点破商战迷津：对弈
[pic]点破商战迷津：对弈 商场的变幻风云诡谲，如何在其间占尽先机？商业谈判逐渐演变为旷日持久的拉锯战， 如何攻心为上，摸清对手底牌？在熟谙商业规则及中国传统军事计谋的费黎宗的精心设 问以及不失时机的妙语追问下，卡尔波夫爆发出了惊人的思想火花，棋道即商道，集卡 尔波夫的数十年的弈战经验于一身，我们将不是商场上受人支配的棋子，而是如卡尔波 夫一般“万物皆备于我”的高明棋手。 |引 言 | | | | | |　　下一局国际象棋与进行一场谈判究竟有哪些相似之处？两者又有何区| |别？特别是，在各种对战之中，如何把握好心理分寸呢？本书的两位作者| |阿那托里?卡尔波夫和让-弗朗索瓦?费黎宗之间旨在回答上述问题的5次对| |谈，绝对不是只对单一领域有所帮助。这首先是由于他们的经历、经验迥| |异以及个性截然不同；其次是他们对如何促成各种战术行动有着共同的看| |法；最后则由于他们两人都侧重于用计而非用力。 | | | | | | | 通往大师之路 ------ ---------------------------------------------------------------------------- ---- 巴沙库阿特雷（以下简称库阿特雷）： 　　下一局国际象棋与进行一场谈判究竟有哪些相似之处？两者又有何区别？特别是， 在各种对战之中，如何把握好心理分寸呢？本书的两位作者阿那托里?卡尔波夫和让- 弗朗索瓦?费黎宗之间旨在回答上述问题的5次对谈，绝对不是只对单一领域有所帮助。 这首先是由于他们的经历、经验迥异以及个性截然不同；其次是他们对如何促成各种战 术行动有着共同的看 法；最后则由于他们两人都侧重于用计而非用力。 　　阿那托里，你的个人经历可以算得上一部小说了！ 　　阿那托里?卡尔波夫（以下简称卡尔波夫）： 　　是的，我孩提时就开始下国际象棋。最初是和我父亲下，而后和朋友们下—他们通常 都比我大上四五岁。一开始，我可从未想过当世界冠军这回事，而只是喜欢下棋，我一 下起棋来就废寝忘食、没日没夜。我小时侯得到的第一本书就是关于国际象棋的，那是 古巴国际象棋大师卡帕布兰卡 ① 写的国际象棋入门书，那会儿我才8岁。可那时我已是二级运动员，实力也已接近一级。 现在说起来可能会觉得稀奇，但1959年在我住的城市兹拉托乌斯特，找本书相当困难， 特别是关于国际象棋的书就更难了。 　　库阿特雷： 　　那会儿正是实行新经济政策时期嘛…… 　　卡尔波夫： 　　对，那会儿正在实行新经济政策。为找几本国际象棋的书，得跑到南乌拉尔省的省 会车里雅宾斯克去。而书店的进货总是像打点滴般缓慢，找书的人之多也使书店永远缺 货。 　　9岁时，我已是兹拉托乌斯特的最佳选手，我被保送进波维尼克 ② 专业棋校。那时我常常通宵下棋至早晨7点，然后上午10点又活蹦乱跳地去上课了。当时 在该校注册的7个学生都比我年龄大，而我无可争议的是这几人当中最有决断力和最有活 力的人。 　　我第一次出国是在1966年，那时我15岁，当时是去参加在瑞典举办的一次国际象棋 赛，有好几人和我同行。同年稍晚些时候，我独自一人去荷兰的格罗宁根参赛。我当时 只勉强会几句英文，那笑话可闹大了。那会儿可不是随随便便就能出国，得先经过体育 部和规划署批准，然后发给我签好证的护照和由一家苏联银行开出的旅行支票。可是后 来到了荷兰，谁都不接受这种支票，最后在极偶然之中发现了荷兰惟一一家接受苏联支 票的银行才算兑换成功。随后我登上莫斯科到伦敦的火车，并在中转站阿默斯福特换车 ，可是该换哪次呢？任何地方都找不到“格罗宁根”的字样，我一个人绝望地站在站台上 。后来有人把我领上一列车并告诉我“在兹沃勒换车”，结果到了兹沃勒换车时，我和上 一站一样又傻眼了……哎！后来我总算找到了去正确方向的站台。 　　库阿特雷： 　　你当时是怎么争取到世界锦标赛参赛资格的呢？ 　　卡尔波夫： 　　这可并不是一帆风顺的。那时苏联有很多国际象棋高手，所以新秀们的机会不多。 