新书节选1
朝中有人好做官，厂家有人好赚钱 上海/潘文富 自古以来在官场上就有句名言：朝中有人好做官，在现在的商场上，经销商们 也有个心得：厂家有人好赚钱。这个指厂家的人可不是普通的员工，而是厂家的高层， 这些人是指企业的所有着（比如说老板或是股东），针对市场的策略制定者（市场部经 理、销售部经理等等）或对策略制定有重大影响（企业顾问）的人，厂家的高层代表的 是厂家的利益，经销商代表的是自己的利益，都是属于认真维护自己利益的两个层面， 也可以说是存在点对立，但是，对立利益和共同利益往往都是在一起的，就看这其中怎 么运作了。 在国内做生意，人际关系是第一生产力，经销商与厂家做生意绝非钱货往来那般简 单，尤其是经销商在与大企业的合作中，人际关系的作用是相当巨大的。经销商在小企 业身上赚钱重在的是产品运作，而在大企业身上赚钱那得看人际关系的运作；从某种意 义上来看，这甚至是一种赢利模式 笔者在某著名食用油公司工作过，对这种人际关系性的赢利模式再熟悉不过了，因 为食用油原料的价格有些不确定因素，例如政策调整、农作物收成、运输等因素都会导 致成品油的价格涨涨跌跌，由于食用油周转量很大，这一涨一跌，中间的差价是个惊人 的数字，每次价格调动前的变动信息是高度保密的，知道的也不过高层那三五个人，厂 家驻地机构所接到的调价通知都是已成定局的事了，每次公司的涨价或是跌价通知一出 台，都有经销商笑有经销商哭。笔者所负责区域的某两位经销商与公司高层相处的非常 之好，却是每次都笑，不管涨与跌，都笑，也很简单的。只消要在涨价或是跌价前一两 天得到高层那里传来消息，迅速吃货或是抛货，所赚的利润足够普通的中小型经销商拼 死拼活做一年的，当然，这种消息要不是关系厚到一定程度是绝不会传出来的，但一传 出来即刻就能带来惊人的利润，所以说，与厂家高层人物的关系，也是经销商的一种赢 利模式。 与厂家高层关系相处的好，所能得到的额外利益和利润还有很多，例如对经销权的 延续，相关政策的提前通知，市场资源的额外投入，新产品的优先投放，各部门的积极 配合，减少其他部门的干扰因素、预防经销商的内部员工与厂家勾结等等，乃至在新项 目新领域上与厂家的全面合作，既然是有这么多好处，那要如何才能处理好与厂家高层 的关系呢？具体的动作步骤分解如下： 1. 兵马未动，调查先行 伟大领袖毛主席教导我们说:没有调查就没有发言权 在经销商确定与某厂家合作后，尤其是大企业，经销商要抽出一定的时间和精力出来 ，需尽快搞清楚这个厂家的高层状况，先要把情况搞清楚，知道那些是高层，之间的结 构是怎么样的，组织架构,人员组成情况，重要人员的入职时候的及时通知，乃至其以前 的工作经历，特别在目前的厂家里有没有股份或者是期权等等长线利益形式，重要人物 的身体状况与比较明显的个人喜好嗜好，重要人边助理秘书的相关情况。对上述情况的 变动也要保持及时了解与更新。这个信息可以从厂家驻地的业务人员那里比较轻松的就 能得到。 2，从中分析各高层的利益点不同所在 前面有谈到，这个高层有四种人，分别是企业的老板和股东，高级的部门经理和企 业顾问这四种，这四种人的利益观点是各不一样的，这个问题一定要分析清楚，不然的 话，后期的许多工作就没了方向。 如果某高层是这家企业的所有者，那他的利益点在于整个企业的收益，单个经销商 对他来说，最好的利益点就是在能做个单个产出的基础上，再能到样板经销商的作用， 从而来鼓动更多的经销商的积极性和自行投入，这种高层看重的是整体的利益收获。 