推销员特训教材1
推销员特训教材1 目录 前言 第一章 树立正确的推销心态 第二章 要让客户喜欢你 第三章 管理好你的时间 第四章 具有火一样的热情 第五章 学会用“心”去推销 第六章 “说”的艺术 第七章 推销员的心理战术 第八章 游刃有余的技巧 第九章 推销职场大练兵 第十章 推销员如何避免失误 第十一章 通向财富的路 第十二章 成功就这样简单 前言 人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销 ，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男 人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律，在浩 瀚的现代商业经济的今天，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推销。推销将成为 人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。 推销员并非我们想像的握手、签字、鲜花、美酒。一个成功的推销员不但要具有百折不 挠的精神和钢铁般的意志，更需要的是智慧、技巧和艺术。推销员不仅仅推销一种产品 ，更重要推销一种理念、一种思想、一种文化。 WTO的加入，世界经济的一体化，知识经济浪潮冲击下，推销员面临着新的竞争、面临着 新的挑战。未来的竞争将会更加激烈，对推销员的素质有了更高的要求，推销员的培训 也提上了历史日程。本书正是顺应这一发展潮流而编写的。 本书在编写上研究了许多中外成功推销案例，总结了一套成功的经验，荟集而成。它集 资料性、知识性、实用性和可操作性于一体，本书从推销员应掌握的基本知识入手，逐 步深入地对推销员进行全面的培训。这是一部推销员自学或培训的入门必读教材，也是 一部打造杰出推销员的重要参考书。 第一章 树立正确的推销心态 一个人要成功，心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态，是成功的一半。”只有具 备良好的心态，你才能屡败屡战。推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的顾客 ，失败的情形经常随你而行。只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态，你才能成功。 第一节炼就越挫越勇的心态 第二节良好的心态，成功的基石 第三节大胆地正视拒绝 第一节炼就越挫越勇的心态 一、当推销低潮出现时 就算是资深的推销员或是业绩一直保持一定水准的推销员，也会发生连续两个月或三 个月的业绩持续滑落的情况，这就是一般推销员闻之色变的“推销低潮”。未曾遇到过 的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来 临。 推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连自己是何许人都会产生怀疑。事实 上，发生这种状况绝对不是没有原因的。其原因是：可能这段时间没有开拓新的顾客 ；可能最近活动量不够；也可能家中发生重大事故或生病，让自己失去应有的推销水 准等等。显而易见，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的 因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。 有些推销员在运气好时，谈上一两回就能促成自己的生意。得来太容易的胜利往往把 人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的顾客及熟客， 整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间；待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道如何 脱离困境。 首先，这种情形是自满与自傲造成的。活动量不足尚可轻易解决，自满与自傲却像一 柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力；但当业绩陷入 低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平 庸，难以向前迈进。 其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。有些推销员不单以推销一家商品为满足， 经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状固然是 驱使推销的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点，这也是为什么“万能推销 员”始终是个名词，却无法成真的原因！ 再次，可能就是推销技术的问题。有的人迷信某种说明方式，便一成不变地将它运用 在每个顾客身上。殊不知，久而久之一成不变的行为方式将磨去推销员原有的魄力与 热情，再也无法感动顾客，终有一天会遇上不灵验的状况！ 出现推销低潮时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些。原一平曾经说：“人生就是由 无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼，最好把目 标摆在下一期的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘 检讨的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力、更有技巧、更有要领地进行推 销活动！ 原一平第一次遭遇推销低潮时，整天虚心检讨自己的优缺点，极力想从中找出原因， 可是始终无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访另一名资深人员，请教如何摆脱困境 ，没想到这位前辈却因酒醉在家休息，他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种 行为未免太过天真。仔细思考了一个夜晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（ 当时正值冬天），直接出门去拜访顾客。然而第一家他便被拒绝了，第二家也被拒绝 了。但是他并不十分介意，依然继续拜访工作，他决意要试试看，一直拜访完十家， 结果会怎么样？最后，终于在拜访第五家时结束了为期多日的噩梦。 签完合同后，他跑到路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从这一刻开始 ，一向一帆风顺的他，终于品尝到推销工作的真正辛酸，同时也在这一瞬间，他感到 自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。 原一平说：“最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后 ，一定会有的。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点帮助也没有，倒不如好好想 想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约！相信这反而能让自己找到更多 以往遗漏的重点。” 二、鼓起勇气，再试一次 原一平说过：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续 几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总会有一次 顾客同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力。”推销员 的意志和信念就在于此。 据统计，推销员第一次上门访问即成功的比率微乎其微，只有靠一次次坚韧不拔的争 取，生意才会成功。 日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧 不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次 地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所 以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。 后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那 位职员得到了。 这里，还有一位以极大的坚韧一天访问13次最终成交的推销员的故事。 有一天，这位推销员向某公司的总务处处长推销复印机，这位总务处长同往常应付其 他推销员一样地回答说：“我考虑看看。”这位推销员是一位老实人，听他这么说就答 道：“谢谢您，那就请您想想看。”然后便离开了。当那位处长正松了一口气时，他又 来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有？”然而，他看到的是 处长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”大约经过30分钟，“您大概已经——”处 长仍是一脸的困惑，这位推销员又说道：“我再来。” 他又来了，处长心想：“我该以何种表情面对他呢？”虽然他以自己及这位推销员都承 认的可怕眼神瞪了一眼这位推销员，但他的心里却越来越不安：“那个家伙会不会再来 呢？”当处长正想时，这位推销员又出现了，“您已经考虑——对不起，我再来。”处长的 情绪愈来愈恶劣，但是这位推销员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第13 次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”推销员问：“处长先生，您为什么决 定要买呢？”“遇到你这种工作热心和有着不合常理的厚脸皮的人，我只好认了。”鼓起 勇气，再试一次，也许这次你就能成功。 第二节良好的心态，成功的基石 一、克服推销访问恐惧症 假如能都顺利的话，相信人们都会对于推销工作感兴趣。可是，当面对现实的时候， 一般人都会感觉到，其实推销并不是那么容易的一件事。在一般的情况下，与顾客见 面所得的结果都是失败的成分占多数。尤其对于经验不足的新的推销员来说，成功的 机会也就微乎其微了。因此与顾客接触失败的经验积累多了，就会发展成为“访问恐惧 症”，而新进推销员容易患访问恐惧症也就是由于这个缘故。为了帮助推销员克服推销 访问恐惧症，齐藤竹之助着重分析研究了其形成的原因和应有的对策。 1
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