团拜技巧培训
团拜技巧目录 时间：2小时 o 客户甄别 开发客户及电话技巧： 电话基本注意事项：1、表明身份 2、省时，但注意目的的达成 3、声音： 清晰、热情、真诚、客气、亲切、流畅、标准 4、进行客户开发时注意要郑重 |客户来源 |目的 |电话技巧 | |信件回访 |加深印象，突显服务 |开门见山 | | |，探听需求 |留下悬念 | | |获取见面的机会 | | |Eg：“我们收到了，有需要的话，我们会与您联系的。” | |“好的。不过，我们现在有一个不公开的促销活动，只对向你们这样的 | |公司开放。电话里一时也说不清。您看明天下午3：00您方便吗？” | |“周五我很忙。” | |“是。您看我只需要耽误您最多15分钟，那么后天下午2：00好吗？” | |探知需求打电话 |直捣黄龙，获取见面 |开门见山 | | |的机会 |告诉对方你知道的，可含糊影| | | |射推荐人为对方朋友 | |朋友推荐 |约见，突显服务 |表明身份 | | | |说出推荐者的姓名（若推荐者| | | |无意让对方知道，则以影射方| | | |式提出） | | | |强调产品 | |忠诚客户推荐 | | | |旧客户拜访 |重新开始业务关系； |表明公司 | | |阻止负面评价； |诚意 | | |前者之失，后者之荐 |关心 | 找出好客户（30min） 客户类型分类：按公司性质分（私营，国营，外资，合资） 按购买能力分（有钱，没钱） 按购买需求分 （发东西的，发钱的，皆可的，不发的，自家用的） 好客户：能力+需求 基本技巧 锁定新的可能购买者，维系现有的顾客 忠诚度策略 市场占有率：与竞争者相较的市场占有比例 忠诚度：顾客占有率，顾客持续比例 培养的7个阶段： 可能顾客，有效潜在顾客，非顾客，初次惠顾者，重复购买者，主顾，品牌提 倡者 强调产品或服务的价值，并表现出有意与顾客建立关系的兴趣与诚意 分析客户类型，进行个人化的追踪营销 客户 购买能力 购买需求 基本程序 销售前准备 竞争对手勘察（为销售做准备）： 产品性能、特征、利益点；门市管理；店务管理；客流量，回头客 自身准备（销售工具的准备） 客户接洽 流程：约见、拜访、分析 注意事项： 约见 —— 电话技巧 拜访 —— 仪表仪态、销售工具 目的明确，重点突出 时间地点，拜访次数 分析 —— 客户类型，购买几率，发展方向，拜访得失 |拜访阶段 |目的 |技巧及注意事项 |重点 | |第一次 |建立印象，产品|掌控时间，不可过长 |产品 | | |价值，后继铺垫|对方办公室 |自身 | | | |cold call | | | | |不要提让对方买什么 | | | | |表现出有意建立关系的兴| | | | |趣与诚意 | | |。。。 |打探虚实，弥补|时间可稍长，但最好不要|对方利益点 | | |过失，加深印象|超过30~60min |培养顾客 | | | |若可能，可安排外出见面| | | | |、门店参观 | | | | |不可太熟 | | | | |拜访不可太密 | | | | |时刻不忘最终目的 | | |成果 |确认定单 |发出邀请 |给他一个购买理由 | | | |目的明确 |当场确认 | | | |态度坚决 | | | | |不择手段 | | | | |在他进行第一次购买前绝| | | | |对不能与他成为深交之友| | | | |拜访次数一般最好不要超| | | | |过8次，与第一次拜访相 | | | | |隔最好不要超过2个月 | | |售后跟踪 |收齐货款，挖掘|关心（各方面） |产品 | | |潜力，培养重复| |自身 | | |购买者及品牌提| | | | |倡者 | | | o 细节技巧（45min~60min） 反对循环 听问技巧 仔细听顾客的问题，找出关键 让对方知道你在用心听 答之前，先对对方表示理解 不可答非所问 时刻不忘目的 答完，立刻CLOSE CLOSE的重要性 常规问题解析 找人的秘诀 维持自信：减少挫折（阶段目的的制定），维持心态（自我欣赏，心灵寄托） 案例点评 备注： 重点部分 次重点部分 案例穿插部分 ----------------------- 否 1. 事前知道：不要浪费时间 2. 已与客户方有关人士有所联系并感觉可以：适当联系，培养忠诚消费者，获得推荐 是 拜访 不发的 1. 难以接近：维护公司形象（传声效应） 2. 若感觉可以：适当联系，培养忠诚消费者，获得推荐 3. 找到主要负责人，培养需求 发钱 找到主要负责人，培养需求 路途漫漫，不要浪费太多时间 皆可 主动权现在在主要负责人手上，看看吸引他的是什么；如果可以与BOSS通上话，自然可 以更好。 一般私营 搞清负责人与老板的关系，说服付钱的 国营,外资,合资 有规模私营 跟着他的程序走,时刻不忘报品牌,给他一个购买的理由,让他做个顺水人情 发东西 自家用 注意,现在是万事具备只欠东风了. 尽量全面的掌握竞争对手的情况,强调他的需求 大忌:不要攻击对手产品 世上无完物 善用外物 注意售后跟踪 不要轻易提及与领导很熟(公司) 答 表示理解 CLOSE 听
团拜技巧培训