日本“爱华”的成功秘诀
日本“爱华”的成功秘诀 作者: 发布日期:2003-12-3 来自: 创业板资讯 1964年，爱华公司生産出了日本第一台盒式磁带答录机，但是在它按照索尼公司的B etamax格式制造盒式录相机时却跌了个大跟头，这种格式的答录机始终没有流行起来。 80年代中期的日元升值几乎断送了这家公司。1986年，爱华公司销售额?4.12亿美元， 亏损5800万美元。但是，1994财政年度，爱华公司的总销售额增长了25%，达到创记录的 29亿美元；净盈利跃升32%，达到6900万美元。短短的几年时间，爱华公司由一个濒临倒 闭的生産消费电了産品的企业变成了年收入近30亿美元的成功典范，其中的奥秘就在於 “怀抱炸弹”的经营意识。爱华公司时时刻刻都具有一种危机感、紧迫感，往往利用“短、 平、快”的战术先发制人、出奇制胜。爱华公司总经理卵木肇的经验之谈正是该公司利用 危机管理取得成功的秘诀，这些都是一些显而易见的道理，但却不是人人都能使之落实 於行动之中。 1. “如果你造出的産品同你竞争对手的一模一样，价格却只有他的一半，那你就能在那个市 场上占主导地位” 1986年，正是爱华公司最不景气的时候，卵木从索尼公司到了爱华公司(索尼拥有爱 华公开上市股份的50.7%，他采取的第一个步骤就是关闭了爱华在日本三家工厂中的一个 ，将另一家工厂作?独立的子公司分离出来，将生産从日本北部转移到了爱华设在新加 坡的工厂，同时在马来西亚开设了一家新工厂。这些地方的工资分别是日本工资水平的 65%和100%左右。这种做法，大大降低了爱华産品的成本，增强了同其他産品的竞争能力 。而此时，爱华公司的大多数竞争对手甚至连想都没想过也要这样做。日本以外的工厂 迅速生産出型号略有改进的各种早已流行的産品。 1987年，爱华在新加坡批量生産出了85万个索尼“Walkman”(随身听)的仿制品(竞争对 手称之?“个人身历声收录机”)。它的设计比索尼、夏普及其他对手的産品更简单、更结 实，价格也低，在日本，零售价仅?67美元，比同型号的其他公司的産品便宜25%到65% 。预计1996年爱华公司在全世界销售的个人身历声收录机将达到1100万台以上，仅次於 索尼公司。爱华公司的其他産品，如携带型雷射唱机和小型彩电，也都取得了类似的成 功。 1990年，爱华公司海外分部生産量占生産总量的比例?48%，到了1995年，这个比例 增加到90%左右。如今，爱华公司雇用的马来西亚人比日本人还多。 2.“如果你改善産品，你会干得更好” 爱华公司并不满足於已取得的成绩。1991年，卵木开始进行所谓小型元件身历声系统 的生産。该系统现在已成?爱华公司最成功的産品，而且售价仅?418美元，比当时日本 市面上性能相似、大小一样的身历声唱机便宜一半。如今，爱华公司在迅速发展的小型 元件市场上居领先地位，拥有全世界大约30%的市场份额，在小型系统只是最近才开始风 行的美国，爱华産品的市场占有率?50%，这些成绩使得爱华公司在当前一片衰退的日本 经济中显得格外突出。 3.“我给你特别优惠，你买下産品” 尽管取得如此巨大成功，但是爱华公司并没有被眼前的胜利冲昏头脑：卵木经理具有 强烈的危机意识。他清醒地认识到，目前，爱华的竞争对手正在将生产线转移到东南亚 地区，同时也在降低价格。发达国家的市场正在趋於饱和。1995年上半年，爱华公司的 销售增长率减少了15%，比上年同期慢了一半多。面临着如此严峻的市场形势，爱华公司 要想长久地保持它的优势地位，就不能坐等对手赶上来，而必须抢先采取行动。 卵木领先一步打开了中国的市场，爱华的牌子早已名闻遐迩，老幼皆知。他还故伎重 演，重新拾起了在美国担任索尼公司高级推销员时，学到的一些推销手法。卵木当时用 了“好消息，坏消息”的广告词，他对顾客说：“好消息是我将给你一个特别的优惠，坏消 息是你得买下整整一卡车货物。”於是，1995年厦天，卵木一改日本的传统做法，说服一 些零售连锁店接受爱华公司从其东南亚分厂直接运来的産品。这麽一来，卵木将産品的 成本大大地降低了，以至他的老公司索尼公司也开始效仿他的做法了。
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