谈判实战锦囊计
| | | | 第一计－－施威计：巧妙地给对手施加压力 1、借法律之剑压压人 15岁的宁共从同学处回到家时，发现房门洞开，里面传出搬动东西的声音。往里 一看，一男子在翻箱倒柜，似寻钱财。那男子也抬头发现了宁某，他当即操起事先备好 的菜刀，瞪眼逼视着宁某。宁某面对高过自己一头的窃贼，怒目对视了一阵，突然大喝 一声：“把刀放下！”这一声竟镇住了窃贼。 “告诉你，如果你真动了刀，那性质就变了，那就是抢劫，少说也得判个三年五 年的！要是你放下刀，我给你个投案自首的机会。告诉你，我的三个同学正在门口锁车 子，我可以马上招呼他们把你抓起来。你把刀贴地扔过来！” 宁某气势夺人的喝斥，降服了窃贼，使窃贼乖乖地把刀扔了过来，并且在邻居们 的帮助下，把窃贼送到了派出所。 15岁的中学生宁某面对个高体壮又手持凶器的窃贼只几句话便将其降而擒之，这 不能不令人赞佩之至。细析之，宁某可赞之处有三： 首先，以恐吓镇住了窃贼。宁某针对窃贼色厉内荏的本质，先发制人，断然大喝 ：把刀放下！给惶急乱神的窃贼造成来者不善的威压气势，他自然不敢轻举妄动了。宁 某借此改变了自己个小力薄的不利局面，还传出声响给了邻里，更加暴露了窃贼。 其次，用恐吓击垮了窃贼的心理防线。当窃贼手中举起了菜刀时，宁某没给窃贼 喘息定神的机会，随即举起了自己所掌握的法律知识的宝剑：如果真的动了刀，盗窃就 变为了抢劫，性质恶劣了，处罚必加重；若顺从就擒，可算投案自首，当然能减轻处罚 或免于处罚。“两罪权衡取其轻”，窃贼的行凶杀人的欲望自然就得到了抑制。宁某接下 一句：三个同学在门口锁车，可马上招来抓你。兵不厌诈，对贼也适用。这一诈，破灭 了窃贼拼死出逃的微薄希望，使之明白自己已是“瓮中之贼”了，只能放下菜刀，走投案 自首一条路了。 再次，少年又心细如发，谨言一句，急缴贼械。宁某智计连用逼得窃贼势消神沮 ，随即又命令：“把刀贴地扔过来！”“贴地扔刀”，限定了扔刀的方式及力度，也断绝了 敌人借扔刀之机再次行凶的可能，真是“谨言一句”，化险为夷啊。这种以法律这把“尚方 宝剑”来恐吓歹徒的方法也可以用来劝诫头脑发热者。 在现实生活中，人与人之间一旦发生激烈的矛盾冲突，当事人在冲动情绪之下， 很可能干出蠢事来。每当这时，同事、亲人、领导必然会出面进行规劝，帮助他们恢复 理智，使问题得到正确处理。能够增强劝导语言力度的说法很多，其中有一种值得我们 特别注意：这就是善于运用法的威力，强化说理语言的刚性；借助于法律的权威与严肃 性，唤起当事人的法律意识，约束自己的言行，最终达到说服目的。具体说来，有以下 几种方式可以借鉴： ①借助法律的权威性，加强劝说语言的威慑力。 面对头脑发热的人，劝说者可以站在法律的立场上，以严肃的口吻，威严的神态 ，着力强调对方行为可能造成违法的危险后果，借以增强语言的威慑力，引起对方的警 觉，能有效地避免事态恶化。比如，某监察机关的执法人员到一个村调查处理案件，在 离开的时候，不法分子煽动不明真相的群众闹事，围攻办案人员，还要砸他们的汽车， 情况十分紧急。为了制止事态发展，一位办案的科长站在汽车上，大声说：“我们是国家 执法人员，奉命执行公务，大家应该相信我们是会秉公办事的，千万不要听信谣言。如 果你们围攻执法人员，干扰执行公务，这是一种违法行为，要负法律责任的。请大家马 上散开！”他这样一说，不少群众立即散开，让出一条路来，一场冲突避免了。 ②借助相关法律知识，增强劝说语言的征服力。 有些人平时不学习法律知识，不知法，不懂法，遇事时难免意气用事。对这种人 就要注意介绍法律知识，使他们知道法律的内容与自己言行的关系及其后果。这样的劝 说才有力度，才能服人，才能使对方自觉用法律规范来校正自己的不当言行，最终达到 规劝的目的。 比如，有个战士的未婚妻在家里被人欺侮了，他听说后怒不可遏，当即买了一把 刀子要去报仇。指导员指出其鲁莽行为可能造成两个严重后果：一是违反军队的纪律， 为军队抹黑；二是触犯刑律，受到法律制裁。告诉他要学会运用法律武器作斗争。接着 一起学习了刑法，帮他给姑娘写了信，鼓励姑娘向法院提出诉讼。