上海铺市工作总结
铺市工作总结 本次铺样活动基本按照当时的计划完成并取得了预期的效果。 1. 铺样工作 铺样时间：铺样工作从12月13日到12月17日主要由朱晋城和侯海完成。铺样范围：覆 盖了8个主要的卖场。 铺样物资：P、V＋、F007、T、I、H06、迷你王U盘型、可升级型、蝴蝶型、时尚型、 经典型模具约500个；彩页2000张；手提袋700个；海报。 铺样客户：除卖场内代理商和内耗店之外，本次共铺样客户达80家。其中：五角场赛 博4家，颐高3家，心灵7家，东上海11家，淮海赛博15家，太平洋数码1家，百脑汇24家 ，太平洋电脑8家。已建立以上客户的详细档案。 铺样效果：从终端曝光率、终端陈列效果来看都比较好。以上两位同事在自身工作任 务繁重的情况下完成了以上工作，但时间方面还是有点仓促。 2. 铺样检查工作 徐汇的检查工作由朱晋城和曾星在12月18日完成。其他地区的检查工作唐勇和曾星在 19日和20日完成。检查的内容包括:客户档案登记是否准确、完整，模型是否摆放，摆放 位置是否突出，是否集中化摆放，是否有价签，标价是否准确。检查结果如下: 除了百脑汇云登找不到之外，其他铺样客户档案均准确，对客户经营产品登记不详细 的在检查过程中进行了补充登记； 价格牌基本统一，但是使用的价签和其他品牌的雷同，不够突出和醒目，此外手写和 随意涂改过的价签形象不好而且给顾客不信任感； 所铺的模具客户基本都已经陈列了。仅有东上海125因为没有托架而没有摆放。有1/ 3左右的模具因没有托架而平放在柜台面或摆放在竞品的托架上，严重影像了陈列形象； 从陈列的位置来看，大部分模具都被摆放在教好的位置，但是集中化陈列还不够，彩 页和招贴也几乎没有张贴。通过检查调整了一些柜台的模具，让柜台集中一个区域陈列 爱国者MP3和迷你王。但是，要获得更多的陈列空间、更好的陈列位置、集中陈列，更多 的POP位置还需要业务人员的良好的客情关系。 从铺市率来看，徐汇、五角场、浦东各卖场的铺市率已经很高了。下一步工作是日常 的检查和维护，保持客户关系，培训客户等。淮海赛博虽然铺了15家客户。但是由于淮 海赛博是MP3较集中的卖场。一楼和二楼经营MP3的商户大多经营很多品牌，陈列面也很 大。我们铺的模具比较少，且没有托架，因此在那个卖场不能感受到较强的爱国者气氛 。 3. 一些经验 铺样之前根据卖场的重要性和氛围确定各卖场所要铺样的数量； 对铺样物资登记管理； 模具、彩页、托架等广告物资要准备充分； 样品的陈列效果会很快下降，要定期、定人加以维持。 12月22日 终端管理参考资料 一直以来，IT产品的广告战、渠道战、价格战、促销战和其他很多产品一样愈演愈烈 。最后的结果就像围观表演的一群观众一样，“所有人都垫起脚尖，结果却一样”。终端 成了IT产品决胜的最后一个战场。我们都清楚终端的重要性。也有很多宝贵的经验。现 将我在上海华旗所学到的经验和体会结合目前所能收集到的关于终端管理的资料作一总 结，与大家探讨。 1. 终端管理意识 根据研究70％的购买是冲动性购买。不同年龄和不同性别的顾客的比例略有不同（如 图）。而平均而言,70%的购买决定是在商店做出的。可口可乐是世界上最有价值的品牌 。90年代，她一直奉行“买的起、买的到、乐的买”的经营理念。从中我们不难看出终端 管理的重要性。现在IT世界里大家谈得最多得是渠道精耕细作。终端得精耕还很少提到 。但是我们应该先于对手做好终端工作，取得致胜的先机。 [pic] [pic] o 要顾客购买，首先要顾客喜欢；要顾客喜欢首先要顾客看到——所以要做 好终端陈列和展示； o 并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多，就代表效果会更好——所 以要应用科学的陈列方法提高在有限的展示面积内的陈列效果； o 终端专员（卖场专员）主要的工作在市场上，不能直接监督，而且终端 专员（卖场专员）管理固定的零售终端，日复一日，易产生厌倦情绪 以至丧失工作兴趣——所以要建立一套完善的管理制度来约束工作人员 的行为，并给予工作上的指导和激励； o 各终端，尤其是经销商和炒货商的各种资源（陈列空间、重视程度、时 间等）都是有限的，同时竞品也在争夺终端资源——因此要终端业务人 员与终端保持频繁、深入的沟通，有效的管理和利用终端资源。 2. 终端管理的内容 1. 终端管理的对象是——终端资源 2. 终端管理的内容 o 终端陈列管理 o 终端工作人员（终端专员或卖场专员）管理 o 终端客户管理 o 终端广告（POP）管理 o 终端促销管理 o 终端物流和财务管理 3. 终端陈列管理 1. 什么是陈列 美国行销协会对商品陈列的定义是：将适当的商品、以适当的数量与价格和适当的 陈列面积，在适当的时间内，陈列在适当的位置上。 