单，然后按优先级排序，并确定哪些可以不要。这 样，在打算让步的时候就知道哪些目标可以先放弃。 1.3.2分配不同的优先级 |对公司 |优先级 |对供货商 | |价格 |1 |质量 | |时间 |2 |价格 | |质量 |3 |时间 | |数量 |4 |数量 | 小提示14：谈判之前放弃完全不现实的目标。 1.3.3划分优先级 把优先级分为三组： o 最终目标； o 现实目标； o 最低限度目标：谈判成功所需的最低限度的要求。 给每个目标赋一个值。例如，买一副国际象棋是主要目标，计10分。用信用卡付账的 要求可以放弃，计2分。国际象棋的材料是大理石，非关键问题但仍有价值，计7分。按 这种方式排优先级，保证在谈判的时候不会在不该让步的地方让了步。 1.3.4评估优先级 在阿尼尔的案例中，一份象样的养老金比这份工作的其他方面都重要。在大世界技术 公司这一方，改变养老金的麻烦和花费超过了获得一位优秀人才。 1.3.5案例研究 阿尼尔将接受大世界技术公司的一份新工作。公司给的薪水会逐年增加并重新定级。 唯一的缺点是公司不准备将他列入公司的养老金计划，并没作任何解释，但会在另外一 个养老金计划中付给他一笔数目相当的钱。 他与会计师谈了谈，发现这种方式对他有损失。他以为公司会通融，因而坚持只有参 加公司的养老金计划才受聘。 大世界技术公司撤回了聘书，因为如果迁就他的话就要改变其他人的养老金计划，而 公司不打算这样做。由于大世界技术公司没有充分说明情况，谈判破裂了。 1.3.6区别“想要”与“需要” 对不同目标分配不同权值的评定标准就是区别“想要”和“需要”。一方面，打算把功能 简单但还可以用的旧电话换成有许多自动功能的新电话。另一方面，当电脑硬盘遭到不 可恢复的破坏时，需要尽可能快地替换新硬盘以便能正常工作。所以，一部新电话是你 “想要”的，而你真正“需要”的是电脑硬盘。理解这个细微的差别至关重要，可以区别对 手的“想要”和“需要”。 1.4精心准备 要想取...
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