效果描述
工 作 报 告 1. 活动情况小结： 本次活动自9月1日开始截止9月13日已经回款340000元，采购各种礼品已支出6334 0元. 2. 各区物料及奖项投放情况： |POP |展板 |夹报 |传单 |相机 |挎包 |收音机 |钱包 |挂饰 |普娃 |音娃 |大娃 |微波炉 |榨汁机 |复读机 |神秘礼物 | | 襄樊 |160 |40 |6000 |6000 |34 |55 |130 |230 |400 |130 |70 |60 | |4 | | | |黄冈 |70 |35 |3000 |3000 |6 |15 |20 |80 |150 |50 |30 |20 | |1 | | | |宜昌 |168 |84 |2500 |2500 |20 |30 |50 |100 |280 |100 |70 |50 | |2 | | | |恩施 |130 |65 |2500 |1500 |30 |40 |50 |180 |280 |100 |50 |50 | | | | | |荆州 |70 |35 |6000 |6000 |12 |40 |60 |60 |300 |50 |50 |50 | |6 |5 | | |咸宁 |40 |20 |3000 |3000 |2 |4 |10 |15 |100 |30 |20 |10 | | | | | |江汉 |40 |15 |3500 |3500 |7 |22 |30 |120 |152 |15 |12 |7 |1 |4 | |16 | |江岸 |30 |15 |3400 |3400 |17 |25 |40 |110 |170 |50 |35 |5 | |1 | |3 | |桥口 |30 |15 |2700 |2700 |11 |11 |15 |46 |100 |10 |10 |5 |1 |1 | |5 | |武昌 |30 |15 |2100 |2100 |4 |8 |15 |30 |50 |16 |15 |3 | | | |2 | |汉阳 |30 |20 |2000 |2000 |5 |8 |10 |20 |100 |13 |7 |4 |1 |4 | | | |洪山 |30 |15 |2000 |2000 |5 |10 |30 |50 |50 |24 |17 |10 | | | |2 | |青山 |30 |36 |2500 |1500 |4 |10 |15 |20 |26 |10 |10 |5 | |1 |1 |7 | |江夏 |30 |35 |1500 |1500 |12 |25 |48 |115 |400 |45 |30 |20 | |3 |1 | | |新洲 |60 |30 |3000 |3000 |8 |20 |60 |200 |300 |100 |30 |20 | | | | | |蔡甸 |100 |20 |2000 |2000 |8 |20 |60 |60 |200 |100 |60 |15 | | | | | |黄皮 |40 |20 |1000 |1000 |4 |8 |15 |30 |100 |80 |50 |20 | | | | | |合计 |1088 |576 |48700 |72200 |184 |351 |658 |1406 |3152 |923 |566 |354 |3 |27 |6 |28 | | 3. 奖品库存情况： 库存物料统计汇总（截止到9月24日） 榨汁机 |复读机 |相机 |挎包 |收音机 |钱包 |挂饰 |吊件 |普娃 |音娃 |大娃 | |3 |24 |20 |152 |346 |702 |115 |16 |82 |92 |123 | | 4. 实际市场调查中存在的问题： 1. 奖品的质量和性价比：在实际调查过程中发现服务员反映奖品质量不稳定，在与开瓶费 相比较的情况下，认为奖品与价值不相匹配。认为是低价值。 2. 奖品的实用性：服务员反映奖品不实用，不是其所希望得到的东西。 3. 奖品对服务员的刺激临界点：服务员都希望得到大奖，对于钱包/挂饰/娃娃容易产生厌 倦心理。 4. 兑奖的即时性：因为奖品采用分期分批购买分期分批发放的原则，而在前期的工作中存 在承诺未兑现的原因业务人员也不敢携带过多的奖品到酒店实施兑奖，造成兑奖不及 时现状。 5. 消费者对有奖活动信息的知晓情况：通过在酒店的调查和消费者礼品发放时的了解，现 阶段大部分消费者对活动信息不是很了解，大部分的消费者奖品被服务员收集。在酒 店实地调查中还发现很多酒店服务员在推介酒品时并不明说小福仙酒有奖品，只是稍 微推介，是否消费则由消费者自己决定。 6. 消费者对奖品的认可度：从消费者获奖调查的情况来看消费者较认可目前奖品设置，但 是因为缺乏宣传手段和现场氛围营造无法刺激消费行为产生。 7. 酒店生意的时好时坏直接与酒品销量相关联。 8. 各酒水厂家加大酒水推销力度，设置开瓶费和开展人力促销也影响到本品的销量。 5. 活动调整思路： 本次活动前期以先吸引服务员参与活动从而改善客情关系，通过加大服务员中奖 机率来实现服务员愿意推介达到提升销量的目的。同时也针对消费者投放部分奖品。 因为活动本身宣传策略缺少有效传播，一方面为避免服务员囊括奖品，一方面为控制 成本，所以前期以服务员奖项设置为主。从活动的实际情况来看，广大服务员已经实 现在客情关系不佳，没有直接经济利益驱动的情况下来实现推介的目的。但是也确实 存在一些问题题。