如果是股东，在国人特有“宁做鸡头不做凤尾”的情节下，许多股东随时在想的一件 事就是如何退出来自己单独干，当然，股东们对厂家的整体收益也关心，更关心的是那 些资源可以调运到自己手里的，比如说这个经销商的群体资源，为自己以后的单做打下 基础。或者与一些拥有特殊资源的经销商合作来做点什么。 如果只是个高级打工者（类似于销售部经理、市场部经理这些），那这个利益则要 分为四块来看，作为职务所代表的厂家收益、来自于厂家的公开的个人收益、其他方面 的单独单独个人收益、其个人在这个行业发展的名望和影响力等这四个方面的利益收获 。 对于那些厂家的顾问来说，他们需要的是经销商的理解和认同，以证明顾问们思想 的正确性和有效价值。来稳住自己在厂家里在老板面前的地位。 四者的利益取向各有不同，有的放矢，才能取得最佳的投入产出比，不同的高层有 着不同的利益点，摸准了才好动手，到处送现金再加花天酒地不是放之四海皆标准的标 准。 3．情况摸清楚情况后怎么才能建立联系呢 比较常规的是正面接触法，例如经销商年会上，或者是厂家高层来检查市场的时候 ， 但是这种较为一般多为泛泛之交，时间紧短，场面杂乱，最多也就是喝杯酒换个名片什 的，双方也都缺少一个能进行深入沟通的背景环境，而且厂家高层也很少会特别与一个 经销商进行深层次交往的，除了没有时间精力之外，还要个忌讳的因素在里面，因为这 样很容易引起其他经销商或是其他高层的猜疑。单纯由经销商来从正面主动约见厂家高 层也是挺难的，要想吸引厂家高层的注意与并与之有效单独沟通，其实是可以反其道而 行之的。 所谓不打不成交，负面问题最能吸引厂家高层的注意力并能吸引其主动与该经销商 进行来往，这时候再怎么来往频繁也没人说，因为是在处理事情嘛。联系的紧密还是被 认为负责任的表现，是客户难缠，这个领导工作很尽心呢。 经销商来策划一个较为尖锐特别的新问题，一定要新问题，要让中间层无法无权处 理，这个借口也很好找，现在极少有厂家在产品设计、通路策略、市场投入、等方面能 完全做到位的，找点碴出来很容易。作为企业中层，多一事不如少一事，对新事物没有 处理经验，万一自己把事情拦下来却又没处理的好，那所有的后果就得自己一个人兜着 了，且越是大型企业，员工就越怕承担责任，为避免出现错误，按照一般常规是层层上 报，一直报到高层，往往是双方直接见面，自有一番兵来将往自是不提，在一定的封闭 环境里，锁定那一两位目标高层之后，客户适当的调整一下姿态，表示对厂家相关高层 的处理解决表示满意，也算是给厂家高层们一个面子和人情。作为我们经销商也算了， 大不了经济上吃点亏，但认识你这么个朋友（指厂家的高层）非常值得了，这是花多少 钱也是买不来的等等漂亮的大话甩一通出去。人的心理就是这样，越是难缠的客户表示 臣服之后，高层人员就越是有种高度满足的征服和成功心理，反而会对这个经销商单独 照顾，常常给经销商个私人电话，曰：“以后有什么事情直接打电话给我”。考虑到影响 起见，极少说是因为经销商对厂家有些意见和建议而导致被厂家中止合作，这要是传出 去谁敢和这个厂家合作。 4．后期的持续跟进 通过事件营销的操作成功的与目标企业高层建立一定的接触与联系。但这只是个敲门砖 ，只是个结识手段而已，关键在于如何后续，转为良性的持续联系与沟通，要是还停留 在对问题的追究和利益的纠缠上面，一天到晚都是抱怨和牢骚，没那个厂家高层能受了 的，这个后期持续跟进接触和沟通就要结合我们前面所谈到的那几个利益结合点， 分别为各个高层制定与之接触沟通的利益出发点、步骤方式等等。 以下有几种方法是比较有效的，供各位经销朋友参考， 1. 