如何管理咨询公司
第一章成长与变革中的中国企业呼唤管理咨询……………………………… 第一节管理咨询概述…………………………………………1 第二节管理咨询的价值………………………………………7 第三节中国企业呼唤管理咨询………·…·…………··……··9 案例一：协助某IT公司进行人力资源管理模式创新………12 案例二：某大型国企ERP实施管理咨询………………………17 第二章管理咨询的过程…………………………23 第一节营销……………………………………………………23 第二节正式启动………………………………………………26 第三节诊断……………………………………………………28 第四节咨询方案的形成、选择和报告提交……………-…··36 第五节咨询的实施和结束……………………………………39 第三章咨询公司管理…………………………．m 第一节咨询公司管理概述……………………………·……··45 第二节咨询公司的战略管理…………………………………46 第三节咨询公司的营销管理…………………………………48 第四节咨询公司的人员管理。………………………………‘‘50 第五节咨询公司的知识管理‘一……………………………’’54 第四章管理咨询基本规范……………………．57 第一节和客户相处………·…………………………………··57 第二节咨询职业道德和规范……·…………………………--60 第三节咨询顾问的素质要求……·………·…………………·62 案例：某国有企业人力资源咨询项目案例…………………64 附录一：管理咨询工作规范…………………………………74 附录二：项目运作规范表格…………………………………89 附录三：完整的管理咨询合同及附件………………………102 第五章管理咨询方法与思想………………………………………l 第一节信息收集的方法……………………………………11l 第二节管理咨询的思想……………………………………119 第六章快乐的顾问，快乐的咨询……………m7 第一节不在麦肯锡，胜似麦肯锡…………………………137 第二节享受咨询，享受生活………………………………139 第三节和谐的三角关系……………………………………140 第四节新时代咨询顾问的变化·…………………………一143 案例一：管理咨询不需要天才………………………………145 案例二：一个管理咨询顾问组的一天……………·………一150 第七章管理咨询在中国………………………155 第一节国外管理咨询发展简述……………………………155 I 第二节中国本土管理咨询…………………………………。。’ I 附录：著名本土管理咨询公司扫描(按字母顺序排列)……。’。 I ll寸录一：北大纵横为客户服务的实例………………………………177 If寸录二：北大纵横公司访谈实录……………………………………180 第一章 成长与变革中的中国企业呼唤管理咨询 第一节管理咨询概述 管理咨询行业是一个服务性行业，是掌握扎实的管理知识基础和丰富的实际管理经验， 并且掌握了咨询技法的人所从事的智力密集型的服务行业。咨询顾问在企业提出要求的 基础上深入企业，并且和企业管理人员密切结合，应用科学的方法，找出企业存在的主 要问题，进行定量或确有论据的定性分析，查出存在问题的原因，提出切实可行的改善 方案，进而协助进行实施，使企业的运行机制得到改善，最终提高企业的管理水平和经 济效益。我们可以从四个方面来加深理解： 第一，管理咨询顾问必须具备三个条件，缺一不可，即具有管理的理论知识；具有管理 的实践经验；熟练掌握咨询的程序和工作方法。很多人错误地认为有丰富管理实践经验 的人就可以做好管理咨询，这种看法没有理解管理咨询本身就是一个社会化专门分工的 工作，有其特定的工作方法，对从业人员有特殊的要求，比如快速的学习能力、良好的 沟通和表达能力、慎密的逻辑思维能力等。 第二，管理咨询是一项由咨询顾问与企业管理人员共同完成的工作。与其他服务性行业 不同，管理咨询的成功很大程度上取决于被服务者，企业能很好地参与到咨询工作当中 去，如保证时间、充分提供信息等。没有企业的充分配合，咨询顾问单方面肯定是完成 不好咨询工作的。 