我这样一个从外地来的人没有任何关系可供借力，所以只能从晋级国际象棋手资格开始 。1968年我17岁时，进入了莫斯科大学，1969年在那里赢得了第一次比赛。同一年稍后 ，我参加了世界青年锦标赛并获得第一名。我记得此后，我那位很有责任心的教练对我 说：“阿那托里，你的表现很出色，现在你有国际棋手资格了，但若想成为国际大师，路 还很长。你一定会成功，但要一步一个脚印地去努力。”然后在他安排下，体育部官员接 见了我。 　　库阿特雷： 　　也许得说明一下，国际象棋在苏联一直是被当做一种体育项目…… 　　卡尔波夫： 　　对，国际象棋和游泳、田径或举重一样，都是一种体育项目。 　　1969年8月的一天，我申请参加于1970年7月在阿姆斯特丹由IBM组织的一次比赛。几 个星期之后，体育部长接见了我。他手上有本小备忘录，他很快地看了一遍然后对我说 ：“我们还没有人参加过这个比赛，所以我们准备派您去参赛。”于是我的幸运天使来临 了。 　　然而，1970年春我接到体育部一位官员的电话，他对我说：“您知道，最后还是决定 由斯帕斯基 ① 赴阿姆斯特丹参赛，而您不随队同去……” 　　可就在同一时期，委内瑞拉发来了一个未曾列入财政预算的比赛邀请，所以体育部 马上做出了苏联不派队参赛的答复。可是柯西金 ② 此前不久才和委内瑞拉签署了一项文化体育交流合作协定。而我当时住在列宁格勒，要 想在那里获得出国的许可是非常困难的一件事。我提交了赴委内瑞拉的第一次申请，但 被市党委告知：他们还不了解我，我必须符合在列宁格勒市居住满一年的条件，他们才 可能接受审核我的档案。 　　而后在莫斯科，体育部还是同意了我赴委参赛，甚至办好了我的签证。可我同时必 须获准列宁格勒市的放行绿灯，而该市坚决拒绝这样做。于是所有的事一下子都被卡住 了。我事后才得知，这件事一直闹到了柯西金那里。柯西金知道后立即打电话找到体育 部长对他说：“你们部到底是怎么搞的？……我才和委内瑞拉签了协定，他们现在质问我苏 联为什么不派队员参加他们组织的国际象棋比赛……”体育部长回答说：“事情卡在了列宁 格勒，他们市委不给卡尔波夫签发出境许可……”柯西金听后只简短地说：“别理列宁格勒 ！把卡尔波夫派出去！……”于是，我第二天一早就收到了出国的正式许可。 库阿特雷： 　　你的国际比赛生涯就此开始了吧。 　　卡尔波夫： 　　我是在加拉加斯成为国际大师的，当时我是所有赛手中最年轻的，所以从那时开始 我在苏联被看做是一颗升起的新星。总之自那以后，在出国参加比赛的问题上我从未再 遇到过这类困难。 　　1971年，在莫斯科和黑斯廷斯的两场重要比赛中我又获胜，于是我在棋手排位中继 续上升。后来我又和波罗卡夫斯基（Polugaevsky）、斯帕斯基及科尔奇诺依 ① 对局，最后我于1973年2月28日名列全世界第二名，又于1975年4月3日，在菲舍尔拒绝卫 冕之后，成为世界冠军！ 　　当然啦，一旦成为世界冠军，我的生活一切的一切都改变了，因为在苏联，国际象 棋从来都被政府看做是一个荣誉很高的体育项目。 痴迷战略 ------ XII ---------------------------------------------------------------------------- ---- 　　库阿特雷： 　　让- 弗朗索瓦，你虽不是国际象棋冠军，但是你有商务领域的丰富经验。此外，你对战略问 题也进行了许多理论性的思考。 　　让-弗朗索瓦?费黎宗（以下简称费黎宗）： 　　和阿那托里比起来，我的故事远没那么传奇。就我个人经历来说，我在国外生活时 间较长。我少年时的大部分时间是在南美度过，我还在突尼斯和西班牙住过，而目前我 则住在美国。 　　我受过的专业教育包括两类：经济学的与科技的。我曾经连续好多年热衷于电脑： 20世纪70年代末还没有微机时我就已买了我的第一台计算机，那是一台老式的PDP8型机 器，是一家汽车制造业的电脑部门将已扔进废品堆的机器按重量计价卖给我的。