世界上最伟大的推销员
世界上最伟大的推销员 [美]奥格.曼狄诺 第一章 海菲在铜镜前徘徊，打量着自己。 “只有眼睛还和年轻时一样。”他一边自言自语着，一边转过身慢慢地在敞亮的大理石 地板上走着。他拖着年迈的步伐在黑色的玛瑙柱子之间穿行，走过几张雕刻着象牙花饰 的桌子。 卧榻和长沙发椅发着龟甲的微光。镶嵌着宝石的墙壁上，织锦的精美图案闪闪发光。 古铜花盆里，硕大的棕榈枝叶静静地生长着，沐浴在石膏美人的喷泉中。缀满宝石的花 坛和里面的花儿竞相争宠。凡是来过海菲着座华丽的大厦的客人都会说他是一个巨富。 老人穿过一个有围墙的花园，走进大厦的另一边约五百步远的仓房。他的总管伊拉玛 正在入口处等他。 “老爷好。” 海菲点了点头，继续默默的走着。伊拉玛一脸困惑地跟在后面，他不懂主人为什么选 择这个地方会面。主仆二人走到卸货台边，海菲停下脚步，看着一包包货物从马车上台 下来，分门别类地堆放在仓库里。 这些货中有小亚细亚的羊毛、细麻、羊皮纸、蜂蜜、地毯和油类，本地生产的玻璃、 无花果、胡桃、香精、帕尔迈拉岛的衣料和药材，阿拉伯的生姜、肉桂和宝石，埃及的 玉米、纸张、花岗岩、雪花石膏和黑色瓷器，巴比伦的挂毯，罗马的油画，以及希腊的 雕像。空气中弥漫着香精的气味，海菲敏感的鼻子还闻到了香甜的李子、苹果、乳酪和 生姜的味道。 然后，他转向伊拉玛：“老伙计，咱们的金库里现在有多少现款？” “所有的？” “所有的。” “我最近没有盘点，不过总在七百万金币以上。” “仓库里的现货，折合成金币是多少？” “老爷，这一季的货还没有到齐，不过我想少说也合个三百万金币。” 海菲点了点头。“不要再进货了。马上把所有的现货卖了，换成金子。” 老总管目瞪口呆，一句话也说不出来。他向被人打中似地往后退了几步，好不容易才 说道：“老爷，您把我弄糊涂了，我们今年的财运最好，各大商店都说上个季度销售量又 增加了。就连罗马军方都向我们买货，您不是在两个礼拜之内，卖给耶路撒冷的总督两 百匹阿拉伯牡马吗？请您原谅我，老爷，我一向很少顶撞您，但是这一回，我实在弄不 明白，您为什么要......” 海菲微微一笑，和蔼地拉着老伊的手，“老伊，你还记不记得好多年前你刚来的时候， 我要你做的第一件事？” 伊拉玛皱了皱眉，然后眼睛突然一亮，“你吩咐我每年要把所赚的一半分给穷人。” “那时候，你不是认为我是个做生意的傻瓜吗？” “我那时侯觉得......” 海菲点点头，指了指卸货台，“你现在不承认当时多虑了？” “是的，老爷。” “那么，我劝你对我刚才要你做的事要有信心，我会把我的用意解释给你听的。我已经 老了，需要的东西很简单，自从丽莎走了以后，我就决定把所有财富分送给城里的穷人 ，自己留这点够用就行了。除了清理财产之外，我希望你准备一些文件，把分行的所有 权证明文件，转移给所有分行的帐房，另外再拿出五前进比分给每个帐房，这么多年来 他们一直忠心耿耿，任劳任怨。以后，他们喜欢卖什么就卖什么。” 伊拉马张了张嘴，海菲挥手阻止了他。 “你不太喜欢这么做，是吗？” 老总管摇了摇头，勉强露出笑容，“不是的，老爷，我只是不明白您为什么要这么做， 您好像在交待后......” “你就是这样，老伊，老是想着我，从来不替自己想想，我们的生意不做了，你就不为 自己打算打算？” “我跟了您这么多年，怎么能只想自己呢？” 海菲拥着老仆人继续说道：“别这样，我要你马上把五万金币转道你的户头上，然后我 求你留下来，等我把多年来的一桩心事了结以后再走。到时候，我会把这座大厦和仓库 都留给你，然后我就找丽莎去了。” 老总管睁大眼睛看着主人，不敢相信自己的耳朵，“五万金币，房子，仓库，......” 海菲点了点头，“我一直把你的忠心当作最大的财富，和它比起来，我送你的这点小东 西根本算不上什么。你懂得生活的艺术，不为自己，而为别人活着，这就是你与众不同 的地方。我现在要你做的，就是帮我尽快完成计划，我的日子不多了，对我来说，没有 什么比时间更重要的了。” 伊拉玛转过头，不让主人看见眼里的泪水。“您说您有心愿未了，是什么心愿？您对我 象亲人一样，可是我从来没听您提过什么心愿。” 