假设卖场内有3000种产品，顾客在商店停留半小时购物，则平均每种产品只有0.6秒 的时间机会被看到。而华旗人的经验是：顾客在卖场内的行走速度大约是0.9米/秒。因 此，要通过比竞争对手更有视觉影响力的商品陈列来吸引顾客的注意，进而才有机会达 成销售。 陈列=兢兢业业的销售代表！没有陈列就没有销量！ 2. 陈列的目的 商品陈列的最终目的就是销售。 o 让消费者看到商品，扩大产品冲击力 o 以统一的形象形成更大的冲击力 o 刺激冲动性购买 o 争取更大的陈列空间，缩小了竞品的空间 o 保护自己的品牌，树立产品形象 o 增加店面利润 o 加深店面好感 o 提高消费者的忠诚度 （三） 陈列的原则 总体上，陈列应该做到“5P”——随处可见（Presence）、有利位置（Position）、形象 突出（Prominence）、与众不同（Personality）、价格清楚（Price）。 具体而言则包括以下方面： o 数量：增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量 o 集中：所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影 响力 o 颜色：醒目的颜色和得宜的配色可增强产品丰富、选择性强、企业深具势力的顾 客印象和陈列效果 o 照明：借助恰当的光源照射，可以强化商品的色彩彩度，加深商品精致、高贵的 美感效果，并营造出不同的展示效果和购物氛围。此外，还能吸引购买者的注 意力并引发对商品的亲和力 o 主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间 o 突出：关键品牌产品应陈列于第一最佳位置 o 整洁、清洁：避免产品长期日晒（包装退色，品质受损），保持产品及陈列货架 的清洁，防止灰尘及污渍，避免影响销售 （四） 陈列工具 o 主要工具： 产品 模具 托架 彩页 产品手册 包装盒（Benq刻录机在终端将5个包装盒连接起来展示在商店门口，效果很好） o 其他工具：终端市场生动化的工具，如灯光、视频展示、各种POP （五）陈列位置的选择 o 最重要的在于观察！！人流、顾客在卖场的视线停留 1. 在卖场的位置选择 争取最好的陈列位置 o 正对门，入门可见的地方 o 与视线等高的货架上 o 顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前，以及通道的左边柜台（货架 ）位置，因为人有先左视后右视的习惯 o 转角处 o 入口处与出口处以及进入同类产品区域的入口段 o 靠近大品牌、名品牌、畅销品牌的位置 o 扶梯的两侧墙体上 o 扶梯的拐角处、正前方 o 小店门口柜台 o 特价区 o 某些柱子旁 o 充分照明而不刺眼的位置 o 通道沿顾客主方向的第二、三、四个柜台成交率较高 避免差的位置 o 仓库、厕所入口处 o 气味强烈的商品旁 o 黑暗角落 o 过高或过低的位置 o 店门两侧的死角 o 太冷或太热的位置 2. 在平柜台内的位置选择 o 中央位置 o 最前排位置 o 没有被遮挡的位置 o 照明适当的位置 3. 在背柜内的位置选择 货架通常有几个高度：与视线平行、直视可见，伸手可及，齐膝。货架不同高度对销售 的影响是： o 货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15% o 从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20% o 从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%~50% o 从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%~60% o 从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15% 因此，在背柜内的第一位置是与眼睛视线平视最佳高度（150－160cm），其次是伸手 可及的位置（150－180cm）,再次是双手容易取道的高度（60－160cm）。弯腰（30—70c m）、仰视（180cm－）、俯视的高度都是不好的位置。因此要将重点的产品或销量最大 的产品放在此位置陈列。 4. 在排柜中的位置选择 在一排平柜或背柜中最好的位置是顾客方向的1/4位置（如图示） [pic] 6. 