我家里 人都记得那台大家伙占据在门厅里，我的孩子们用它练习画生物谱线。它的耗电量相当 大，家里不可以把它和其他家用电器同时开启使用。我恐怕得承认实战研究算法的最佳 解析在那会儿对我是头等重要的事情。总之30年后的今天，我仍然不知道我全家是否原 谅了我曾多次中断家中正在工作的洗衣机！ 　　就我从事的职业来说，作为法国最大型工业集团之一的一名财政主管，而后任副总 经理，我有幸参与进行了一系列具有退让或进取性质的重大谈判，从而经历了一位经理 人生涯中的一些特殊的时期。在这期间我与诸多合作者共同努力，使某项行动达到预期 效果，这种行动通常都涉及高达几十亿欧元的数额。在此种局势中，我们必须就数十个 涉及成交的要点达成共识，所以要调动与发挥自己所拥有的一切才智及战术资源。 　　然而，我也有着几乎是完全别样的生活，即写作。我已是好几本探讨战略问题的书 籍的作者—我这里说的战略是广泛意义上的战略。我被责成就这一主题对世界上那些大战 略战术理论家进行深入研究，从孙子到克劳塞维茨，从福煦（Foch）① 到利德尔?哈特（B. H. Liddell Hart）。他们之中给我印象最深的，毋庸置疑就是孙子这位生活在春秋（前722~前481） 动荡时期的中国将领。我数十次反复阅读了他写的一本薄薄的名为《孙子兵法》的书—我甚 至还出版了一个加上自己注解评论的新译本。我也同样重视另一本薄薄的中国书《三十六 计》，这本书虽不如《孙子兵法》有名，却以独到的方式阐释了战术行动的来龙去脉。实际 上，《孙子兵法》之于《三十六计》，就如同战略与战术的关系一样。 费黎宗： 　　国际象棋和所有谈判过程相同的是使某种“战斗组合”的诸要素各就各位。战术说到 底是包罗万象的，或说是超越常规和处境的；而这种组合有时则适于用更情绪化的理由 考量，诸如决策者的性格特点，他们的喜好与厌恶—或者只是战略家们出于想尽善尽美地 完成他们自己制定好的战略的愿望。这也就是说，即使在情况可能的条件下运用计算机 软件能够协助 做出一项决定，那也无论如何都是不够的，因为它绝对不能捕捉到我称之为“对手心理特 征”的东西。事实上，如不首先尽力弄清对手到底要什么，就几乎不可能打赢一场仗或进 行一场谈判。 　　卡尔波夫： 　　确实，我也觉得尽管分析很重要，但仅此还不足以取胜。我确信它是不可或缺的， 但一场竞战的来龙去脉是不可能百分之百合理化的。 　　库阿特雷： 　　当然，我们每天的日常生活不完全等同于一盘国际象棋棋局。但针对如何进行一盘 棋战或进行一场协议谈判的交锋，或更概括地说—如何进行一场战斗，其间的相似之处却 远多于差异之处。 　　本书的宏伟目标，就是为了揭示在各种对峙局势中心理因素的重要性。我们首先要 从一场战斗的准备阶段谈起，然后我们会认真考量那些不同对战的可能：直接或间接的 强势接战和侧翼接战，最后我们要共同看一下哪些是于每战之后思之有益的东西。 　　当然，阿那托里和让- 弗朗索瓦将不只限于在理论上对谈实战的心理，他们会自始至终以他们在实践中获得的 经验，以及甄选自国际象棋史、文学和通史中的著名范例充实其间。 |　第一篇 知己知彼—做好战前准备| | | | | | | | |　　体力的准备对一个象棋赛手来说是极其重要的，而且在商界或政治界| |我想也是一样。投入一场战斗，这要求具备耐心、意志决断力、持久力（| |来自体力的重要性）和某种程度的幽默感。因此光是有体力的准备还不够| |，还需从智力上进行准备，这也是更困难的一种准备。 | | | | | | | 知己知彼—做好战前准备 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 　　库阿特雷： 　　在考虑投入战斗之前，应该先做些准备。同理，在考虑着手谈判之前，也应预做准 备。那么，前期准备工作的重要性是否随利害的大小而有所不同呢？ 　　费...
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