海菲双臂抱在胸前，面带笑容，“等你把今天早上交待你的事办完以后，我会告诉你一 个秘密，这秘密只有丽莎知道。三十年了......” 第二章 就这样，一辆盖得严严实实的马篷车从大马士革出发了。车上装载着各种证明文件和 黄金，就要分送到海菲的每个帐房手中。从乔泊的欧贝特到帕特拉的鲁尔，每个帐房都 收到了海菲的厚礼。他们得知主人退休的消息，个个目瞪口呆，不知说什么好。篷车驶 过最后一站，它的使命就全部完成了。 于是，曾经显赫一时的商业王国从此不复存在。 伊拉玛心情沉重，觉得很难过。他差人禀告主人，说库房已经空空如也，各地分行再 也看不到那人人引以为荣的海菲王国的旗帜。不久，传话的人回来说主人要马上见他， 要他在喷水池旁等着。 喷水池旁，海菲深深地端详着伊拉玛，然后问道：“事情办完了吗？” “都办完了。” “别难过，老伊，跟我来。” 海菲领着伊拉玛，向后面的大理石阶梯走去。阔大的房子里，只有他们的凉鞋“嗒嗒” 响着。当他们走近一个搁置的柑木架上的大花瓶时，海菲的脚步突然慢了下来。花瓶在 太阳光里由白色变成了紫色。看着它，海菲那饱经沧桑的脸上绽开笑容。 接着，两个人开始攀登内梯，阶梯一直通向藏在大厦圆顶里面的房间。伊拉玛这才发 现，往日守在阶梯口处的武装警卫已经不在了。他们爬上一个楼梯平台，停下来歇息， 两个人都累得上气不接下气。当他们爬上第二个平台时，海菲从腰带上取下一把小钥匙 ，打开那沉重的橡木门。他把身体靠在门上，门轧轧地向里面推开了。伊拉玛在外面踌 躇着，知道主人唤他，才小心翼翼地走了进去，走进这三十年来的禁地。 灰暗的阳光夹杂着尘埃从塔楼的缝隙中渗漏下来。伊拉玛抓住海菲的手，渐渐适应了 幽暗的光线。房子里几乎空无一物，一束阳光落在墙角，只有那儿放着一个香柏木制成 的小巷子。伊拉玛环顾四周的时候，海菲脸上浮上谈谈的笑容。 “让你失望了吧，老伊？” “我不知道说什么才好，老爷。” “你难道不会对这里的摆设失望吗？这三十年来，我一直请人严加守卫，大家一定常常 议论，猜测这里面放了些什么神秘的东西。” 伊拉玛点点头，“不错，这些年来常听大家议论着塔楼上藏的东西，由许多谣言。” “其实这些谣言我都听过，有人说上面有成箱的钻石、黄金，有人说这上面有珍禽异兽 ，甚至有一个波斯商人说我在上面金屋藏娇，丽莎还笑这个商人心术不正。你看，其实 这除了一只箱子以外，什么也没有。来，过来。” 两人走到箱子旁蹲下身去。海菲小心地把包在箱子上的皮革掀开，深深地吸了口柏木 散发出来的气息，最后，他按下箱盖上的开关，盖子一下子弹开了。伊拉玛向前倾着身 子，目光越过海菲的肩头，落在箱内的东西上。这一来，他更糊涂了，要这头看着海菲 。箱子里除了几张羊皮卷以外，什么也没有。 海菲深手轻轻地拿出了一卷，闭上双眼，把它紧紧地抱在胸前。他的脸变得平静安详 ，几乎抚平了岁月留下的皱痕。他站起来，指着箱子，说道：“就算这屋子里堆满钻石， 它的价值也无法超过你眼前的这只箱子，我的成功、快乐、爱心、安宁、财富全来自这 几张羊皮卷，我永远无法报答它们的主人。” 伊拉玛听了海菲说话的语气，惊骇得后退了几步，问道：“这是不是您说的秘密？这只 箱子和您说的心愿有关吗？” “一点不错。” 伊拉玛擦了擦额头上的汗珠，不敢相信地看着主人。“这几张羊皮卷里究竟写这些什么 ，会比钻石还珍贵？” “这些羊皮卷，出了一卷以外，全都记载着一种原则，一种规律，或者说一种真理。它 们都是用独一无二的风格写成的，以便阅读的人了解其中的含义。一个人要想掌握推销 的艺术，成为这方面的大师，那就一定得看完所有的内容。如果懂得运用这里面的原则 ，那他就可以随心所欲，拥有他想要的财富。” 伊拉玛盯着箱中陈旧的羊皮卷，困惑不解地问道：“和您一样有钱？” “如果愿意，甚至可以比我还富有。” “您刚才说过，这些羊皮卷讲的都是推销的办法，出了一卷以外，拿这一卷又讲了些什 么呢？” “你说的这一卷，其实是必须阅读的第一卷。其它每卷都要按特殊的顺序来读。这头一 卷里藏着一个秘密，能够领悟它的智者，历史上寥寥无几。