有效的分銷管理
有效的分銷管理 |第一讲 分销管理基本概念 | |1．引言 | |2．基本概念 | |3．业务模式 | |4．相关问题 | | | |第二讲 分销网络结构设计 | |1．分销网络设计的必要条件 | |2．什么是健康网络 | |3．分销内部组织 | |4．分销设计流程 | |5．调查的技术和方法 | | | |第三讲 分销网络设计方法 | |1．星型网络案例——金牛贺岁卡 | |2．树型结构案例——实达打印机 | |3．复合型案例——三一公司 | |4．现场真实案例讨论 | | | |第四讲 分销网络介绍 | |1．如何选择代理商 | |2．代理商培训 | |3．培训工具 | |4．代理商合约注意事项 | |5．招商的方法 | | | |第五讲 代理商的管理 | |1．企业内部组织 | |2．代理商纠纷管理 | |3．积分奖惩制度 | | | |第六讲 终端管理 | |1．终端管理的基本概念 | |2．终端市场促销 | |3．竞争情报与客户管理 | |4．专卖店 | |5．终端管理案例 | | | |第七讲 品牌管理 | |1．品牌授权 | |2．产品品牌和代理服务品牌的问题 | |3．品牌排名对产品的影响 | |4．地区品牌策略 | |5．品牌侵权问题 | |6．产品品牌与代理品牌的合作与冲突 | |7．如何进行品牌保护 | | | |第八讲 储运管理 | |1．基本概念 | |2．运输工具选择 | |3．储运模式 | |4．第三方物流 | |5．中国式零物流案例 | | | |第九讲 收款问题 | |1．收款组织 | |2．坏账处理 | |3．对待欠款的不同思想方法 | |4．收款方式介绍 | | | |第十讲 财务管理 | |1．财务管理 | |2．商品管理 | |3．发票问题 | |4．销售费用的管理办法 | | | |第十一讲 资源管理 | |1．代理商资源 | |2．充分利用代理商资源 | |3．PRM 系统 | | | |第十二讲 国际分销网络 | |1．国际分销业务模式比较 | |2．国际征信 | |3．国际市场调查 | |4．OEM 方式 | |5．国际支付 | |6．不同地区的国际分销 | [pic] 图1－1表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设 计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买 的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销 网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分 销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重 要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源 。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源 。 [pic] 图1－1 产品的生命周期 分销网络中的角色及名词 表1－1 分销网络中的角色及名词 |角 色 |名 词 | |厂商总代理商|代销 零售价 行货 特许经营 | |代理 |经销 批发价 ＰＯＰ 销售区域 | |批发 |铺货 代理价 ＬＯＧＯ 分销售商管理 | |零售点 |返点 款期 加盟店 分销管理 | |专卖店 |串货 甩货 连锁办 渠道管理 | |储运服务 |招商 水货 专柜办 通路管理 | |银行 | | 分销管理中的很多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地 区总代理可能只有一个，而在计算机行业，在某一个区域内则可能有多个总代理。角色 的定义也在不断地发生变化，例如，很多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服 务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同时提供信用评估等等。 对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各自有其差别。例如 ，水货一般指走私货；行货，一般在ＩＴ和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指 产品本身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的大部分手机都是这种产品。掌握 这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。 分销业务模式 分销业务模式包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、 促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给 经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商 为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。所以，要想长久地 占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模 式开始。 表1－2 分销业务模式 |业务模式 |具体介绍 | | | | |渠道结构 |由代理商、分销商、零售商等三方| | |来构成。 | |销售方式 |一般指销售方法包括赊销、代销或| | |年终返利等。 | |结算方式 |指的是与经销商、零售商、消费者| | |等3者的结算操作。 | |储运方式 |指运输的负责方，由厂商或零售商| | |负责，也可以由分销商负责，甚至| | |还可以请第三方来提供第三方的储| | |运服务。 | |培训系统 |指导代理商和零售商来进行卓有成| | |效的销售。 | |广告 |树立公司的高大企业形象和产品品| | |牌形象，宣传产品的卖点。 | |促销手段 |如何通过促销策略和方法将更多更| | |好的产品提供给消费者。 | 建立分销业务模式主要有三种方式：树形、星型、矩型等三种结构。 [pic] 图1－2 树型、星形和矩型等三种结构示意图 树形结构的应用占市场的80%以上；星形结构一般应用于服务行业，例如麦当劳加盟 店都采用星形结构；矩型结构通常有很多条产品生产线，而且这些产品生产线是用不同 的渠道来完成的，企业最适合采用矩形结构。三种结构中，树形结构的覆盖面最大，星 形结构的服务效率最高，矩型结构最能够充分利用企业资源。对于这三种结构而言，没 有最好的而只有最合适的，企业需要根据自己的实际情况进行分销业务方式的选择。 【举例】 [pic] 上图是某家公司的一个分销组织结构图，其产品是数码相机，他们采用了多层树形结 构的分销模式。企业在实际操作中采用什么结构最好，还需要对具体问题进行具体分析 。 【自检】 为下列各项进行正确连线。 Ａ．树型结构 ａ．最充分地利用企业资源 Ｂ．星型结构 ｂ．覆盖面最大 Ｃ．矩形结构 ｃ．服务效率最高 见参考答案1－1 物流、资金流和信息流 在分销系统中，物流、资金流和信息流构成了分销渠道的三大要素，它们共生共存。 更具体形象地说，信息流是河，物流是船，资金流是货，一定要把货装上船，顺着河流 才能到达彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的根本。 表1－3 词语释意 |词语 |释意 | |物流 |商品的流通。 | |资金流 |商品流通中的应收应付款项。 | |信息流 |整个商品流通过程中反映整体经营状况 | | |的信息。 | [pic] 在整个的产品生命周期中，可能需要300多种信息才能成功地完成整个生产过程，图 1－3表示的是流通领域内需要的各种信息，其中包括产品、生产、成本等三种信息，竞 争情报、经验、储运、财务、咨询、销售工具、销售策略、广告、到货、定货、用户反 馈、竞争情报和产品问题等等，这些都是由内部产生的信息；从第三方、第四方得到的 信息有竞争情报和产业信息，这些宏观的信息，将这些所有的信息输送到决策中心，才 能做出正确的决定。 [pic] 图1－3 流通领域内需要的信息 1.信息流的采集与流转 企业竞争优势主要有以下两个方面：①资源优势；②信息优势。这两个优势加起来才能 极有成效地构成企业的竞争优势。 [pic] 图1－4 信息的采集 如图1－4，要形成完整的价格信息，很多公司会让销售员去采集信息，把一般的信息 变成一个有用的信息，再层层流转，最后输送到决策层来成为一个决策的依据。在流转 过...
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