提高净利的四大因子
|提高净利额的四大因子 | | | |　　本文就如何应用国际上常用的零售行业净利／毛利提高因子 | |(RPMA)的概念来提高超市净利进行分析，RPMA的概念认为，为了提高净利／毛 | |利额，可从下列4 个因子着手，即： | | | |　　A．在其他条件不变的前提下提高销售个数； | |　　B．在其他条件不变的前提下提高销售价格； | |　　Ｃ．在其他条件不变的前提下减少进货成本； | |　　D．在其他条件不变的前提下减少营运费用。 | | | |　　为方便讨论，根据超市行业的特点，本文以下列的假定计算基数为例，分 | |析RPMA的4个因子对提高净利的效果。 | | | |　　假定计算基数：(以平均毛利率15％，净利占营业额的2％算) | |　　销售单位(个数)：100000； | |　　平均销售单价价格：＄1000； | |销售金额：＄1000000； | |　　销售成本：＄1000000Ｘ85％＝＄850000； | |　　营运费用：营业额Ｘ13％＝＄130000； | |　　净利： ＄1000000Ｘ2％＝＄20000 | | | |　　下面讨论ABCD4个因子对净利增加的影响，并进一步探讨如何利用4个因子 | |提高净利水平。 | | | |　　A．增加销售单位(个数) | | | |　　如果能在其他条件不变的前提下提高商品的销售单位个数 5％，净利可以 | |增加37．5％，即每增加1％的销售单位，净利可比原来增加7．5％。争取在其 | |他条件不变的情况下提高销售单位的方法有如下几种： | | | |　　＊认真分析各种销售数据，搞清楚各种商品在门店的各种指标，并尽可能 | |弄清主要竞争对手的有关商品的销售情况，有针对性地强化本店的畅销商品的 | |销售。 | |　　*改善和调整有关商品的陈列位置和排列长度，优化那些消费者需求大和毛| |利高的商品的陈列。淘汰滞销商品。腾出滞销商品所占的排列位置以陈列较畅 | |销产品。 | |　　*提高服务质量和卖场气氛，作好POP、堆头等工作，加强员工的服务意识 | |和加强培训，提高收银速度。 | |　　*推动ECR和品类管理，及时了解消费者的需求和动态，不断采购和提供消 | |费者所需商品，减少缺货率特别是畅销商品的缺货率。 | |　　*有针对性地要求供应商实施各种促销活动。 | |　　*作好手招和宣传工作，提高手招等宣传品的质量和派发的效果。 | | | |　　B．提高销售价格 | | | |　　如果能在其他条件不变的前提下提高商品的销售价格5％，净利可以增加25| |0％，即每增加 | |1％的平均销售价格，毛利可比原来增加约6．7％，而净利则可增加50％。这个| |因子从提高净利来看是最有效的，但一般认为，若提高售价，必然会降低销量 | |或增加费用。无论如何困难，50比l的增加比例是非常值得去努力探索的。争取| |在其他条件不变的条件下提高平均销售价格的方法有如下几种： | | | |　　*不断地观察市场动态，了解竞争对手所提供的商品的价格和服务水平，在| |各方面条件相当时，不要让本公司的平均价格落后于竞争对手。在通货膨胀时 | |，更应该随行就市。 | |　　*比较不同业态同行的价格，采取合理的价格体系。例如，超市的平均毛利| |率应比大卖场稍高。 | |　　*不断地寻找适销对路的产品，争取率先引进消费者需要而毛利率较高的商| |品。应用先进的数据分析工具和方法，从现有的销售数据中提炼出指导引进新 | |商品的指标和数据，以增加销售潜力和减少失误。 | |　　*在相同条件下，毛利率高的商品应陈列在较好位置和有较多的面向。 | |　　*根据各门店不同的消费环境和竞争条件，探索采取灵活的价格体系，将应| |有的毛利赚足，而不应采取一刀切的价格体系。 | |　　*应将注意力多放在毛利指标，而不是只盯着销售额指标。 | | | |　　Ｃ．减少商品的销售成本 | | | |　　如果能在其他条件不变的前提下降低商品的销售成本5％，净利可以增加21| |2．5％，即每降低1％的销售成本，净利可比原来增加42．5％。这个因子对提 | |高净利具有与提高销售价格相近的效果，主要是如何减少进货的成本和提高物 | |流控制的科学和效率。在其他条件不变的条件下降低商品的销售成本的方法有 | |如下几种： | | | |　　*应监测有关供应商和分销商所提供商品的价格相交易条件； | |　　*以消费者需要为指南，与供应商认真计划促销和特价，合理进货，达到单| |品和单位供应商最大的进货折扣和争取较多的促销费用； | |　　*以满足消费者需要为纲，通过ECR和品类管理，在各个品类中达成合理的 | |商品单品广度和深度，淘汰效率低的商品和供应商，相对集中采购以达到较好 | |的条件。 | |　　*认真分析数据资料，决定合理进货水平，减少坏货和增加库存周转率。 | |　　*优化支货和配送流程，减少不必要的库存和配送成本。 | |　　*在资金充裕的前提下，对个别商品可采取“现结”方式。 | | | |　　D．降低营运费用 | | | |　　如果能在其他条件不变的前提下降低商品的营运费5％，净利可以增加32．| |5％，即每降低1％的营运费用，净利可比原来增加6．5％。这个因子看来对提 | |高净利效果较少，但这种效果却是可以追求的。公司推行的1％运动已在实际上| |向这个方向努力，并已证明能取得较好的成绩。在其他条件不变的条件下减少 | |营运费用的方法有如下几种： | | | |　　*让超市员工采用合理的针对客流高峰的弹性上下班制度，减少平均实际在| |编员工。 | |　　*加强防盗措施，减少职工因防盗失误所蒙受的损失。 | |　　*认真核算各种日常营运开支的合理性。 | | | |　　挖掘这四个因子的潜力，需要科学的数据分析提炼，需要吸收和应用新的 | |知识，需要善用和引进人才，需要创新的思维和打破陈规陋习和流程改造的勇 | |气，更需要有远见的领导、有效的组织和必要的资源投入。（华润超市苏州公 | |司　张立） | |【发给好友】 |
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