第三，管理咨询直接的成果是无形的。很多企业在评价管理咨询工作的成效时，非常看 重报告的厚度。其实管理咨询的效果更多体现在诸如通过咨询工作让全体员工认识到企 业面临问题的严重性、咨询过程中不断给企业员工灌输新的管理理念和管理知识等方面 。管理咨询的直接成果99％以上以无形价值的形式体现。 第四，管理咨询最终的效果体现为企业经济效益的提高；企业任何支出都是为了带来财 务效益，同样，企业花钱聘请管理咨询公司提供管理咨询服务，也是认为通过解决管理 问题，企业的财务效益会提高。只有最后证明能提高企业财务效益的管理咨询才是有效 的。 管理咨询的内容包括了企业管理的方方面面，咨询实践中经常遇到的有以下几个方面： 一、战略咨询 随着WTO的加入、社会主义市场经济体制的日益完善，越来越多的中国企业面临“方向”问 题。战略咨询帮助企业明确未来的发展方向，指导企业做“效力”最大的事情而非“效率” 最高的事情。目前中国企业面临的战略问题主要有：多业务公司如何进行投资组合管理 、多元化还是专业化、多元化投资方向的选择、如何打赢竞争对手等。战略咨询包括战 略分析、战略制定与战略选择、战略规划、战略实施辅导等几个步骤。 案例描述 客户背景：客户是一家民营企业单位，拥有2家上市公司，涉足5个行业，业务遍及全国 26个省。2001年营业额为20多亿元，员工6000多人。 项目需求：该集团起初是一个集体小厂，改革开放20年来经历了创业、发展、扩张、调 整的过程。面临全球经济一体化和中国经济市场化的趋势，集团管理层提出了二次创业 的口号。能否理顺内部管理体制，抓住新的市场机会是二次创业成功的关键。 解决方案：在经过咨询师详细的内部访谈、行业访谈和调查问卷后，准确找出了客户存 在的具体问题，项目团队与集团管理层制定了周密的工作计划，帮助管理层明确了集团 发展的远景目标，包括行业定位，基本价值观，核心竞争优势等。将集团改组为控股公 司架构，在母子公司之间采用不同的集权和分权模式。最后，与客户一起制定切实可行 的实施方案，客户取得了良好的效果，理顺了内部管理关系．明确了战略方向。 二、组织设计咨询 战略、组织与文化构成了企业发展的三个基石。好的组织结构能将组织的资源分配到最 需要的地方，最大程度地提高组织运行的效率。组织设计包括部门设置、职权及职能设 置、纵向管理程序的设计、横向业务流程的设计、岗位设计等。组织设计咨询由于其结 果会对组织中每一个人的权力、位置产生影响，因而比较容易受干扰。在这个过程中， 咨询顾问最大的挑战来自于如何设计一个符合企业法人意志的组织结构。 案例描述 客户背景：客户是一家以软件开发和系统集成为主要业务，年产值超过10亿员人民币的 民营高科技企业。现有员工2000余人，拥有包括上市公司在内的国内外二十多家分(子) 公司。 项目需求：客户存在的问题除了在发展方向上，公司缺乏明确的战略目标定位，老产品 市场趋于饱和，新业务发展处于试探中，缺乏明确的业务重点及新业务规划，使企业的 下一步发展缺乏动力之外，就是在内部管理上，组织结构设置和调整随意性大，因人设 岗，组织效率低，管理跨度小，沟通不畅，造成员工效率不高，企业凝聚力不足，人员 流动率高，尤其是技术骨干流动率大。 解决方案：咨询方案使客户的战略管理能力、业务发展规划能力得到加强，企业明确了 战略发展方向，得以致力于长期业务领域的核心能力的建设。同时建立和完善了一整套 管理制度，从流程角度进行整合，有效提高了组织的整体应变能力，充分发挥了各部门 、各岗位员工的能动性，体现每个岗位责权利的统一，实现员工的自我价值。 三、企业文化咨询 企业文化是无形与有形的结合，有形在于企业文化通过企业的各种规章制度、行为方 式、标识等方面表现出来；无形在于企业文化能够起到规章制度、物质激励等有形的管 理起不到的作用。企业文化咨询内容包括观察分析企业现有的价值观，确定符合企业未 来发展的价值观，并将其灌输到规章制度、行为规范、标识当中去。 案例描述 客户背景：客户作为一家大型金融机构的地方分支，改革的步伐比较大，同时也要 受人民银行的政策制约。作为当地实力最大的银行，同时也面临很多外来银行的竞争。 