月度工作报告，内容包括本月当地市场销售情况，以图片表格的形式尽可能直观简要的 描述当月的市场进度状况，与厂家的相关部门合作都做了些什么，在一些新领域新方 法新思维的尝试动作，还存在那些问题和困惑等等情况，文字、表格、照片这三种形 式做到1：1：1，尽可能的生动化，让百忙之中的高层们有兴趣来读你每月的例行报告 。 2. 厂家内部刊物的积极投稿，许多厂家的内部刊物其实就是厂家中高层的工具，是表达厂 家战略思想的舞台，经销商作为厂家对外关系中的重要伙伴，是需要经销商的有效回 应与支持的，经销商以拥护厂家高层的决定与战略部署为中心思想，将自己对市场对 运作的一些东西撰写成文，刊登出来，以此来呼应厂家高层的战略思想。 3. 争取现场会在当地招开，别心痛那点地主之谊的招待费，实际的收获很多的，道理很简 单啊，为了美化市场状况，厂家的当地机构和所在区域都要花资源对市场进行整改， 开会时期调用的定做的大批宣传陈列品基本上都是直接赠送给当地经销商了。 4. 争取新产品，现在许多厂家推出的新产品都是生产贡献率较高的产品，出厂遇到的第一 关就是经销商群体是否能够接受，经销商一般更喜欢已经卖熟手的老产品，省事且赢 利又稳定。新产品的推广很费力气，初期销量却和一般，经销商都习惯指望这儿这个 新产品已经通过了市场考验之后再大批量调货推广，免的唯一推广万一推广不成功导 致自己的资源精力的浪费，这个时候，样板的经销商的作用就体现出来的，主动的来 承接厂家新产品推广工作，为其他经销商的接受树立信心 5．做一听话经销商的正面样板，从厂家管理的角度而言，当然是希望经销商们都是听话 的好孩子，但要想要经销商们听话，厂家就得有相对应的利益回报，他经销商听你厂 家的调遣安排这个好处在那里？即便你厂家说有这样那样的好处？是真的吗？这个时 候，样板的听话经销商就该出现了，这个经销商要充分的证明出来给其他经销商看， 因为听话，我得到了什么等等。 从经销商的角度而言，好好与这些厂家的高层相处，带来的利益是多方面的，当然 ，这里面有个度的把握问题在里面，距离过近，容易给其他经销商有政策倾斜或是不公 正对待的嫌疑，或者给其他高层感觉这里面是否涉及到了私人利益的嫌疑。这个沟通和 交往还得兼顾到整体的平衡和一定的隐秘性。 很多的经销商在与厂家高层沟通接触这个问题还有个误区，总以为是大经销商才有 规模实力来与厂家的高层来对话和沟通，其实不然，从厂家高层的角度而言，经销商的 大与小其实并不影响之间的沟通与联系，不一定是大经销商才能获得与厂家高层对话的 能力，分析其中的利益因素，如果这个厂家高层不是企业的所有着，那么其看重的只是 个人的收益而非企业收益，经销商大与小这个没多少关系，关键是看这个经销商能给其 个人带来什么，大经销商自持市场作用重要，往往还喜欢讨价还价，即便是这个高层是 企业的所有着，那他考虑的更多是个平衡的利用的问题，诚然，大经销商是贡献出了更 多的利润，但是并不是所有利润，加之越是大经销商就越想得到更多的好处和政策倾斜 ，有的厂家高层也很烦的。从厂家高层来看，更多的时候，与某个经销商的沟通与来往 只是对外整体往来中的一个环节而已，只是一个点，更多的是看重这个点的借鉴发挥作 用。作为经销商，在这个方面的考虑一定要清楚，这其实也是互相利用，经销商得到更 多的资源与利润，厂家高层则得到了一个工具。 价格:100元/套(一套四本,包括快递费用) 邮政汇款地址:上海市淮海西路55号,申通信息广场22楼J-K座 收款人:潘文富 邮政编码:200030 咨询电话:021-52989403 电邮:panwenfu@vip.sina.com
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