事实上，这第一卷是阅读指 南，告诉我们怎样有效地看完其它几卷。” “听起来象是人人都可以做的事情。” “的确很简单，只要肯花时间，专心致志，把这些原则荣进自己的个性，让它们成为一 种生活习惯。” 伊拉玛伸手拿出了一卷，小心翼翼地捧着它，颤巍巍地问它的主人：“请您原谅我这么 问，为什么您不把这些原则告诉大家？尤其是常年在您手下工作的人。对于其它的事， 您一向很大方，为什么那些一生替您卖命的人，都没有机会看到这些羊皮卷，获得财富 ？最起码，他们可以变成更好的推销员，卖更多的货，这些年来，您为什么对这些原则 一直保密？” “我没有选择的余地。许多年前，当这些羊皮纸卷交到我手中时，我曾发过誓，答应只 让一个人知道它们的内容。我至今尚不明白为什么会有那么奇怪的要求。我受命江羊皮 卷里所写的东西用到自己的生活中，知道将来有一天，出现那么一个人，他比少年时的 我更需要帮助，更需要这羊皮卷的指引，那时我就把这些宝贝传给他。据说我将通过异 象认出那个我要找的人，也许他并不知道自己在寻找这些羊皮卷。 “我一直耐心等待着，一面等，一面按上面教的去做，结果我成了大家所说的最了不起 的推销员，就象给我羊皮卷的那个人一样，他也是他那个时代最成功的推销大师。伊拉 玛，你现在大概可以体会出，为什么有时候我会做出你看来莫名其妙、毫无意义的举动 ，而结果却证明我是对的。我一直深受这些羊皮卷的影响，照它写的去做，也就是说， 我们赚下的财富，并非出自我个人的智慧，我只是个执行的工具而已。” “过了这么多年，您还相信那个衣钵传人终会出现？” “不错” 海菲小心翼翼地把羊皮卷放回箱内，然后把箱子盖好。 “老伊，你愿不愿意跟着我，知道我找到那个传人为止？” 老总管在柔和的光线里伸出手去，终于和主人的手紧紧握在一起。伊拉玛忠厚地点了 点头，然后悄悄地推下，走出了阁楼。海菲把箱子重新锁好，用皮革裹住，又看了一会 儿才直起身子，走出塔楼，站在环绕着巨大圆顶的平台上。 微风由东边吹来，拂过老人的面颊，风中夹着远处湖水和沙漠的气味。他居高临下， 站在那儿，往事也随风掠过了胸际，老人迁动着双唇，微微地笑了。 第三章 时已冬季，橄榄山上寒风凛冽。耶路撤冷庙堂里烧香熏烟的气味，焚烧尸体时发出的臭 味，以及山上树林里松脂的清香，混杂在一起，穿过金伦山谷，袅袅飘来。 离贝斯村不远的斜坡上，歇息着帕尔迈拉岛的柏萨罗商队。夜深了，主人最宠爱的种马 也不再咀嚼低矮的阿月浑子树丛，靠在月桂树旁，安静下来。 长长的一列帐篷旁，粗大的麻绳围住四棵古老的橄榄树，圈在里面的骆驼和骡子挤在一 起，互相取暖。除了两个警卫来回巡逻外，方圆一片寂静，只有柏萨罗的帐篷现出走动 的人影。 帐篷里，柏萨罗面带愠色，来回踱着步子，对跪在门边的那个怯生生的少年时而皱眉， 时而摇头。最后，他在金缕交织的地毯上坐下来。招手示意少年过来。 “海菲，我一直当你是自己的亲生儿子。我不明白你怎么会提出这种奇怪的要求。你对 现在干的活儿不满意吗?” “不是，老爷。”少年眼望地毯说道。 “是不是篷车多了，你喂养不了那么多骆驼? “也不是，老爷。” “那么，再把你的请求说一遍吧，慢慢地说，告诉我你的理由。” “我想当一名推销员，帮您去卖货，我不想一辈子只当为您看管骆驼的僮仆。我想和哈德 、西蒙、凯利他们一样，带着大批大批的货出去，回来的时候带回一大堆金子。我不想 再过这样卑微的生活，一辈子喂养骆驼，没有什么出息，如果能做推销员，那我有一天 也会成功，会赚大钱的。” “你怎么会有这种念头呢?” “我常听您说，一个人要想从贫穷变为富有，最有机会的方法就是去做一名推销员。” 柏萨罗开始点头了，思忖片刻，又继续问少年道：“你认为自己能够做得像哈德还有其它 推销员一样好吗?” 海菲信心十足地盯着老人答道：“我常听凯利抱怨运气不佳，货卖不出去，也常听您提醒 他说，任何人只要肯勤学推销的原则，掌握它的规律，就能在很短的时间里把货卖光。 像凯利这么笨的人都能学会那些本领，我就不能学会吗?” “如果有一天，你对那些原则运用自如，那你毕生的目标是什么?” 海菲犹豫了一下，然后答道：“人人都称赞您是...
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