项目需求：在进行机构改革的初期，比较侧重对人才的物质激励，从而调动员工的 工作热情和积极性，促进效益和服务质量的提高。但是发展到一定阶段后，物质激励仍 不能留下一些精英的人才，而且员工缺乏以企业为家的主人翁精神。 解决方案：咨询公司在进行了文化诊断后，提出以文化改造企业，把制度纽带、职务纽 带和情感纽带结合起来，创造出效率和人性相结合的环境。通过文化建设和管理，产生 直接经济效益和企业发展的源动力，提高员工整体素质，大大改变了企业的精神风貌。 多数中国企业不重视财务工作，多数中国企业的领导人不从财务角度考虑管理工作。目 前的财务咨询主要帮助企业建立基本的财务体系，包括预算管理、资金管理、财务分析 等。 客户背景：客户集团公司为民营企业，目前企业已由创业期进入规模快速发展期，是一 家大型多元化经营企业集团。主要经营领域为房地产、制药、旅游詈点、流通等。主要 产品是以广谱抗生素为主的系列药、花园和家园为代表的房地 项目需求：明确财务管理在集团管理中的作用；通过提供财务管理解决方案 解决方案：首先进行财务分析，根据财务指标进行判断，规范财务管理体系。 实现了数据共享与信息集成，确保了财务信息的准确性。加强了集团对财务的统一管理 ，实行了财务预算管理，提高了经营效率和管理水平，加太了财务监控力度。提升了集 团公司的企业形象和知名度、美誉度。 五、市场营销咨询 市场营销咨询是中国最早进入实践阶段的管理咨询工作，由于历史上大量“点子”大王的 出现，使得很多人将市场营销咨询等同于市场营销策划。两者有很多的相关工作，如市 场调查、广告策划、公共关系等。真正的市场营销咨询主要帮助企业解决以下问题：产 品线的筛选、目标市场的定位、价格倮道，销售管理政策等。 案例描述 客户背景：客户为一家上市公司控股企业，生产销售国家级新药和国家中药保护品种等 多种产品，其中某产品出口十几个国家和地区，是山东省高新技术企业和星火示范企业 。 项目需求：客户存在的问题在于：(1)面对国家产业政策变化、WTO的加入及自有资源能 力的限制，现有产品／业务怎样取舍、组合?(2)面对日益激烈的市场竞争，如何制定营 销战略和市场营销策划方案，赢得竞争优势?(3)为了有效实施营销策划方案，如何构建 营销组织和管理体系? 解决方案：利用行业数据库和多种分析模型，依据国家产业政策和宏观形势的变化，对 客户现有产品的市场容量、市场潜力、竞争态势等进行了科学的分析，甄选出主导产品 (组合)；其次，对企业进行SWOT分析，明确企业营销战略规划，进行产品，业务市场营 销策划方案设计；最后，为有效提升企业竞争能力，就其营销管理体系、业务流程进行 了重整和再造。该营销策划方案，为客户(中小型企业)指明了营销发展思路，制定了适 宜的市场营销策略和营销行动方案，从而有效地提升了客户的市场竞争力和营销能力。 六、人力资源管理咨询 人的管理受社会、历史等因素影响比较大，因而将西方的人力资源管理理论与技术应用 于中国企业需要很大的修改。目前中国绝大多数企业还没有建立完善的人力资源管理职 能体系，人力资源管理咨询主要集中在帮助企业建立完善的职能体系方面，包括培训、 招聘任用、薪酬、绩效考核、职业生涯规划等。 人力资源咨询的管理理论和方法涉及到管理学、心理学、组织行为学、系统工程学及信 息管理学等多学科知识，要求咨询顾问具有以上相关学科的知识。 案例描述 客户背景：客户企业是一家上市公司，成立于1996年，是国内大型食品企业，年销售收 入这8亿多元，目前有员1500多人。 项目需求：随着企业持续发展，薪酬福利方面的问题越来越突出，严重影响和制约了企 业规模扩张。由于管理人员在人力资源方面理论的欠缺，导致人事管理方面的停滞与落 后，常年缺乏合理的人员考评和激励，严重制约企业的发展。 解决方案：对人力资源管理系统进行检测，协助企业对其现有薪酬结构和福利项目进行 重新设计，并对绩效考核系统流程进行再造，从根本上解决了影响企业发展的瓶颈。企 业当年销售收入和利润均比同期增长26％和1...
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