督导培训手册4
培训计划书 第二节课时（3小时） 时间 内容 培训技巧要求 学员活动 90分钟 卖场建设 讲座、提问 听课 1. 专卖店 2. 商场店中店 60分钟 店铺损益计算 讲座、提问 听课 30分钟 结论 1. 总结以上所学内容 讲座 听课 2. 提出考核要求 卖 场 建 设 区域卖场建设应根据总公司市场规划，结合各区域市场状况制定出卖场建设的进 度、卖场建设的类型并合理配置，以形成最佳的专卖体系网络建设： 1) 卖场资讯 对目标卖场作如下调查： 商场店中店 1. 商场地理环境； 2. 开业时间及以往经营状况； 3. 商场所有者背景、管理者素质、商业信誉； 4. 商场定位，客流状况； 5. 鞋区楼面分布、营业面积、引进品牌状况； 6. 可能得到的卖场位置； 7. 预估可能达到的营业额； 专卖店 （1）店铺商圈地理环境； （2）店铺前期经营状况； （3）相邻店铺竞争品牌及其销售状况； （4）店主的素质、和操作品牌的能力； （5）店铺的营业面积； （6）预估该店铺可能达到的营业额； 将以上相关资料整理并分析，考虑本区域可利用的资源，确定可开设卖场的数量和类 型。 （二）协议谈判 商场店中店 1. 向该卖场主管经理介绍公司背景、总公司市场规划、分公司市场计划及产品等。 2. 进入该商场条件、时间及准确位置，进店装修时间及要求。 3. 各类费用标准及确定，按如下原则办理： 1. 扣 率：取费标准参照本区域同类商场，付款方式每月货款中扣除。 2. 促 销 费：取费标准分为营业额或回款额的1- 2 %，付款争取最低标准并从货款中扣除。 3. 赞 助 费：一般不接受，如确须考虑时须与总代理协商。 4. 服 装 费：店中店应坚持我方店服，专柜可接受商场要求。 5. 营业员工资：店中店我方营业员由我方支付；一类商场专柜营业员工资或 销售提成由我方支付。其它类别的营业员工资尽力由商场支付，销售提 成可考虑我方支付。 6. 质量保证金：一为固定金额（5000 – 10000元）进店时一次性交清；另为撤店最后一个月营业额的20 % 扣款。免交或争取后一种方式。 7. 服务保证金：500 – 1000元，争取低数额，从第一个月货款中扣除的方式。（此款项须在与 该店营业员签定合同书时收缴，该店营业员辞职或解聘三个月确认无亏 短舞弊时原数退回） 8. 装 修 费：店中店的装修我方只承担我方店内人工、材料费，一般不承担商场 分摊装修费用。一类商场设专柜或整体卖场统一改建要求分摊的装修费 用，可根据具体情况付给。。 9. 广 告 费：一般不考虑，特殊可根据情况付给。 10. 打折促销费：商场统一打折活动，其折损金额由双方各承担50 %。我方主动性促销活动打折低于7折（含7折）的，要求对方承担50 %或降低扣点。 11. 销售保底：按经营面积大小争取不保或最小保底额，采取半年或一年期的 结算方式。可承受保底额参考：[根据产品的具体业绩做响应的调整] 商场类别 卖 场 性 质 保底金额 结算周期 一类 男女鞋店中店 6-8 万 6 个月 一类 男/女 店中店 4-6 万 6 个月 一类 男/女 专 柜 3-4 万 3-6 个月 二类 男女鞋店中店 4-6 万 6 个月 二类 男/女 店中店 4 万 6 个月 二类 男/女 专 柜 不保底 ——— 三类 男女鞋店中店 不保底 ——— 专卖店 1. 房租，一般为一年，根据地段和区域的不同 该项费用也有较大差别，尽可能争取最优惠的条件。 2. 房屋转让费，黄金地段或未到期的铺面一般都有转让费，费用也根据各区域适时考虑 。 3. 工商费 4. 地税 5. 国税 6. 房地产税 7. 城市管理费 8. 卫生费 9. 水电费 10. 店铺装修费 11. 员工工资 （三）协议签定 协议签定前，须仔细审核协议内容与谈判条件是否相符，督导、总代理与合作关系单 位协商后，按协议内容签定文本合同。 （四）卖场勘察 按协议规定的地点，前往现场绘制卖场平面图上报公司项目管理部，图中必须标明如 下事项： 商场店中店 1. 整个楼面各品牌相互关系； 2. 主电梯及其他通道位置，客流动线； 3. 我方店址的具体尺寸、朝向、相临品牌名称； 4. 卖场内背板、侧板、地板、散柜等规定的高度、厚度、颜色、材质； 5. 灯箱、柱面、橱窗的朝向及尺寸； 6. 灯光要求、允许电容量； 7. 设计要求、交稿时间； 8. 施工要求（店内作业时间、清场时间）。 专卖店 1. 店铺街景示意图，标明客流动向，及相邻品牌 2. 绘制店铺门头、橱窗、门的具体尺寸 3. 绘制店内尺寸，包括店内柱子直径，柱子与柱子的距离 4. 灯光要求、允许电容量 （五）装店准备及施工 1. 向公司总部提出施工监理申请（提前一周时间），并把本区域拟开店装修的时间排序 确定； 2. 接到总部设计稿后须仔细核对设计尺寸；并提交联营方审阅签字； 3. 将设计稿交装修单位审查（施工单位须将设计内容与现场尺寸进行核对）后，提交工 程预算报总代理； 4. 考察施工单位（单位所在地、曾施工工程效果、施工证、电工证等资格审核）与装修 单位签定施工合同书，支付预付款； 5. 向施工单位提供设计要求中主要材料、料样及特殊部件的加工工艺标准（公司提供） ，并予确定。 6. 