此外，部队还出面给 地方政府写了信，最终使坏分子受到了制裁，这件事情圆满解决了。 | | | | ③借助具体法律条文，增强劝说语言的引导力。 有时候，当事人受了害，因为不知道如何维护自己的权益，也可能冲动蛮干。劝 导者应运用具体的法律条文帮助分析对照，说服规劝，使之心服口服，作出正确的言行 选择。 一个青工的父亲下夜班骑车回家，不幸跌进施工挖的沟中，造成骨折住院，花了 数千元医药费，几个月没能上班，工作也丢了。青工找到施工单位说理要求赔偿，人家 说与己无关。他的蛮劲上来和几个哥儿们商量好要去收拾那个工头，砸那个工地。单位 的书记知道了，拦住他们说：“你可不要胡来，本来你现在占理，一动手就没理了，而且 还违法。”青工听了很反感，说：“你说的好听，我到哪里说理？找谁都说不管。”书记说 ：“你不学法，当然找不到理。你看，法律中有这样的条文：”在公共场所，道旁或者通 道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有明显标志和采取安全措施造成他人损害的，施工 者应当承担民事责任。”他这样一点拨，对方紧蹙的眉头展开了。他在领导帮助下状告安 装地下管道的自来水公司，在法院的审理下，索回了赔款，解决了问题。他说：“多亏了 书记的指点，不然，我就栽了。” 2、用心理高压让他露真相 元朝时，宁海主丞胡汲仲，偶然出去巡视，见到一群老妇聚在庵子里诵经。见到 主丞，有一个妇人投诉说自己丢失了一件衣服，不知诵经的妇女中哪一个所偷。胡级仲 叫人拿来一些麦子，让所有在场诵经的妇女每人手心放上几粒麦子，然后合掌绕着佛像 走圈，口里还是要照旧念经。汲件闭上眼睛端坐在一边说：“我命令神明作法，如果是偷 衣人，绕佛走了几圈以后，手心的麦子应当会发芽。”众妇女合掌绕佛而行，口中依旧念 经，其中有一个妇人，几次打开手掌看手心的小麦粒。汲仲立即命人把她捆起来，通过 审问，果然是偷衣妇。 另有一个类似的故事也极为典型而有趣：刘宰在泰兴当县令的时候，有一个大富 翁的妻子丢了一根金铁，当时只有两个女仆在场。把两个女仆送到县衙，她们都大喊冤 枉。刘宰命令她俩各拿一根芦苇杆，说：“不是盗金锭的人，芦苇不会长，偷了金锭的， 手中的芦苇会比现在长两寸。”第二天去看那两个女仆手中的芦苇杆，一根与原来的一样 长，另一根已被折掉两寸。立即把那个折掉芦苇杆的女仆抓起来审讯，她供认不讳。 平心而论，能有信心偷东西并加以抵赖的人一般并非愚不可及。他们之所以一下 子被诈得原形毕露，是因为在高度的精神压力下乱了方寸，不由自主地丧失了理智和冷 静，干出了傻事。于是他们被测了出来。给予强大压力，冲破心理防线而得知真相的测 黑术，在现代社会中也得到了应用。 在以了解应征者的人品、对事物的看法等为目的的面试中，为了在有限的时间内 正确掌握对方的情况，会使用各种深层的心理技巧，其中之一“压迫性面试法。”就是想 尽办法提出令对方觉得不愉快的问题，使对方处于孤立状态，或逼他作二者择一的决断 ，总之就是“欺负”对方，使他感觉到陷进危机之中了，这时观察他的反应。 当人处于危机状态中时，会呈现出赤裸裸的自我，掩饰外表的理智也会丧失，不 知不觉地会吐露出真心话。一个外国电视节目中曾经邀请一百个国会议员上电视，试图 探查他们的心理活动。他们坐进在演播室建造的只有正面能看到外界的小小隔离间中， 戴着耳机，陷入既看不见其他人的面孔，又听不到发问者以外的声音的“危机状态”中。 当时，这些议员们的表情真值得一看，有些人甚至露出平常绝对呈现不出来的凶恶模样 ，气愤地拂袖而去。 如果你想了解初次见面的对方说的是不是真心话，他对当时的话题具有何种程度的关心 ，不妨利用压迫性面试的方法，故意反驳对方的意见。不过，探查对方的真心话固然重 要，但如果缺乏技巧，触怒对方，反而得不偿失。倘若你认为和对方断绝来往也无所谓 ，或者自信能平息对方的怒气，恢复和谐的人际关系，那自然另当别论，否则还是应该 慎重为妙。 类似方法还有，在谈判中向对方提出苛刻的条件，以探查对方的真实心理。 把这种施用高压的方法反过来使用，也是一种很好的洞察人心的方法。