主要集中在： 1. 如何在酒店内实现喝小福仙酒就有机会中大奖的信息传播。而且做到消费者有兴趣并愿 意实现消费。 2. 如何服务员在推介成功后能够得到心理满足，并且愿意持续推介。养成推介小福仙就能 够到超值意外惊喜的长期思维定势。 3. 在确保奖品安全的情况下，如何在酒店营造喝小福仙酒就有中大奖的机会的氛围，通过 奖品的陈列来让消费者看到奖品确实存在。看得见，摸得着，从而做到让消费者实实 在在得到好处。 4. 改变服务员奖品的单一性，根据季节因素和酒店工作人员的需求按照生存/关系/自我提 升来实现划分，针对服务员的不同层次和个体差异来实现不同的奖品差异化，实现刺 激因人而异。达到其心理满足的目的。 5. 在整体活动氛围营造方面以比较低的投入抓住广大消费者的眼球，吸引大众的注意力， 实现知名度的快速提升达到引爆市场的目的。（事件营销） 方案一： 1、将润唇膏作为五等奖，将四等奖改为润手霜，三等奖改为收音机，二等奖和一等 奖不变。纪念奖改为钱包，同时按原计划凭两个纪念奖标志换一个普通娃娃，三个换 音乐娃娃，四个换润手霜一支，五个换收音机一台。 2、消费者奖品设置不变，将榨汁机、复读机等奖品外包装制作展台展示于酒店。 方案二： 1. 将润唇膏作为五等奖，将四等奖改为润手霜，三等奖改为收音机，二等奖和一等奖不变 。纪念奖改为钱包，同时按原计划凭两个纪念奖标志换一个普通娃娃，三个换音乐娃 娃，四个换润手霜一支，五个换收音机一台。 2. 将消费者的奖品作调整，将食用油/精美水杯/剃须刀设置奖项中。同时加大投放比例。 方案三： 1. 先将方案一试行，同时将随声听/保暖内衣/羊毛袜等作为服务员预备奖品。 2. 将方案二中的消费者奖品价值降低，增加投放比例，同时制作展架特别陈列。 3. 印制彩色DM传单 4. 采用夹报方式进行宣传攻势。 5. 利用事件营销来实现整合传播计划，达到大众传播的目的。（方案略） 6. 利用娱乐营销手段来整合大堂经理、领班、吧台人员的利益链刺激。（方案略） 6. 战略规划： 整个活动分三个阶段，前期以活动导入整合渠道/改善客情关系/提升士气/完善活动 方案流程为主要目的。中期以启动市场/提升销量/完成空白市场覆盖和铺市（经销商） 为主要目的。后期以引爆市场/巩固和提高销量/ 阻击竞争对手为主要目的。 第一阶段（导入完善期）：九月一日—十月三十一日 第二阶段（启动成长期）：十一月一日——十二月三十一日 第三阶段（引爆增长期）：二00三年元月一日——三月三十三十一日 在启动成长期将加强员工在业务技能/综合素质/销售技巧/沟通技能/方面的培训力 度，同时加强经销商的招商工作从而完成市场覆盖和渠道促销工作，具体以专人专班/统 一口径/制作招商文案/组织招商会议等方式予以展开达到资金快速回笼。在此基础上根 据市场反映进行必要的媒体宣传策略，以事件营销为手段，达到高空媒体传播和地面快 速反应的目的。因为在现阶段各酒水厂家针对性促销跟进还未展开，所以制造新闻事件 和如何制造将根据市场反映情况来决定切入时机。也有可能在第三阶段各竞争品牌跟进 时，再集中力量进行整合切入达到引爆市场和阻击竞争对手的目的。 7. 具体实施： 启动成长期： 服务员：奖项设置将加大二、三、四等奖的投放比例，在具体投放中将以针对重点终 端为主。 消费者：奖项设置以三、四、五等奖项投放为主，同时收集盒盖的纪念品改为礼品打 火机。 经销商招商工作方面：先由各区域提供候选商家资料，再统一发放邀请函，落实参会 人员名单及人数，召开招商会议。签订合同。 经销商进货奖项设置同上。 企业文化建设： 1. 企业内刊创刊 2. 制订员工业余时间培训规划：A基层员工 B中层人员 C专题培训 3. 组织员工集体活动 引爆增长期： 前期： 1、服务员： 奖项设置减少三、四、五等奖的投放，增加一、二等奖的投放，同时启动酒店大 堂经理/领班/吧台/重点服务员的情感联谊方案。 2、消费者： 奖项设置增加，同时启动夹报宣传攻势。 3、经销商： 在各地、市、州启动酒店大堂经理/领班/重点服务员的情感联谊方案。 中期： 1、服务员：减少奖项投放比例，加大情感联谊方案力度。 1. 消费者：奖项比例增大，有针对性投放，同时加大夹报攻势。 2. 经销商：加大经销商扶持力度，加速区域终端走货。 后期：此时各竞争品牌均会以不同手段争夺市场份额，各种促销手段和针对性促销措施 均会出台，在终端的抢夺将不断升级，竞争呈现白热化状态，在奖项比例调整方面将维 持，增大大奖投放比例，同时启动事件营销实现整合传播计划，启动精品小区推广计划 ，启动酒店大堂经理/领班/吧台/重点服务员利益链刺激方案。 八、费用预算： 1、奖品单价： 润唇膏 1.2元/支 润手霜 3.3元/支 随声听28元/部 音乐娃3.5元/个 普通娃 2.5元/个 大娃娃 5元/个 收音机5.4元/个 钱包 1元/个 榨汁机 66元/台 复读机88元/部 金龙鱼食用油 5斤装35.8元/瓶 荧光棒1.7元/支 礼品火机3.5元/支 2、夹报费用：0.1元/份 3、企业内刊：1500/份 4、招商会议及印刷品：6000元 5、精品社区推广费用：20000元 6、事件营销整合传播费用：30000元 7、情感联谊费用：5000元 策划信息中心 2002-10-11
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