陈列方向的选择和陈列顺序 o 横向陈列法： 将产品沿同层货架排成横排 产品按不同类别统一地由大到小方向排列 主推品种应放在中间靠主客流方向 必须将正面面对顾客 最好能全品项、全规格的陈列 相同规格或颜色的产品陈列在同一层货架 o 纵向陈列法： 将产品沿货架由上向下垂直陈列 可以同一系列或同一规格摆在同一层，要注意大、小方向一致 每层宽度最好大于90cm，如果太窄，顾客眼光很容易转到其他品牌 必须将产品正面面对顾客 主推品种放在视线平齐下15o范围内 价格标牌符合标准 o 纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列效果最好，因为人的纵向视野大于 横向视野，在背柜应多使用纵向陈列，平柜台多使用横向排列 o 品牌陈列顺序 每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列 第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌（旗舰品牌） 可以按照大小、价格、颜色、利润高低等顺序陈列 超市里的产品陈列顺序一般为左大右小，因为顾客在自选货架购物时，习惯用左 手选择，这样的陈列有助于顾客选购大、中规格产品 o 中心保护 新品牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果 也有的将滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地，起到圈订陈列空间的作 用 （七） 陈列空间的利用和分配 o 陈列空间利用原则 　　 货架空间陈列面积应与产品品牌的市场份额相匹配并尽可能扩大，尤其在关键 商店中应超过主要竞争对手陈列面之和。 保障产品最低陈列空间 将货架尽量摆满，巩固陈列空间，防止对手强占 o 陈列空间分配原则 销量最大的品种一般应占据更大空间。 重点产品（如伴侣王）给予较大、较好的空间。 新品种、规格给予较大空间。 存货量不多的品种尽量减少空间。 （八）价签 o 所有产品有相应的价 格 标 签 价格标签要反映准确的价格 价格标签清晰醒目 o 正规的价签，尽量用打印的，避免手写，以免损伤产品形象和影像顾客的信任 o 在和竞品放在同一个柜台时，应使用独特的、突出而醒目的价签 9. 陈列的方法 1. 平柜台的陈列方法 o 按照大小、价格、颜色、获利水平等顺序陈列。例如产品按大小来分类排列可以采 用以下顺序：从大到小，从小到大，两头大中间小，两头小中间大，前小后大等 ，还可以根据柜台的大小、形状摆放 o 主推品种应加大陈列面积，并放在最醒目位置 o 平柜内必须整洁，摆放美观 o 产品若有外包装盒，应将产品取出放在盒子上或盆子旁，让顾客更直观的看清产品 o 价格标牌清晰、正确 o 产品正面面向顾客 o 宣传资料整齐摆放在顾客的视线范围内和容易拿到的地方，并且不遮盖产品 o 所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜内、外及背柜上 2. 背柜的陈列方法 o 同种产品集中摆放，排面越多，销售机会越多，销售和排面成正比同时不可缺货 o 优先陈列销售潜力最大和正欲推广的产品 o 同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列 o 产品按不同规格在货架上垂直陈列 o 避免产品被长期日晒，及时清洁产品，移走不良品，保证货架充足度 o 所有产品中文商标朝外，正面面向顾客(平齐或圆弧型) o 价格标牌清晰 o 摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起 o 根据背柜内形状，参考上述方法陈列，并灵活调整陈列方法 o 主推产品陈列在与视线平齐下的15°角范围内，一般在140－170cm之间 o 背柜上一般不放价格标牌 o 背柜下整齐储存产品、赠品、各种宣传物料等 o 宣传资料整齐摆放在顾客的视线范围内和容易拿到的地方，并且不遮盖产品 o 所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜内、外及背柜上 3. 形象柜台（展台）和促销柜台的陈列 o 形象货架是企业根据卖场能够提供的有效空间、环境特色而订制的不同 规格、统一形象的专用货架（柜） o 形象货架要根据用途而确定陈列方法：若是用以展示，则要陈列丰满； 若是用以售货，就要用缺货陈列法（便利品经常采用，即故意拿调排列中的几个 产品，造成抢购的气氛） o 临时促销展柜的陈列 根据自备或卖场提供的促销台实际情况陈列 同系列产品摆放在一起，大小方向一致 促销的品种应摆在最显眼位置 价格标牌使用特写、放大、彩色字样 促销公告板摆在产品后显眼位置 促销台下储备产品、赠品、促销物料等 整体陈列既要展示大方，又符合安全要求 o 展柜的生动化 展柜旁边放落...
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