具体说来 ，便是让一个极度紧张。高度警惕的人卸去重压，让他在放松之中显露真相。例如，怀 着偷懒心理的人，本来就对工作既无兴趣，也不关心，却又害怕批评和处罚，一直处于 惶恐状态，紧张到顶点而不能忍受时，为了解除紧张就采取似乎能得到赞赏的行为，就 是说，变成认真的职员，这种行为在心理学上称作“反应形成”。 但是，因为违背了想偷懒的强烈欲望，一直采取相反的行动，这种状态的紧张程 度极强，一有机会，这种反应形成的途径多少露出笑脸。这种人，看上去确实似乎对工 作很热心，而这种热心甚至容易发展为病态地攻击不干工作的人之类的一种扭曲的形成 。 要看破真正的懒惰心理，有一种方法那就是，一有机会就反复赞赏他的工作，让 他不害怕批评和处罚，如果是反应形成而热心于工作的话，紧张突然松弛，不久他就会 暴露出迟到之类的懒惰。 3、此时无声胜有声 常看恐怖片的朋友，一定会有这样的体验：最令人毛骨悚然的场景，往往是那些 落一根针都能听见的寂静无声。这个道理在恐吓中也颇为灵验。 对某些气势汹汹来找差的人，如果你不动声色，不理不睬，便会产生比以硬对硬 更大的震慑力量，也就是说沉默成为最为强硬的武器。 一个工人的一位农村亲戚给他带来八只母鸡，为了让这八只母鸡下蛋，就在围墙 的角落上垒了个鸡圈。厂长让人劝其处理鸡子、拆除鸡圈。因为他没有执行决定，厂长 就派人强行抓鸡拆圈。于是这位工人大闹厂长室，厂长则专注地看一份文件，头一直就 没有抬起来。待这位工人一阵大火过后，厂长拉开写字台抽屉，甩出一份处理这件事的 决定给这位工人，并告诉他以后再出类似事件就勒令其搬出厂区去住。说完就拂袖而去 车间了。此时，那工人的气焰全熄了，低着头回去了。这位厂长就是凭借无言无声的力 量占据了心理优势，使对方不战自败。 有些商人不惜重金购买豪华家具暗示自己的实力，老练者更会言谈低调，就更令 人莫测高深，敬畏有加。这正是低声及无声所产生的震慑合力的作用。 军事上的空城计便是以寂静制造恐惧而得以实现的。 三国魏将夏侯渊在定军山兵败后，曹操亲自率军去争夺汉中的地方。刘备手下将 领赵云随黄忠去夺取曹操的军粮，正好碰上曹操大军开出军营。赵云正和曹操前锋交战 ，曹操大军随后便迎了上来。赵云一看形势危急，就抽鞭策马，向前冲击曹军阵地，奋 力厮杀起来，且边战边退。赵云所向披靡战无不胜，曹军被打得人仰马翻，落花流水， 赵云打退了敌人，正要抽身回营，见部将张著不幸受伤，便又骑马迎接张著回到自己的 营地。 这时，被打得人马四散的曹军又渐渐合拢，追了上来，一直追到赵云的营地，这 天，酒阳县令张翼正好也在赵云章内，看到这种情况，胆战心惊，想要关闭营门坚守。 赵云却下令部下大开营门，放倒旗帜，停止擂鼓，顿时如同空营，静寂无声。曹操在赵 云营前观望许久，怀疑赵云营中有伏兵，徘徊了一阵后，便下令撤退。 曹军刚一转身，赵云便命令士兵把鼓敲得震天价响，只用弓箭在后面射杀菌军， 顿时，鼓声鸣鸣，利箭咬咬，曹军以为真有伏兵从营中杀了出来，乱成一片，四散逃窜 ，自相践踏而死伤不少，跌入汉水淹死也很多，这样，曹军不战而败。 第二天，刘备来到赵云的营地，对部下说：“赵子龙一身都是胆啊！”从此，刘备 军中就称呼赵云为虎威将军。 敢冒风险以恐吓敌人，没有浑身的胆子，没有高超的操纵人心的技艺，没有对敌 手心理的洞察，是会弄巧成拙的。 第五计—露丑计：如何把“短处”变为“长处” 遮羞盖丑是人的本能，所以主动零五艘需要权状的意志力和勇气。 对于自己的缺点和过失强为掩饰，会欲盖弥彰，反致破绽百出。不妨主动露丑，一 是增强自信和尾气；：可显得本色和人性化，对人的批评也会少要；三来表现出弱点并 好好发挥，可使人更加喜爱。 露丑有着主动进攻型的用法： ①露一丑，遮百丑：利用人们的思维有三，主动露出一个五处，可以让人忽略其余更 多的五处。 ②故露破绽设圈套：来作不经意犯下过失，让对方设以为是把桶式真实信息，从而落 入我方早已设好的国会。 ③以丑扬名，大做广告：利用人们的好奇心、逆反心理，以及对丑陋的悲天怜人等， 统意家丑外扬，突出短处，宣传错误，可以达到出奇制胜的广告效果...
谈判实战锦囊计