无敌推销术2
无敌推销术 |大 纲 |内 容 |方 式 | |引言 |自我介绍 |5分 | |提问： |所有的人都必须经过的人生的起点至人生的| | |人生有三条道路可以 |终点，有三条路可以选择，提问：选A有多 | | |选择，请问您选择什 |少，选B有多少，选C的有多少。请举手，进|板书归纳 | |么？ |一步说明各代表什么？尽管人生都是这样从| | | |起点到终点为什么却有不同的结果？ | | | | | | | |“成功等于目标，其他都是这句话的注解” | | | | | | |2、提问成功是什么？| | | |3、阐述 “成功”定义 |A：一种思考的习惯 | | |4、成功是一种习惯 |B：一种行为的习惯 |讲授 | | | | | |5、习惯和能力的养成|二十一世纪竞争就是学习能力的竞争 | | |是通过不断的重复学 |（5%是培训，95%是自学—微软） |5分 | |习而来的 |平安是三个地方（快乐、致富、学习的地方| | |二、学习 |）唯一属于自己的是你的能力，能力是通过| | |1、学习的重要性 |学习来提升。 | | | | | | | |由学习的重要性 学习如何去学习 | | | | | | |2、你会学习吗？学习|阐述成年人学习的五大步骤： |10分 | |的五大步骤 |初步的了解 |讲授 | | |（一流的学生应该有一流的学习态度） |背诵 | | |重复为学习之母 | | | |开始使用 | | | |（学以致用） | | | |4、融汇贯通的境界 | | | |再一次的加强 | | | |举例：军人、舞蹈演员 | | | |三人行必有我师 | | | |任何时候，你不是学生，那你一定就是老师| | | |，所以学习与教学是相辅相成的，最好的学| | | |习效果就是教学 | | | | | | | |解释 | | |3、教学的五大步骤 |（讲好处，解释重要性） |10分 | | |示范 | | | |（请助教上台示范） | | | |开始演练 |讲授 | | |（互动） |背诵 | | |纠正错误 | | | |犯错误本身并不可怕，但是，被同一块石头| | | |绊倒是最可怕的。 | | | |重复演练 | | | |每天进步一点点就是成功的开始 | | |三、提问的重要性 |-? |15分 | | |使顾客喜欢你的最好方法，就是问他们问题|示范 | | |，让他们开口讲话 | | | |销售是有技巧的，就是设计一些问句让客户| | | |回答。 | | | |案例：请问有没有房子租？有！ | | | |一共有几平方米？135平米 | | | |一个月多少钱？3000元 | | | |谢谢！ | | | |错误的做法 | | | |案例：事前准备，把要说的话事先写好 | | | |请问有没有房子租？ |讲授 | | |有！您是办公用还是家用？家用！那是大家| | | |庭还是小家庭？小家庭！ | | | |要不要过来看看？ | | | |确定见面时间 | | | | | | | |2、苏格拉底法则引导客户说“是例：将梳子| | | |卖给和尚” | | |提问的技巧 |先从简单的问题开始问 | | | |问YES的问题 | | | |问小YES的问题 | | | |提问时要考虑顾客的反应 | | |反问的重要性 | | | |四、推销的十大步骤 |1、准备 |5分 | | |2、使自己的情绪达到巅峰状态 | | | |3、建立信赖感 | | | |4、了解客户的问题、需求及渴望 | | | |5、提出解决方案并塑造产品价值 | | | |6、做竞争对手的分析 | | | |7、解除客户的抗拒点 | | | |8、成交 | | | |9、要求客户转介绍 | | | |10、售后服务 | | |1、准备 | | | | |售前准备 |讲授 | | |举例：新娘的故事 |50分 | | |专业知识：尽力收集与顾客有关的资料方能| | | |恰到好处地使顾客明白产品给他们带来什么| | | |好处。 | | | |举例：为什么舞蹈老师跳得好？ | | | |结论： | | | |每一份私下的努力都会有倍增的回报，都会| | | |得到公众的表扬。 | | | |对顾客的了解 | | | |照像馆的业务员找王太太的故事 | | | |结论： |提问 | | |世界上没有不能成交的客户，只是你对他还| | | |不够了解。 | | | |精神的准备 | | | |例：玫琳凯的故事 | | | | | | | |在运动会上得金牌的是技术最好的，还是状| | |2、如何处于巅峰状态|态最好的？ | | | |1、改变肢体动作 |提问 | | |听音乐：张德培 公牛队教练 |讲解 | | |一、每个人务必收集五个顾客见证 | | | |信赖感来源于第三者的见证 | | | |第三者的见证越多越好，行业越多越好 | | | | | | | |塑造形象 | | | |a：依照自己的行业标准塑造形象 | | | |b：配合顾客需求，塑造形象 | | | |推销学把人分为三种类型： | | | |视觉型：说话速度快，声音大 | | | |口头禅：看出、看起来、噍噍等 | | | |听觉型：说话声音小 | | | |口头禅：听到、听起来等 | | | |触觉型：思考半天才说出话来 | | | |口头禅：觉得、体会、掌握等 | | | |要模仿客户讲话的速度、声音、语气、动作| | | |，产生共鸣，但不能同步模仿。 | | | | | | |3、建立信赖感 |四、赞美 |举例： | | |语型：认同+赞美 |报纸的关版头条| | |认同的四个句型 | | | |那没关系！ | | | |那很好！ |讲授 | | |你问的问题非常好！ | | | |你说的很有道理！ | | | |赞美=不指导、不炫耀 |示范 | | |赞美的功能：a让对方上的去， | | | |下不来 | | | |b化解不知如何 | | | |解...
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