总代理必须在施工单位厂外施工时，前往施工单位监控制作工艺，确保工程在有效时 间内按质完成。 7. 进厂组装时总代理（或其委托的具备监控能力人）必须在场，严把质量关，如发现施 工质量与设计要求不符时，必须坚持修整，如因施工单位的责任导致的损失，我方 不予承担。 8. 整个施工过程中总代理必须挑选一至二名本区域内长期配合的施工单位人员（监理后 选人员）全程跟踪公司派驻的监理工作，以便后续独立作业； 9. 施工完成后，对照设计方案严格检查工程各部位的施工质量与尺寸；要求施工单位提 交工程绝算书，报总代理审核。 10. 工程交付使用3个月无问题后将余款付清。 （六）营业人员的准备 1. 分公司须在开店前一个月招聘营业员，选出多于卖场实际需要人数统一培训按培训效 果择优录用。 2. 营业员的培训内容： （1）《营业员培训教材》； （2）《卖场形象规划与维护》 （3）营业现场作业流程： 1. 表单填制与上报； 2. 进销存帐目的设置与填写、交接班日记、顾客退换货记录等； 3. 要货申请方式； 4. 散仓管理； 5. 保密事项； 6. 卖场公用物品（文具、计算器、磁卡、店服等）的使用与维护； 7. 背诵商品编码规则； （七）商品准备 1. 开店前20天总代理根据店铺营业面积准备所需商品。 2. 收到商品后需组织本店营业员参与理货，检查所有商品品质、包装、合格证、各类标贴 等，熟悉商品编码。 3. 向联营方提交商品报价单，将联营方输机号存入分公司电脑存档。 4. 向联营方提交商品合格证明、产地证明、关税证明等。 5. 其他物品准备（店服、店内用表单、计算器、帐夹、现场POP、经销牌、IC卡等）。 开业后的工作（拍摄照片、检查商品、业务跟踪、销售反馈） 培训内容——培训技巧 在我们了解成人学习的理论之前，让我们先看一看讲课和教学的一些基本规律。培训 师开始训练前要考虑如下几点：理解力、提纲、归类、顺序、数量。 理解力 任何人进入训练室之前都会有预选存在的理念和概念。澄清人们对既有事物的理解将 有助于减小学习的障碍，这一点非常重要。 提纲（标题） 如果提供的信息没有上下文，它们将很难被理解。因为，对于你来说哪怕极为清晰的 东西，对于受训者来讲都有可能是非常凌乱和模糊的。 举个例子。请阅读以下给出的非常清晰的解释，如果你第一次阅读不理解解释的是什 么，不妨再读一次，看看是否好一些。 步骤一般来讲十分简单。首先把不同的东西编入不同的组类。当然，因为它们将被处 理，所以资料应充足。如果缺乏，要去别处找，这是第二步。如果你资料充足，就不要 让机器超速运行，这非常重要，也就是说，少做优于多做。从短期来看，这个错误看似 不重要，然而却容易变复杂。犯错误的代价不菲。 起初，整个过程看似复杂。可一会儿，就仅能算是生活的一个小方面。然而，预见这 个必要任务的结束是困难的，但一会儿就再不会提起。当某个人在整个过程结束时把所 有东西又重复分类时，它们将又被搁回原来应该搁的地方，最终，它们将又被再次使用 且重复以上的步骤。然而，这就是生活的一部分。 这段条理明晰的解释惟一的问题就是没有一个相关的上下文。上下文或配合图画的解 释对于人们领会意见和懂得含义是至关重要的。 现在，如果在你阅读文字之前给你两个特别的字“洗衣”，是否那段解释就更好懂一些 ？ 所以说，如果不给出明确的标题，那些对于培训师而言非常清楚的材料对于受训者却 十分费解。总而言之，在我们进入无穷无尽的培训细节之前，先给出一幅能概括培训内 容斩描述图，是很有裨益的。 归类 如果想让受训者能最大限度地尽可能多地记住信息，我们最好的信息系统归类。可以 先做个试验，我们有两组人，分别称之为A组和B组。A组的每个人领取一份标有“A”的卡 片，B组的每个人领取一份标有“B”的卡片。 让两组中的每个人，花一分钟去尽最大的努力记住卡片上的60个单词。“A”组和“B”两 类卡片上的单词是一样的，“A”和“B”卡中的单词在下面的阴影框中列出： |A组 | | | |狗 |气体 |裤子 | |动物 |丝绸 |煤 | |油 |棉花 |猫 | |桌子 |织物 |燃料 | |毛 |垒球 |铁锤 | |牛 |刀 |篮球 | |水果 |网球 |炸弹 | |盘子 |椅子 |黄色 | |绿色 |颜色 |职业 | |沙发 |牙医 |螺丝刀 | |医生 |鞋 |足球 | |家具 |教师 |步枪 | |马 |兰色 |苹果 | |人造丝 |餐具 |运动 | |锯 |橘 子 |武器 | |木 |工具 |衣服 | |钉子 |匙 |律师 | |手枪 |衬衫 |梨 | |袜子 |叉 |香蕉 | |红色 |床 |匕首 | |B组 | | | |动物 |织物 |燃料 | |狗 |棉花 |油 | |猫 |毛 |气 | |马 |丝绸 |煤 | |牛 |人造丝 |木 | |水果 |颜色 |职业 | |苹果 |兰色 |医生 | |橘子 |红色 |律师 | |梨 |绿色 |教师 | |香蕉 |黄色 |牙医 | |家具 |餐具 |运动 | |椅子 |刀 |足球 | |桌子 |匙 |垒球 | |床 |叉 |篮球 | |沙发 |盘子 ...
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